后糖酒会时代：赌徒的火葬场，还是智者的试验场？

文 | 刘 斌

嗜赌，是人性中与生俱来的，所以人类会拿任何事物来赌。比如，号称中国“天下第一大会”的糖酒会，在笔者看来，一直以来就是一个名副其实的“赌场”。举办方负责提供场地和制定游戏规则，企业不分大小都来“坐庄”，而来自全国各地的经销商们则负责“下注”，当地的广告承包商们负责端茶倒水，提供各种服务。

举办方和广告承包商永远不参与赌局，所以他们是天生的赢家，稳赚不赔；而坐庄的企业和下注的经销商常常比的就是胆量，结果过去的几十年里是撑死胆大的，饿死胆小的。

在经历了这么多年后，过去你把糖酒会当作赌场，是没毛病的，但是如果你现在还把糖酒会当赌场，我想，你一定是疯了，你会输得很惨！

糖酒会每年都在变，它所承担的意义经过几十年的变化，已经完全不一样了，我把2012年后的糖酒会称之为“后糖酒会时代”。在这个时代里，糖酒会不再是赌徒们理想中的“赌场”，赌徒们的幻想亦将破灭，而真正的智者们早就把糖酒会当作了试验场。

如何理解试验场？企业开发新品，通过糖酒会较少的投入，来测试产品的市场反响，而经销商则通过不断的对比，来验证产品的竞争力和可行性。不像过去大手大脚，直接梭哈一把。

2012年后的这些年，在我的印象中，那些稳步发展，做得还不错的企业和经销商，貌似对糖酒会都不大感冒。而那些困难重重、举步维艰的企业和经销商却视糖酒会如救命稻草。我甚是好奇，所以我想通过一些思考和分析，来告诉那些企业和经销商，如何正确看待后糖酒会时代：不是赌场，而是试验场。

在过去很多年里，中国的商品信息十分闭塞，糖酒会是一个垄断式的产品信息发布平台，所以谁能够在这个平台上声音喊得够大，钱砸得多，谁就能获取到经销商的关注，谁就能掌握渠道，因为那是一个渠道为王的时代，所以有很多企业是通过糖酒会一夜成名的。如今，我们再去细数这些年卖得好的大单品，你会发现，几乎很少有产品是因为糖酒会才成功的。

“赌场”模式的思维为何行不通了？

1.企业成为庄家的代价变大

过去，企业若是想在展会上获取经销商的关注，只需要在主流媒体上投放广告，即可获取流量，这种性价比还是非常高的。如今，主流媒体的覆盖率和影响力大大降低，被众多新兴的自媒体所抢占，导致企业想获取大流量关注的代价大大提高。

2.经销商单次下的赌注变小

被一些不良商家坑多了之后，经销商如今也变得非常谨慎。过去动辄下上千万首批订单的经销商已经是凤毛麟角，反而一些抱着试一试心态的经销商大大增多，选择多品种、少单量，拿回去放到市场上测试过后，再考虑更深一步的合作。

3.新品类需要时间，蕴藏着大风险

品类创新是这几届糖酒会的主题，一家做得不错，马上会引起一千家的跟风，当初的玛咖酒、时尚小酒、鸡尾酒、健康白酒等都是如此，但很快市场就被做烂了。企业因为行业不景气产生一些想走捷径的心理，它们指望新品类能成为企业的救命稻草，但结局大家都发现了，一个新品类的成长需要时间和环境。盲目的企业自嗨，对于一个新品类来说没有任何帮助。所以新品类的投入风险巨大，尤其是对于一些中小型企业来说。

给厂商的四个建议

当糖酒会的定位从“赌场”变成“试验场”后，对于参与者来说，不论是厂商还是经销商，都应该抛弃过往的偏执，重新审视，我给出了以下四方面的建议：

1.不只参与，更应思考

去了一趟成都，见上几个客户，喝了几场酒，吃了几顿火锅，这并不代表你真正参与了糖酒会，你需要更加深入的思考。比如作为企业，你需要非常重视从经销商那里得来的反馈信息，因为他们代表着全国各地消费者的想法，你需要把这些反馈信息进行深入思考，把它们转换成新品开发和调整的风向标。

2.不是跟风，而是善于借势

每年糖酒会好像都能冒出一个新主题，饮料从功能饮料到生榨果汁类，再到乳酸菌类，酒从时尚小酒到鸡尾酒，再到健康白酒，这些主题的背后是一大堆的跟风者。我认为跟风和借势完全是两码事。跟风代表着企业把自己的未来别在他人腰间，它并未思考和看清未来消费者真正想要的东西，只是盲从着，毫无安全感可言。而借势代表着企业经过了思考，在看清未来趋势后，结合自身优势开发相应的产品，去满足消费趋势。形象地比喻一下，就是跟风等于搭别人的船，而借势则是自己掌舵。

3.台下十年功，台上十分钟

凡是在糖酒会上表现不错的企业，通常在市场上也是具有相当深厚的功底。不论是企业还是经销商，练好台下的基本功，才是决胜糖酒会不二的法宝。唯有搭好稳固安定的后方，你才能够踏实地去攻城拔寨。

4.把糖酒会看淡一点吧

写这篇文章的宗旨其实就是想给大家一句话，把糖酒会看淡一点，你才能够真正掌控糖酒会，才能够让它为你所用，这才是一个成熟的企业和经销商该有的态度。因为后糖酒会时代已经来临，它是赌徒的火葬场，却是智者的试验场。