外交视角下《鬼谷子》的价值研究

马 翡

《鬼谷子》说理玄远，阐述奥妙的语言智慧，是一部谋略学奇书。刘勰在《文心雕龙·诸子》中评价：“鬼谷唇吻以策勋”“鬼谷渺渺，每环奥义”。作为战国时代治世之哲学，它融会了鬼谷子的哲学思想和谋略智慧，影响深远；作为言语谋略的奇书，它是“中国第一部口语修辞著作”[1]3。纵横家们“在言语的世界审己度人、审势计言、知己知彼，通过言谈的桥梁‘到彼岸’”[1]1，利用语言艺术实施对己方有利的外交实践。面对复杂的国际外交形势，将鬼谷子深邃的哲学理论、寓意深刻的谋略思想、精妙的语言策略应用于外交领域，将产生重要的现实价值。

一、鬼谷思想在外交领域的学术价值及研究现状

战国诸侯争霸，鬼谷思想应运而生，成为纵横家的救世宝典、游说方略。纵横家们面对各国利害冲突，凭借智慧和语言奔走游说。苏秦合纵六国，使“秦兵不敢窥函谷关十五年”[2]；张仪连横击破联盟，为秦国统一六国奠定了基础。可以说，《鬼谷子》是战国时代外交领域的经世致用之作。

先秦诸子的许多思想都是对历史经验和教训进行整理、反思后形成的，鬼谷思想有很多有价值的理论观点，是中国传统文化的重要组成部分。不重视鬼谷思想，就等于主动丢掉了这部分思想文化资源。在现代国际交往中，不仅需要言语智慧，还需要谋略。鬼谷思想明显区别于西方理论，对当今世界国际关系学和政治语言学研究提供了中国智慧，具有独特的理论价值和重要的方法论价值，能够为实现理论本土化研究提供新的养分和启发。

目前，在外交领域对鬼谷思想的研究主要分为谋略和语言艺术两方面。

在谋略方面，叶自成认为纵横家属于“现实主义的外交谋略学派”，他分析了鬼谷子的“理性决策”模式，该模式认为决策者必须遵循“分析事物规律—综合各方意见—计算敌我实力对比”的分析路径，才能够制定出正确的政策[3]。王鹏和郭莹考察了纵横家流派的联盟思想及其影响，发现纵横家从体系层次和国家层次上进行战略分析，并从个人角度揣摩君主的心理与好恶而实施游说，对“联盟困境”有独到的思考[3]。郑文杰认为《鬼谷子》有一些特殊的决策方法，如迂回决策法、苟合决策法、模糊决策法[4]。刘海文和刘海诗认为鬼谷思想对政治、经济、军事、外交及社会人际交往都有直接的启迪作用，是我国“第一部实用谋略方法论的理论性著作”[5]。

语言艺术方面的研究更为丰富。孔维勤指出，《鬼谷子》总结了辩士们实用性的言语策略[1]4，将“以天下为视角的言语智慧”[1]1与现实世界深刻地联系了起来。张世欣认为《鬼谷子》是一部研究说服术的奇书，并指出鬼谷子对意识形态领域的争夺高度重视，对争取人心的重要性有着深刻的认识[6]。高圣林认为《鬼谷子》是“中国修辞学著作的最早源头”[7]。董秀枝从“修辞的定义”“受众的分析”“修辞的自我韬晦”“修辞的文体风格”[8]四个方面进行解读，肯定了这部书中修辞学思想的精妙和先进。

二、鬼谷思想在外交领域的理论构建

在外交实践中，对话是国与国之间互动的主要方式。要想说服对方，就需要采取能够解决问题的措施、制定可行的游说方案，而这前提是需要了解相关情况、预测发展形势。总的来说，鬼谷思想在外交领域的运用路径即“知情—决策—说辩”，三个环节构成了鬼谷思想在外交领域的理论框架。

(一)知情

《鬼谷子》强调由“知”而“言”，在政治家、外交家面前，成功的游说不只是凭借三寸不烂之舌，更要有过人的见识和眼光。因此，“知情”是第一步，它包括知天、知彼、知己，即掌握天下形势和政治斗争情况、了解对方、了解自己。在鬼谷思想体系中，“捭阖”(开合)是极为重要的哲学概念。“捭阖者，天地之道”[9]7，即是说“捭阖”是万事万物发展变化的根本道理。“捭阖”之术就是不断地分析比较，收集信息，其重点在于观察和理解，以达到“知情”。

首先，针对应该掌握哪些信息、如何掌握正确信息的问题，《鬼谷子》给出了一系列的方法论，如“量权”(衡量客观条件)、“揣情”(揣测主观心理)、“反应”(判断真实情况)、“飞钳”(牵制决策者)等，指导人们进行决策前的调研。具体来说，“量权”包括衡量财物、人口、贫富、不足、优势，分辨比较地形、智谋、君臣关系、门客智谋，观察国家的命运和吉凶、盟国关系、盟国可靠性、民心向背及变化，对情况的熟悉程度和施展空间，等等。“揣情”指寻求对方内心隐蔽的东西，“情合者听”[9]54，即是说感情相合便言听计从；了解对方的感情变化，“言必时其谋虑”[9]48，意即游说必须选择时机。“反应”需要“重之、袭之、反之、复之，万事不失其辞”[9]15，反反复复、周密审慎地寻求真相，了解对方的虚实。“飞钳”是一种牵制手段，任何政治主张都需要依靠决策者，研究对方的智慧、才能、气魄，“量智能，权材力，料气势，为之枢机”[9]37，设下控制机关等候，用语言进行控制诱导。

其次，通过各种方法知天、知彼，还要知己。了解对方和了解自己同等重要，“知之始己，自知而后知人”[9]19、“皆以先定，为之法则”[9]17，即首先要了解自己，自己有坚定的主张，才能控制对方，进退自如。“己不先定，牧人不正”[9]19，不先明了自己的情况，就不能公正地驾驭他人。在国际交往中，既要了解自己国家的情况、外交事件或实践的情况，又要了解自己的政治立场和外交思想，外交思想中的道德伦理在某些时期会具有超越世俗利益的影响力。《鬼谷子》中卷之《权》《谋》《决》篇都提到，战略上的高屋建瓴依靠的是己方的真知灼见，权衡一切，谋定而动，以不变应万变，知天、知彼、知己，才能成事。

(二)决策

《鬼谷子》中完整的决策机制包括“分析情况—把握关键矛盾—依次解决矛盾—修补决策漏洞”。

“度以往事，验之来事，参之平素，可则决之。”[9]75事情的开端有不同的征兆，利用过去的事情进行考察，找出事情发展的脉络，总结经验，加以分析评估，便可预测事件的发展。正确预测就等于抓住了事情的先机，顺应了事物的发展趋势，就会得到好的结果。

掌握情况之后，便可以开始制定解决问题的策略和游说方案。解决问题的关键在于要有突破口——“自天地之合离终始，必有巇隙，不可不察也”[9]32，要从缝隙中深入，瓦解对方；“审察其所先后”[9]4，即从主要矛盾出发，依次解决其他次要矛盾；“巇始有眹”[9]29，发现裂缝出现的征兆，在决策实施中，不断调整并修补漏洞或失误，从而完善决策。另外，《鬼谷子》强调变化中的阴阳之道、捭阖之术，面对特殊情况，决策方法应该灵活多变。

在战国复杂的外交关系中，秦国善于根据国力状况和国际形势的变化采取相应的外交策略[10]。如商鞅的变法和富国强兵战略，再如张仪的连横战略、魏冉的蚕食韩魏和削弱齐楚等，这些策略反映了秦国决策者对当时诸侯国发展形势和本国实力的正确判断，在秦国统一天下的过程中发挥了至关重要的作用。由此可见，能否成功解决问题离不开对情况的掌握，离不开正确灵活的决策。当然，在外交战略实践中，还离不开游说的智慧和语言的谋略。

(三)游说

《鬼谷子》从细微处探讨语言的深奥、精准与玄机，在游说层面旨在达到三个目的：针对双方利益冲突，通过言辞寻求新的平衡；打动对方，产生共鸣，化解双方的认知冲突；抓住时机因势利导，获得对方的信任。

游说的说辞千变万化，“必豫审其变化”“关之以捭阖，制之以出入”[9]8，必须要研究开合变化的方法，用开启和闭合来控制思维的表达。游说者可以利用“钓语”(通过诱导性问话达到目的)和“飞钳”(抓住对方的内心想法，通过引诱的话语牵制对方)等游说方法，以及“言有象，事有比”[9]14(通过修辞使语言表达形象，富有感染力)等语言艺术影响对方，实现游说目的。例如，赤壁之战前，诸葛亮曾用“飞钳”术，抓住孙权犹豫不决的心理状态，用激昂的言辞刺激他：“田衡，齐之壮士耳，犹守义不辱；况刘豫州王室之胄，英才盖世，众士慕仰，若水之归海。若事之不济，此乃天也，安能复为之下乎！”[11]用田衡、刘备的事例进行类比，通过语言艺术传递出刘备守义不辱的高贵人格，以此激励孙权，坚定了孙权联蜀抗曹的决心，达到了外交目的。

三、结语

战国诸侯争霸，面对各国利害冲突，纵横家凭借语言和智慧取得了非凡的外交成就。鬼谷智慧不仅仅是谋略上的，还是语言上的。在国与国的交往中，处理外交关系尤其需要战略眼光和言语智慧。因此，深入发掘鬼谷思想在谋略及语言方面的学术价值，为《鬼谷子》正名，从外交的角度重新解读鬼谷思想是一件极其有意义的事。