从零到千，售宝小白变身记

文／林雄伟

为了每月销售1000瓶燃油宝的目标，徐春梅设定了每天销售68瓶的“小目标”。

◇每天心情好，68瓶少不了！ 供图/林雄伟

徐春梅是中石化浙江衢州石油公司的一名加油站员工，2020 年每个月的燃油宝销售都在1000 瓶以上，是衢州公司的“宝王”。这些销售业绩的背后，凝结着徐春梅的不懈努力和辛苦汗水。“每天心情好，68 瓶少不了！”工作中的徐春梅，总是笑容满面。这位女宝王用她的销售数据，注解了亲切的笑容就是最好的服务。

像卖珠宝一样售宝

徐春梅入职加油站前，曾在某珠宝店做过三年的营业员。她深知，“售宝”需要用心和锲而不舍的努力。卖珠宝要首先懂得珠宝的材质和蕴含的文化，还有了解顾客的需求和消费心理，然后才能推介。同样，销售燃油宝，也必须了解燃油宝的知识和汽车保养知识，让顾客愿意去了解燃油宝。

徐春梅就是通过专业和锲而不舍精神开发了一名老顾客。顾客张先生每隔几天都要到加油站开发票，开了票就走，话不多，也不笑，有点严肃，推销办卡或易捷钱包都会被拒绝，更不要说燃油宝了。因为经常来加油开票，他每次来，徐春梅都态度诚恳地问好，认真地为客人做好服务。时间长了，慢慢的就有了沟通，他也不那么严肃了。徐春梅跟他推荐燃油宝，他拒绝说：“这个玩意不敢用哦。”徐春梅却笑着说：“以后如果需要用燃油宝，记得找中石化或找我哦。”随着沟通的增多，客人态度有了转变，偶尔也会听一下相关活动和产品的介绍。惊喜总是在不经意间。有一回客人办完业务，走出营业厅又折返回来，主动要求“给我来一组燃油宝”。这样，徐春梅又多了一位老顾客。

“2020 年的3 月，是燃油宝最好卖的一个月。”2020 年3 月，徐春梅销售燃油宝1770 瓶。1月和2 月因为疫情原因，大家都戴着口罩，行色匆匆，员工与顾客之间的交流少了。3 月疫情缓解，复工复产在即，公司适时推出了6 折券的活动。徐春梅抓住有利时机，整理出6 折券销售燃油宝的话术，帮顾客算优惠得实惠，每天150 瓶雷打不动，在加油站引爆了一波售宝的高潮。

衢州公司2020 年开展了燃油宝销售等级评比，让销售能手跳起来摸高，对她的激励很大。徐春梅把每月1000 瓶的等级线分解到每一个工作日，每天68 瓶就是她的“小目标”。有时候，也会碰到一个上午都没开张的情况，但徐春梅不气馁。她会给自己的车子买上二组，让自己先开个张，调整好自己的心情，顺势就能扭转一天的不利。快到月底的时候，她估算一个月的销量，有差距时她从没想过要放弃。加油站燃油宝寄存柜里的老客户就是她的资源。老顾客们都知道徐春梅的目标，每到月底时都会有不少援手帮她实现目标。在衢州公司的燃油宝销售精英争霸赛中，徐春梅已连续3 个季度被评为“宝王”。

从“小白”到“宝王”

2015 年刚入职时，徐春梅曾经是一名“小白”，认为安安分分做好油站的岗位本职工作就可以了，不求有功，但求无过。整整一年，她的燃油宝销量几乎为零。2016 年5 月，公司组织开展了燃油宝销售培训。外聘的讲师激活了整个公司的销售氛围，站长给每名员工下了不能交“白卷”的任务。燃油宝销售的各项考核都来了。“总不能拖加油站的后腿啊，咬着牙开口推销吧。”她说。根据培训课程并结合到其他加油站现场学习后的感悟，6 月徐春梅卖了3 瓶，终于开张了。7 月上旬8 瓶，7 月下旬72 瓶，8 月125 瓶，9 月236 瓶，到10 月就达到了378 瓶……徐春梅清晰地记着自己一步步走过来的数据，“有时候不逼自己一把，都不知道自己有这么多的潜能。”回想2016 年，从“小白”到“宝王”的历程，徐春梅特别感慨。

在徐春梅的带动下，加油站的同事一个个成长起来了。原先的城东站，相继冒出了舒夏燕、张春梅、毛华珍等一批售宝能手。随后，她们分赴柯城片区的各个油站，带动了整个区域的燃油宝销售。2017年至2019 年，柯城片区的燃油宝销售数据已连续二年增长在70%以上。

徐春梅现在所在的双港加油站是衢州公司的站长站，全市六个片区的后备站长集中在此培训练兵。徐春梅更加主动与同事相互学习，交流提升营销技能。她充分发挥“大师傅的传帮带作用”，双港站的燃油宝销售业绩越来越好，服务水平客户越来越满意。2020 年1—11 月，双港站的燃油宝销量同比增加79.9%，油品销量同比增加96.5%，实现了油非销量大幅增长。

把顾客当朋友

徐春梅的业务能力强，顾客的各类问题都能妥善解决。每位顾客进到营业厅，总能听到她温柔的“你好”，看到她亲切的微笑。徐春梅很注重与顾客交流的2—3 分钟时间。她从不一开口就推销燃油宝，以免顾客反感。一般她是先解决顾客的问题后，从介绍加油站的营销活动开始，通过与顾客的互动，再顺势推荐燃油宝。解决了顾客的问题，顾客与你有了互动，有问有答，才能让顾客信任你。对顾客态度好了，顾客自然对你好，徐春梅就是这样通过一次次细心、周到的服务，赢得了顾客的认可。

“其实在销售燃油宝的过程中，最让我开心的是把顾客变成朋友。”徐春梅真诚地对待每一位顾客。徐春梅的回头客特别多，也离不开她的好眼力和好记性。只要在她手上买过燃油宝寄存在这里的，她总能清晰的记着顾客的车牌号和燃油宝的使用周期。她在营业厅内服务，也能做到“接一搭二招呼三”。熟悉的老顾客刚进站，她就判断顾客寄存在这里的燃油宝是不是不多了，先把一组燃油宝拿出来。等顾客过来，在她亲切的招呼声中，一组燃油宝就销售成功了。