浅谈商用车营销实训室规划应用分析

唐照梅 保天贵

【摘要】纵观2018年到2020年以来我国的汽车市场，商用车市场成为当之无愧的增长主力。商用车销售人才却异常奇缺，大多数的商用车销售顾问都不是科班出身，而且没有从业资格证，致使商用车销售市场不规范，给企业管理和消费者都带来一些负面影响，因此职业院校培养专业商用车营销人才就显得迫在眉睫，如何建设一个多功能商用车营销实训室供专业教学使用就显得特别重要。

【关键词】商用车营销  实训室规划  应用分析

【中图分类号】G71   【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2021）43-0165-02

一、商用车营销实训室建设的必要性

（一）商用车营销现状

1.国内商用车的销售情况

（1）商用车销售情况

商用车的发展对经济生产活动的服务保障功能尤为重要。从我国整体情况来看，商用车市场发展趋势良好。据中国汽车工业协会统计分析，2018年，我国商用车产销量分别为428万辆和437.1万辆，分别增长1.7%和5%，2019年，我国商用车产销量保持稳步增长。在我国汽车行业市场，乘用车市场份额占据主导地位，乘用车产量持续下降而商用车产量仍保持增长。在销售方面，两者均出现了下降的趋势，但是商用车销售量下降幅度小于乘用车销量下降幅度。

（2）销售人才情况

在商用车销量持续增长的同时，商用车销售人才却异常奇缺，大多数的商用车销售顾问都不是科班出身，而且没有从业资格证，致使商用车销售市场不规范，给企业管理和消费者都带来一些负面影响。

商用车具有区别于乘用车独特的生产资料的属性，具有多品牌、多车型、多使用场景的庞大市场。随着商用车产销量的不断增长和销售服务模式多样化的特点，商用车销售服务领域高技能人才需求将不断增加，急需具备专业知识扎实、业务能力出色、职业素养兼备、服务理念先进的高端技能型人才注入，来加快推动商用车发展，带动行业进步。

2.商用车营销实训室的建设规划现状

职业院校的使命就是为社会培养专业知识扎实、技术技能过硬的应用型高技能人才，要达到这一目标，就需要综合培养学生专业理论知识、实践应用技能、职业素养规范，切实加强理论教学和实践教学工作才能得以实现。实训室在其中则发挥着举足轻重的作用。实训室是一切教学活动开展的基础，是人才培养的基地，是实训教学的主战场，是科研和技术开发的重地。实训室的规划建设将直接影响到实训教学、科研以及学生职业能力的培养。

在国内，对于校企联合建设实训室已经成为现代职业教育的潮流，在汽车专业领域，对品牌、企业联合建设乘用车机修、钣喷、销售、美容等实训室研究很多，但对于商用车营销实训室研究却比较少，很多高职院校还没有商用车营销实训室，也没有专门的专业培养商用车营销人才。

（二）商用车营销技能人才情况

1.商用车营销技能人才能力要求

商用车营销技能人才就业面向商用车及其相关产品销售服务企业。商用车营销技能人才任职应具备一定的专业知识（商用車结构、各系统性能特点、功能参数对比等），工作内容覆盖商用车销售全流程（市场调研、营销方案制定、产品分析、贷款金融、融资租赁、客户服务、展厅管理、销售管理、营销管理等），需要大量具备高素质、高能力的人员填补岗位空缺（商用车销售岗位、金融服务岗位、保险服务岗位、二手车商用车服务岗位、销售管理岗位、营销策划岗位等）。

初级具备商用车销售、信贷服务、保险销售、二手商用车销售能力。中级具备大客户销售、金融销售、二手车置换、金融服务能力。高级具备市场策划、展厅管理、销售管理、金融销售策划、保险管理的能力。

2.培养规格

要掌握的专业知识，包括产品知识、技术参数、营销知识、管理知识、保险知识、贷款知识、融资租赁;操作技能包括客户沟通、产品介绍、回访技巧、投诉处理、方案策划、服务流程、服务礼仪、工作规范;职业素养包括着装礼仪、仪容仪表、操作规范。

二、商用车营销实训室的建设标准

（一）商用车营销实训室的总体规划

根据商用车及其相关产品销售服务企业从商用车销售、市场调研、信贷服务、保险销售、二手商用车销售、大客户销售、二手车置换到展厅管理、销售管理、金融销售策划、保险管理等全流程所涉及到的与商用车销售服务相关的职业技能，结合1+X证书（商用车销售服务）培训需求、融合院校教研与校本课程开发、日常教学与技能等级证书培训、赛项与赛事承办、社会服务与培训等功能于一体，充分发挥实训室空间场地的利用率，将实训室划分为知识教学区、技能实训区和科普区三大功能区域。实训室面积不小于300平方米，整体设计以现代信息化技术手段、融合线上线下、理实结合、虚实相辅等多种方式为一体，实现多模式下混合式教学，培养学生达到能够在商用车及其相关产品销售服务企业商用车销售、市场调研、信贷服务、保险销售、二手商用车销售、二手车置换、大客户销售、销售管理、金融管理等工作岗位，利用专业知识完成商用车客户信息整理分析、大客户市场开拓、客户接待、车辆特征展示与功能介绍、大客户销售、销售管理、金融保险服务、二手车商用车销售与置换、产品策划等工作。

（二）实训室功能区说明

1.知识教学区

实训室要具备知识讲解、客户接待、客户休息、前台接待、车辆展示、业务洽谈、金融贷款、产品介绍、二手商用车置换、车辆销售、保险销售、二手商用车销售、客户邀约、销售管理、服务管理、商用车知识科普的功能，达到为客户交钥匙前的多项工作技能，以及完成技能所必须的专业知识、职业素养、操作规范的讲解，必须配备教师机、学生机、网络、交换器、投影仪、打印机等硬件设施。

2.技能实训区

按照商用车各销售环节对场地设备要求的不同，将技能实训区规划为仪容整备、商务洽谈、客户接待、车辆展示四个功能区，并各自承担不同的教学实训任务。仪容整备功能区是学生完成个人仪容仪表整理的公共区域，可以用于课前个人仪容仪表整理，也可以在客户接待、洽谈工作的准备阶段进行仪容仪表整备演练。在商务洽谈功能区，学生可以模拟演练与个体客户、大客户之间的价格谈判、为客户办理金融贷款、协助客户办理融资租赁、销售商用车保险等工作任务。在客户接待功能区，学生可以模拟演练客户邀约、客户接待、客户交流、客户需求分析、客户回访工作任务。车辆展示功能区，学生可以模拟演练客户接待、信息收集、四方位绕车介绍、二手车销售、交车服务等工作任务。

3.商用车科普区

科普区是最具有传播力和感染力的区域，可以采用丰富多样的形式进行最直接的传播。根据商用车产品、技术文化设计多种文化蕴含，展示出商用车的发展历程、产业现状、未来发展趋势的功能，包括科普展墙、商用车历史、品牌展示、主要产品型谱、未来发展的呈现形式。

商用车营销实训室的建设要在设计上提出新的设计理念，创新商用车营销开发体系，提高学校在行业的知名度。同时要开发出高科技含量、功能复杂、适应国际市场需求的、拥有我国商用车营销人才培养的高质量的实训室。在规划过程中融入学校专业元素，开发出具有汽车营销通用的实训功能，解决学校实训室紧缺的困难，对学校学生的技能考核体系进行积极的推进。

三、商用车营销实训室的应用价值

（一）培养商用车营销专业技能人才

把商用车营销实训室规划设计投入到汽车技术服务与营销专业的教育教学中，丰富课堂教学，锻炼学生实操能力，把研究成果和学校培养的商用车营销人才推广到全国。

（二）激发学生主动参与的愿望，引起兴趣

把要学习的主题贯穿在工作情景里设计在商用车营销实训室功能里面，让学生产生积极求学的心情，掌握知识，把枯燥乏味的学习内容转变成有趣有挑战的情景分析中，从而达到较好的教学效果。

（三）加强教师技能，夯实工作基础

商用车营销实训室的规划研究可以帮助教师更好地锻炼观察力和创造力，在融入工作情景的創造过程中，既可加强教师的技能训练，又可夯实教师的专业基础。用奇思妙想的头脑想象出无限的创意，帮助丰富教学内容，为以后的学习奠定良好的基础。

（四）课证融通，服务社会

将企业一线真实工作场景映射到院校实训车间，集合实训室便捷与企业车间规范等多特点于一体，充分体现四位一体实训室设计理念，切实发挥实训室在教学活动组织、教学课程开发、专业知识培训、技术技能训练、赛事赛项承办、社会培训服务等所体现的多项领域中进行知识讲解、关键技能训练、知识科普拓展等多项活动的优势，探索构建“1+X”证书制度与专业发展的融入、融合改革实践。

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