基于阳春区域经济特点的银行经营策略探析

中国工商银行广东省分行课题组

一、阳春地区近年经济发展情况

阳春市位于广东省西南地区，辖春城、河朗、春湾、八甲等16镇（街道），镇域总面积4054.7平方公里，总人口122万，非农业人口32万多人，其中常住人员90万，城镇化率42%。市内拥有各类工业企业6000多家。阳春市历来有“小桂林”之称，拥有凌霄岩、崆洞岩、玉溪三洞等天然景点。

阳春市近年经济平稳发展，工业保持较快增长，农业稳步发展，投资和消费拉动增强，商旅和城市经济有新的发展，财税增收，社会各项事业全面发展。2019年全市地区生产总值为326.7亿元，增长7%；人均GDP36521元，增长6.4%。规模以上工业增加值60亿元，增长12.1%，社会消费品零售总额283亿元，增长7.8%；一、二、三产业的比例为22.1：26.9：51。阳春市近十年经济发展存在以下方面的特点。

（一）本土企业多溃败，但也有开得鲜艳的花

1.本土成长的规模以上企业大多以失败告终

（1）本土的钢铁、水泥企业基本破产或被关停。

在改革开放之前，阳春的水泥钢筋曾一度为支柱产业，但生产技术及管理水平等没有及时得到提升。在2000年前后阳春钢铁厂、春城水泥厂等，因生产工艺落后及管理不善而被收购或被关停，春潭水泥厂因私人承包者涉黑经营陷入停顿。2010年之前本土成长起来的九家特种钢企业，有七家已倒闭。

（2）木材家具企业基本全军覆没。

2010年之前，阳春地区规模以上的木材家具加工企业有40多家，所生产的家具主要出口欧美，是阳春当时主要出口创汇企业，总产值近25亿元。但2010年之后，这些企业由于外部经营环境变化影响，加上自身应对不力，除面向国内市场的极个别少数企业生存下来外，绝大部分规模以上家具企业已关停或转产，2019年末家具企业的出口额为零。

（3）食品企业折损过半。

2010年之前，阳春地区规模以上的食品工业企业有6家。2010年之后，其中一家因走私被查倒闭，一家因负债过多及经营者非法集资倒闭，一家酒厂被外地酒厂收购，余下的几家食品企业也不同程度存在经营收缩的情况。

（4）机电企业或被关闭或经营收缩。

2010年前阳春地区规模以上机电工业企业有8家，除凌霄泵业及与之配套的一家泵业企业发展壮大之外，其余6家企业均已倒闭。

（5）编织业企业经历了淘汰及转型。

2010年之前阳春地区规模以上编织企业共有20家，产品主要有藤竹工艺品。近年来这些企业不断被淘汰，目前仅有规模以上该类企业6家，其中5家还是2010年之后新发展起来的。这6家企业中的5家更是生产相同的单一产品—竹篾篱笆，产值由2009年的7.8亿元缩减为2019年的不足4亿元。

2.本土企业中也有开得鲜艳的花

（1）机电业企业凌霄泵业成功突围。

凌霄泵业原为国有企业阳春电机厂，成立于1977年，后来经过转制为民营企业，股份制改造后逐步发展为上市公司，产值由2009年的约5亿元发展至2019年的11亿元，带动了本地10多家配套企业的发展，公司股票于2017年7月成功在深交所中小板上市，是阳春乃至阳江地区唯一上市公司。该公司的崛起提升了阳春机电业在全国乃至全球的竞争力。

（2）医药工业稳健发展。

阳春的医药工业企业由2009年的2家发展到目前3家，产值也由约3亿元增长到约5亿元。其中主要为广东一片天医药集团制药有限公司，占总产值的约七成。

（3）住宿餐饮业快速增长。

阳春的住宿餐饮业除个别连锁店外，主流企业均为本土成长，发展了东湖大酒店、悦华大酒店、花园饭店、万濠饭店、悦洋饭店等一批住宿餐饮企业，营业额从10年前的约9亿元增长到目前的20多亿元，其中东湖大酒店是阳春住宿餐饮业的龙头及主要代表。

（4）特钢企业完成了本土更新。

五金刀剪企业为阳江市的支柱产业，主要分布在江城区、阳东区及阳西县城。阳春市作为小水电资源丰富的山区，自然资源禀赋条件较好，催生了十多家不锈钢生产企业，为阳江市内的五金刀剪企业配套提供不锈带钢。而这十多家企业中部分因自身经营管理问题出现了更替，原本地龙头企业也外迁，近几年规模以上特钢企业保持为九家，但产值已由十年前的约29亿元增长为目前的约40亿元。

（二）外来的和尚会念经，钢铁水泥重成主角

1.钢铁水泥企业的新生

原阳春钢铁厂由于技术工艺落后及经营不善倒闭，阳春市政府引进了湖南湘钢利用原产能进行了异地迁建，并成立了阳春新钢铁公司。新钢铁于2010年前后投产一二期，年产值超过100亿元，成为阳春地区的纳税大户；经招商引资，阳春市政府于2015年引进了新兴铸管70万吨球墨铸铁管项目，目前一二期已投产产能约50万吨，年产值约20亿元。

本地水泥生产企业由于生产工艺落后及经营不善倒闭，阳春市政府引进了海螺水泥及华润水泥，两家公司共建有日产近万吨水泥熟料生产线，年产值达40亿元。阳春春潭水泥厂也被外地私营水泥企业收购，新建一条日产5000吨的熟料生产线，年产值约7亿元。

钢铁水泥产业重新成为阳春地区的支柱产业，阳春新钢铁、新兴铸管、不锈钢企业及水泥企业总产值约占阳春GDP的半壁江山。

2.工业园区建设，有力推进了招商引资

东莞长安（阳春）产业转移园于2007年5月被认定为广东省产业转移工业园，2015年更名为阳春产业转移工业园，含春吉工业园主区及南山产业集聚区，总规划面积1335.42公顷。阳春产业转移工业园坚持科学划分区域、合理布局企业，坚持规划高起点、建设高标准、发展高质量的要求，以电子电器、五金机械、新型建材、装备制造为主导产业，鼓励发展纺织服装、南药加工业。阳春市把工业园区建设作为经济发展的重要抓手之一，全力推动招商引资项目建设，园区经济不断壮大。经过近十年的发展，入园投产企业由2012年的5家发展到到目前100多家，招商引入了一大批珠三角地区的转移企业，园区工业总产值由不足4亿元发展到目前的200多亿元（含南山产业集聚区的新钢铁、新兴铸管等产值）。

（三）抗疫复产，经济发展正当时

2020年一季度全国经济受新冠肺炎疫情影响基本暂停。随着国家复工复产、复商复市措施有力有效，宏观政策效应陆续显现。根据国家、省陆续发布的2020年前5月主要经济指标数据显示，经济稳步复苏态势明显。阳春地区经济也与全国大环境基本同步，1—5月阳春地区生产总值150亿元，同比下降1.7%，降幅比一季度收窄2.1个百分点。阳春市政府坚持一手抓疫情防控、一手抓经济社会发展，随着企业复工复产、复商复市加快，各项经济指标正在逐步好转，经济运行总体平稳有序，而且固定资产总投资、外贸进出口等个别经济指标还出现逆势上扬势头。主要经济指标情况如下：

1.农业经济增速趋缓。今年1—6月1因阳春统计单位只按季度统计该项数据，故只分析1—6月情况。，全市农林牧渔业总产值58.1亿元，同比增长0.1%，比一季度同比增速减少0.3个百分点。其中，农业产值18.1亿元，同比增长4.9%；林业产值3.9亿元，同比增长7.4%；渔业产值1.9亿元，同比增长0.7%。

2.工业生产逐步恢复。前5月，全市规模以上工业增加值25.4亿元，同比下降2%，比一季度降幅减少6.3个百分点。

3.投资大幅增长。前5月，全市固定资产投资32.09亿元，同比增长8.7%， 比一季度增速提升了20.6个百分点。其中，项目投资同比增29.5%；房地产开发投资减少28.9%。工业投资增长47.1%。

4.消费市场持续低迷。前5个月，全市社会消费品零售总额50.86亿元，下降17.9%，降幅比一季度减少1.8个百分点。

5.财税收入逐步回升。前5月，全市地方一般公共预算收入4.9亿元，下降13%，比一季度降幅减少12.4个百分点。其中，税收收入3.9亿元，下降19.6%，比一季度降幅减少18.3个百分点。地方一般公共预算支出27.4亿元，下降13.1%，比一季度降幅减少9个百分点。全市组织税收收入（全口径）12.9亿元，下降16.6%，比一季度降幅减少22.8个百分点。

6.进出口总额大幅增长。前5个月，全市进出口总额11656万美元，同比大幅增长48.76%，比一季度增速提升1.5个百分点。其中，进口总额5480万美元，比去年同期增长455.78%；出口总额6176万美元，比去年同期减少9.83%。

7.市场价格基本稳定。根据阳江市1—5月末的统计数据，阳江市居民消费价格同比上涨4.7%，涨幅比1—4月回落0.7个百分点。分类别看，食品烟酒价格同比上涨13.5%，衣着下降0.5%，居住下降1.9%，生活用品及服务上涨0.4%，交通和通信下降1.2%，教育文化和娱乐上涨0.8%，医疗保健上涨1.8%，其他用品和服务上涨2.2%，阳春市的情况基本与阳江市同步。

随着复工复产的有序推进，地区工业生产恢复相对较快，而投资及消费的影响仍将持续相当一段时间。从工业生产的“晴雨表”用电量看，2020年1—5月阳春市工业用电量12.2亿千瓦时，同比下降1.8%。而从房地产投资及销售情况来看，2020年1—5月阳春市完成投资额32.09亿元，同比增长8.7%，其中：项目投资24.62亿元，同比增长29.5%；房地产投资7.47亿元，下降28.9%；工业投资10.72亿元，增长47.1%；商品房销售面积26.5万㎡，同比下降30.7%；商品房销售额13.9亿元，同比下降37%；商品房交易均价5234元/㎡，同比下跌9.05%。1—5月，全市社会消费品零售总额50.86亿元，同比下跌17.9%。因此，疫情对投资及消费的影响，从目前的情况来看还是比较明显。

总的来说，阳春市通过推动传统产业转型升级，招商引进外来大企业，完成了本地钢铁、水泥等支柱产业的更新换代；通过营造良好的营商环境，部分本土民营企业脱颖而出，并引进了机械、光电等先进装备制造企业，地区经济得到了较好发展。但在近年来的发展中也出现了部分民营企业破产、民间借贷事件、水产企业涉嫌走私等风险，近期更有后疫情时期影响的风险。

二、阳春支行经营发展存在的主要问题

纵观阳春支行近十来年的发展，曾经历冒险突进，也曾经历迷失方向，但总体还是紧跟上级行的发展方向及思路。从经营结果看，虽总体发展平稳，但也曾经历风险。而未来支行的发展是否能够并抓住地区经济发展机遇，适时调整、优化信贷等业务的结构，甚至调整支行的经营方向，关键在于能不能剖析清楚阳春支行自身的问题。

（一）信贷冒进，部分出现风险

在2010—2014年间阳春支行曾经历信贷冒进的阶段，贷款出现类平台化，部分贷款绕道进入了受限领域；对部分民营企业过度融资，信贷缺“实”，最终出现了一批不良贷款，不良贷款总额超过亿元，造成支行损失超过5000万元。

经过多年的处置，目前阳春支行已全部退出类平台贷款，历史问题基本处置完毕，至2019年末公司类不良贷款为零，但却消耗了支行近五年的时间成本，对支行的经营发展造成了较大负面影响。

（二）网点数量落后于同业，布局不合理

截至2019年末，阳春地区金融机构各项存款余额369.61亿元，同比增长7.03%；各项贷款余额224.7亿元，同比增长14.92%。全阳春地区目前共有银行营业网点85家，其中农村商业银行（信用社）营业网点37家、邮政储蓄银行21家、工行4家、农行11家、建行3家、中行3家、广发行1家、阳春长江村镇银行4家、农业发展银行1家。目前，阳春支行四行同业网点数量占比仅为19.05%，而且其中一家网点受用房限制，基本处于便利店模式；同时，除营业网点数量少于当地农行外，阳春支行网点布局也不合理，目前有两个网点分布在老城区、一个网点在东湖片区、一个网点（支行本部）新搬迁到城南片区，而在河西街道片区2阳春市区分春城街道、河西街道两个街道。一直没有营业网点，近年发展较好的城北片区也没有营业网点。

（三）信贷投入与当地主流经济脱节，未抓住主流客户

受规模及类平台风险贷款退出影响，阳春支行先是经历了2014—2017年的信贷增长乏力；近两年虽有所增长，但贷款发放主要投向高速公路等项目及个人按揭，个人按揭的客户又以外出务工人员及乡镇居民为主，信贷资源未与当地经济主流匹配。主要体现在以下几方面：

1.近8年总体信贷规模增长落后于同业。

阳春地区2019年末贷款总额比2012年末增长157%，其中四大行增长160%，四大行中建行增长535%、中行增长195%、农行增长131%，工行仅增长97%。

从上表看，阳春支行的总体信贷规模虽然一直居第二位，但2014年后逐步被农行拉开差距；建行总体信贷规模步步紧逼，大有赶超我行之势；中行信贷规模基数较低，虽然总体增长不算多，但增长率却大大高于我行。

2.公司客户方面，对当地主流经济体没有有效抓手。

阳春支行2019年公司贷款负增长9700多万元，其中项目贷款净增5500万元、小企业贷款减少17232万元。

一是对于钢铁（含特种钢）、水泥等当地支柱产业，虽占阳春经济的半壁江山，但我行受行业信贷政策的限制，未能及时对该行业进行有效信贷支持，该行业的金融业务也就无法深入参与其中。

二是受阳江分行前几年信贷冒进出现风险的影响，阳春支行在执行信贷政策时受到一些限制，如不能办理超过一年期小企业周转贷款等，在营销小企业客户时受到很大影响。因信贷政策收紧，很多小企业客户因担心得不到支持而选择到他行开户，致我行新办企业的开户率较低。近两年新注册的企业中，到我行开立基本账户的客户不足8%。

3.机构客户市场占比较低。

受前几年信贷投放政策影响，阳春支行对医院、学校等均无信贷支持，也就失去了医院、学校市场，近两年才抓住一间民营学校。阳春市100多家医疗机构中只有4家在我行办理结算业务；除有信贷支持的一家民营学校，公立学校中在我行办理银行业务的只有一家。因为信贷影响力减弱，阳春支行在政府的集中支付招标中失利，导致政府的一些机构业务也受到很大影响。

4.没有抓住主流个人客户。

主流对公客户没有抓住已经意味着失去了大批主流个人客户。而我行个人按揭业务的客户结构中又以外出务工人员及乡镇客户为主，公务员、医疗、教育、优质国企员工占比较小。2018年及2019年阳春支行共办理了2897笔个人住房贷款，累放金额为13.7亿元，其中在本地工作的客户仅占约47%，超过五成客户为外出务工人员；本地工作客户中，公务员、医疗教育及大型国企员工占比约为29%。

至2020年6月末，阳春市约1.2万人的公务员队伍中，在我行代发工资的单位仅为25个，代发工资人数约2700人，仅占公务员队伍的约23%，代发金额仅3000多万元，金额占比不足10%；全市约有567间学校类教育单位，从业人员约1.2万人，在我行代发工资单位仅3家约500人；阳春市共有医疗机构约120间，从业人员约5500人，在我行代发工资单位仅4家约400人。

三、阳春支行经营发展方向

（一）认真贯彻落实总行“第一个人金融银行”工作部署，打造重点县域支行品牌

“第一个人金融银行”战略是总行党委确定的战略转型方向，是需要在未来一个阶段久久为功、矢志不渝推进的全行性战略。阳春支行作为重点县域支行，也需紧跟上级行步伐，制订适合阳春经济特点的个人金融发展计划，及早谋划、推动，提升全体员工个人金融业务发展意识，调动全体员工的积极性，支行各业务条线都要为个金业务赋能，全面实现“以公带私、以私促公、私私互动”。

一是要认清短板，定位清晰，努力抓住当地的优质客户群，加强网点的人力物力资源配置，集中做中高端客户，集中做代发工资和物业费代扣批量获客产品。

二是把握好农民进城买房定居的市场机遇，以按揭贷款、装修分期、车位分期为抓手，抢占优质新客户群体。

三是以信用卡分期为切入点，挖抢乡镇公务员教师客户群体。

通过条线互动，全员努力，拉近与当地农行之间的差距，实现“第一个人金融银行”的战略落地。

（二）落实“抓两头 促中间，强本地 走出去”经营思路

抓两头：就是结合阳春支行的实际，抓好个人业务和较大项目、较大客户的拓展，确保阳春支行在当地有效市场有较大的市场占比。

促中间：就是既要反思过去在改造类贸易融资和平台化小企业信贷发展上的深刻教训，也不能因噎废食。作为贴近实体经济的主要业务品种，阳春支行要挖掘有效市场，积极发展普惠金融业务，做好对民营企业金融服务，这样才能确保阳春支行行具有较好的客户结构和持续能力。

具体而言，较大客户、较大项目主要是中字头、省字头在阳春投资建设的相关项目，这一块主要从股东实力、项目背景两个维度抓“强”；个人业务板块主要从品种、客户两个维度抓“优”；而小企业、贸易融资则主要从交易背景、融资用途、抵押担保三个方面抓“实”。

（三）加强营业网点的建设，优化营业网点布局

阳春市区由春城街道及河西街道组成。近十年阳春市区特别是春城街道得到了较好的发展，市区面积已扩大了约三分之一，市区常住人口也由十年前的约25万人增长到目前约32万人，增长了约28%。而近十年阳春支行的网点数一直保持在4个，网点位置主要收缩在旧城区，而且网点的装修陈旧、设计落后。2019年以来，在省行的大力支持下，分行加强了对阳春网点布局的调整，支行本部近期已搬迁至城南片区，但这还远未能够跟上阳春城区发展的变化，支行本部搬迁后的网点布局尚未能覆盖主要城区，接下来还需重点做好以下两方面工作：

一是亟须增设新网点。阳春支行目前有4个网点（含支行本部），其中2个在春城街道的老城区、1个设在春城街道的东湖片区，支行本部已搬迁到城南片区新址。常住人口占市区人口三分之一多的河西片区一直没有营业网点，近年发展较快的城北片区目前没有营业网点，这两个片区需尽快增设网点。

二是原营业网点的装修已陈旧，需重新装修或搬迁。原营业网点装修使用已超过十年，店面陈旧，设计落后，形象不佳。而其中更有一个网点店面窄小，位置偏僻，不够便民，需要另行选址搬迁。

（四）解放思想，想方设法从主流经济体争夺业务

一是对于钢铁、水泥等当地支柱行业客户，在不违反国家行业政策和执行总行行业信贷政策的前提下，尽可能给予信贷支持，以资产业务带动其他业务的发展；对确实不能信贷准入的客户，要想方设法从结算、代发工资、上下游客户、企业高管金融服务等入手，做好公私联动，争取适当的金融业务份额。

二是对于政府招商引资进来的客户，这些企业必将成为未来阳春工业的新增长点，也是各家银行竞争的目标，我行要积极地上门提供金融服务，主动营销，力争这些企业到我行办理金融业务。

（五）加强与政府机构的沟通，争取政府业务资源

1. 2019年阳春市一般公共预算收入13.9亿元，一般公共预算支出69.5亿元。单单从财政资金看，政府相关部门掌控着大量的资源，这些资源会产生大量的金融结算、活期存款、派生业务。但目前我行不是阳春财政支付零余额账户代理行，导致我行对这部分金融业务的同业占比并不高，我行应加强与相关部门的沟通，争取能从中分一杯羹。

2.紧跟重点项目复工开工进度，主动营销一批应急项目贷款，同时把握重大资金源，争取专项债项目资金落户到阳春支行。继续瞄准省发改委的《关于组织申报支持重点建设项目复工开工稳投资应急专项贷款的通知》（粤发改投资函[2020]222号）项目清单，跟进营销应急项目贷款，推进业务的审批工作等。要提前跟踪了解地方政府专项债发行，要积极做好前期营销工作，追踪专项债项目使用单位的资金流向，支持地方以有效投资来对冲疫情影响。同时，坚持存贷款量价协调，通过“量价协调、以量为先，不过度使用价格”的策略，在确保存款稳定、资产稳定和客户稳定的基础上，加快创新产品压降进度。进一步加强对贷款市场利率走势的研判，合理摆布合同期限、重定价周期和利率变动方式，精细化提升客户风险定价能力，防范利率风险。

（六）强化对教育医院行业布局，提升行业市场占比

前期由于信贷政策限制及营销力度不足等多重原因，我行基本上失去了教育医疗行业的市场。而教育医疗行业作为“幸福产业”将是金融业务的蓝海，是各家银行竞相争夺的对象。前期总、省行陆续下发了《关于加快做好2020年医疗健康行业市场拓展的意见》《关于开展学校客户专项营销活动的通知》等文件，旨在加强对这两个行业客户的营销，提升市场占比。根据阳春支行的现状，落实总、省行的要求，努力争取两行业客户显得尤为迫切。

一是要精准定位客户群，强化源头性营销。全面梳理学校、医院市场，选择约3～5家主流医院及学校确定为主攻目标，集中资源开展强力营销；同时加强与市教育局、卫健局、财政局的对接，积极借助主管部门平台，争取业务发展如账户审批的便利。

二是借力上级行科技部门的帮助，加快科技系统创新应用，深度切入全场景营销。以“互联网+”多层级、多渠道的校园一卡通、银医综合服务平台为主要手段，主动引导客户进行信息化、智能化改造，提升客户黏性。

（七）毫不松懈抓存款总量增长，提升存款市场竞争力

认真学习总、省行“比”的思想，按照“三比三看三提高”的要求和“横纵结合、先横后纵”的评价标尺，进一步加大存款业务的发展力度，做好客户分层分块维护管理，全面梳理客户结构，加强源头资金的拓展和维护，抓好资金闭环流转和到期产品承接，让资金进得来留得住，提升阳春支行市场份额。

（八）把握消费刺激政策，积极布局信用卡分期业务

3月18日，国家商务部消费促进司已表示，将会同有关部门进一步研究促进汽车、家具、家电等重点商品消费的政策措施。4月28日，广东省政府新闻办举办第58场新闻发布会时，也公布了《广东省关于促进农村消费的若干措施》，对农村居民购买新能源汽车一万元补贴，燃油汽车五千元补贴，家电产品按售价省级财政补贴5%、企业让利5%。未来随着更多政策的落地，阳春支行要紧紧抓住消费刺激政策机遇，瞄准企事业单位等优质行业客户群体、瞄准个人按揭贷款客户群体等，主动开展消费e分期精准营销，围绕居民“衣食住行”消费场景，以营业网点为核心渗透周边重点商圈和特色街区、特色一条街铺开扫街营销。