减水剂行业债权管理探析

邓娟

减水剂是一种在混凝土搅拌之前或拌制过程中加入用以改善混凝土性能的材料，是众多施工建材中不可或缺甚至极为重要组成部分。随着国家基础设施建设步伐加快，减水剂的需要量陡增，加上减水剂技术和资金壁垒不高，全国涌现出大量的减水剂公司，截止到2018年，全国有超过6000家减水剂生产厂，产能过剩情况比较突出。而多数企业注重的是投资控制、收入开源与抢占市场份额，很少有企业去主动、精细化地管理债权与债务风险。近年来，在环保和生产安全监管持续趋严影响下，化工企业“退城入园”门槛一再提升，加上企业不注重日常债权管理，即便有债权筹划，也是为了完成企业现金流而粗略进行支付比例的被动筹划，大量的减水剂公司因资金链断裂破产倒闭屡见不鲜，债权管理正在成为越来越突出和亟待解决的问题。

一、债权管理的现状

在日益激烈的市场竞争下，减水剂企业为了增加自身销售规模和提高市场占有率，推迟收款时间是普遍手段，有些更是不惜牺牲利润甚至垫资一年的代价以达到扩大市场份额的目的。正是这种“乱局”导致了减水剂行业的被动局面，赊销可以说是整个减水剂行业的正常现象。

（一）债权规模不断攀升，“两金”余额居高不下

减水剂企业销售规模随着市场需求量不断攀升而不断增加，但经济的总体下行，造成很多业主资金紧张，而铁路项目亏损严重，后期偿债能力弱，也造成了债权规模的不断扩大;而减水剂产品的特殊性，从生产、到开票结算周期较长，也造成了“两金”余额居高不下。

（二）应收账款回款周期长

混凝土行业工期较长、回款较慢等特点导致减水剂企业的回款也相对较慢，很多业主在合同中约定付款周期较长或者即使有协议但也不能按照合同约定及时、足额支付的情形也普遍存在，查看减水剂行业的前三名企业的应收账款周转天数普遍都在200天以上。

（三）坏账比例不断升高

据权威资料统计，我国企业的坏账率平均在5%到10%之间，而由于减水剂行业的特殊性，从产品开始供应到项目结束一般时间都在两年以上，甚至有些工程在5年以上，工期较长也推升了呆坏账的比率，部分减水剂企业的坏账率达到了30%以上。

（四）债权缺乏管理和监督

目前国内的减水剂企业对债权的管理的普遍做法是特别关注单个债权的金额和整个企业的总额，而对于一些关键性的信息关注不多，比如应收账款的账龄、应收账款的财务成本和机会成本、客户相关信用等级等资料，管理和监督的缺失使账龄超过三年甚至五以上的应收账款经常存在。

二、原因剖析

（一）企业外部环境原因

1.资金源头问题。在当前国家经济结构调整、深化改革时期，经济下行压力与稳增长需要的矛盾突出，地方既不宽裕又要做固定资产及基础设施投资，所以就陆续出现了“低价格、低支付率”的项目产品，减水剂基本上处于整个链条的末端，“深受其害”。

2.商业竞争的恶性化。自2006年城市建设用混凝土要求全部采用商品混凝土后，减水剂需求量开始显著增长，减水剂企业如雨后春笋般涌现出来，经过多年的发展，形成了民营、国营和合资公司“三足鼎立”的局面。同行业之间的竞争也是杀的“刀光剑影”，从开始的单价高、毛利高进入到现在的低单价、低利润甚至亏损的阶段，从初始的供不应求变成了供过于求的产品过剩局面。而伴随着国家对化工企业的环保约束和安全监管进一步提升，原材料的价格水涨船高，企业的生存环境不断恶化，生存压力也是越来越大，企业之间对市场的争夺越来越激烈，由此造成整个行业赊销成风，形成了“你不赊就被清退出场”的局面。

3.信用机制尚不健全。市场经济是信用经济，讲究“信用为本”，但我国尚处在市场经济初级阶段的局面不会短时间改变，社会信用体系建立还未完善，信用缺失现象大量存在（如企业间相互资金拖欠、三角债、呆坏账等层出不穷，就连一些知名的会计师事务所也会配合企业一起造假），企业诚信经营的价值理念普遍缺失，在商品交易过程中拖欠资金现象较为严重，很多交易过程中不能按照合同约定付款，甚至有些工程都完工多年也是难以回款。

4. 法律基础薄弱、法制观念淡薄。中国改革开放所取得的成就更世人赞叹，但是中国经济的快速发展也产生了一些新的问题。法制建设步伐跟不上经济的快速发展，一些企业或企业主法律意识淡薄。一方面，很多业主对欠款不以为然，认为欠款的是“大爷”，欠款能把工程干完是水平高的一种表现;另一方面企业如果想通过法律手段回收货款，官司难打，及时胜诉又“难执行”，最终导致了企业不到万不得已不会和业主对簿公堂。这种不健康的环境也纵容了欠款者的拖欠行为，大量资金紧缺、又借贷无门的企业下纷纷效仿，“三角债”、“多角债”越积越多，逐年上升，很多深陷“债务链”无法自拔。

（二）企业内部环境原因

1. 基础管理工作不到位。合同是控制經营风险的重要手段之一，它明确规定了买卖双方的权利和义务关系。按道理来说企业对合同的管理很加慎重，但很多销售人员往往注重单价和销售数量，对付款方式和违约责任毫不理会，即使有所关注但为了拿下订单也会忍气吞声，同意一些不公平的“霸王条款”，为后期回款埋下了后患。

2. 企业对加强债权管理的重要性认识不足。减水剂企业认为赊销是目前整个行业行规，默认了这种存在即合理的销售模式，对市场份额的追逐也是企业在销售上自欺欺人，存在着侥幸心理，对客户的资金状况、企业规模以及基本履约能力况缺乏基本的了解，只注重销售产值的增加，忽视对回款的控制，造成在实现销售后债权不能按照合同约定及时收回的风险。

3. 风险意识淡薄，缺乏基本的成本意识。企业自身对于经营过程中出现的信用缺失情况视若无睹，对债权规模不断扩大给企业成本和风险增加的情况也不够重视，从而忽视了企业债权进行有效控制和监督。意识的淡薄也客观造成了企业鲜于对债权的成因以及欠款时间等因素进行深入的、科学的分析，风险防范意识，也使债权规模不断膨胀。

4. 约束机制不健全，考核制度不科学。目前绝大多数减水剂企业销售人员的薪酬考核机制不科学，基本上都采取薪酬与经营规模、销售额、利润相挂钩的做法，而销售额所占的考核权重相对较高。考核制度的不科学，销售人员责任心如果不强，为了个人利益，只注重销售任务的完成数量而不关心回款情况实属正常，制度的缺失也客观造成高销售额、低经济效益的局面。

三、债权管理对策探索

（一）完善合同签约手续，从源头上控制风险

在投标和签订合同之前，企业必须认真调查对方的企业性质、资产规模、履约能力等情况。如果是首次合作，可以到对方单位实地考察，了解对方经营情况、资信情况和履约能力;签订合同时要严格审查合同的每个条款，避免出现歧义的文字表述，特别是付款条款，尽量协调更有利的收款方式。

（二）强化债权的日常管理

1. 实施对债权的追踪分析

债权一旦形成，按照合同约定及时足额收回成为必须要考虑的问题。这样就需要在回款之前，对债权的运行状态进行追踪分析。企业要保持对业主的信用质量、偿债能力持续的进行调查，分析业主现金持有量，把挂账数额大、拖欠时间长的客户的作为重点分析和防范的对象，只有这樣做到防患于未然。

2.加强应收账款的账龄管理

就一般规律而言，客户拖欠的时间越长，成功回款的难度就越大，发生坏账的概率就会越高，据美国收账者协会统计，超过半年的账款回收成功率为57.8%，超过1年的账款回收成功率为26.6%，超过2年的账款只有13.6%可以收回，为了避免企业应收账款呆坏账的产生，定期编制应收账款账龄分析表是防止应收账款呆坏账产生的一种比较有效的办法，密切注意应收账款的回收情况和相关的变化，并通过账龄的分析结果，指导业务部门的工作，以加速营运资金的周转，减少发生账款逾期不回的可能性。

3.定期进行应收账款的对账工作

为加强应收账款的管理工作，企业的销售或者财务部门应定期向客户发送账单，对金额确认无误后，由双方当事人和财务人员签章寄回。

（三）明确权、责、利，加大奖罚考核力度

企业要针对债权管理中经常出现的状况，以制度的形式将债权责任明确下来，以规范有关人员的行为，并将应收账款的清收与责任人的薪酬收入相挂钩，清收目标具体、奖罚明确有力，使销售人员明确资金回笼在整个销售业务的重要作用，提高风险意识，最终提高货款的回收。

四、小结

综上所述，减水剂企业债权管理风险在新的行业发展周期与市场环境背景下，对于企业的持续健康、高质量发展尤为重要，减水剂企业必须准确研判形势，综合施策、多措并举，方能达到债权风险管理目标。