Xbed：专注改造小微酒店

古典典

在Xbed平台上，加盟的小微酒店复购率可以超过50%，而其他类型的酒店复购率不到20%。小微酒店的高复购率背后，潜藏着三四线城市的消费刚需。

新冠肺炎疫情期间，酒店业遭遇了最萧条的时刻，但有一家互联网科技公司却瞄准三四线城市，孵化出了新的酒店品牌。

5年前，李春田在广州创办了互联网酒店运营平台“Xbed”，业主通过加盟形式将房源托管给平台，Xbed提供装修、运营、智能管理等服务。李春田介绍，有的小旅馆之前连名字都没有，接入Xbed的系统后开房率达到了85%。

疫情期间，更多的小旅馆找到了李春田，希望Xbed可以托管他们。李春田嗅到了机会，顺势推出了一个新的酒店品牌——希酒店。

“中国可能有10亿人消费的酒店是小微酒店，酒店的下沉市场是片蓝海。”在李春田看来，传统连锁酒店像是沃尔玛，虽然边际效益不高，但可以通过规模实现营收;希酒店更像是7-11便利店，更靠近社区，也能获得更高的单房收益。

希酒店目前已在湖南、江西、河南等省份多个城市与300家酒店签约。经过装修改造和自研系统托管后，第一批样板酒店平均入住率超过90%，单房收益率提升超过50%。希酒店依靠线上系统管理，不设前台，每个门店只需要两名客房管家，相比传统酒店业提升了15%的利润空间。

2019年，Xbed的GMV（一段时间内的成交总额）超过8亿元，营业收入超过4000万元。2020年11月，Xbed获得了1亿元战略投资，投资方为大一资本。

酒店下沉市场的蓝海

李春田是7天酒店创始团队成员之一（联合创始人），也曾担任瑞卡租车CEO。

2015年，他创办了互联网酒店运营平台Xbed，将分散的房源打造成酒店客房，业主通过加盟的方式将房源托管给平台。在Xbed的体系里，客户全程网上订房、开门、退房。业主通过“蓝主人”APP管理房间，房屋打扫则由“丽家会”APP派单兼职保洁完成。目前，Xbed的服务房源已超过6万间。

随着Xbed的加盟房源不断增多，李春田在后台发现了一个有意思的现象：坐落在三四线城市的小微酒店是所有加盟酒店里营收最好的。它们的房间数量往往在40间以下，但由于体量轻盈，可以开在当地很好的地段，也有较强的价格优势。在Xbed平台上，加盟的小微酒店复购率可以超过50%，而其他类型的酒店复购率不到20%。

小微酒店的高复购率背后，潜藏着三四线城市的消费刚需。在外界的印象中，酒店的核心消费人群是商务人士和游客，但从事酒店行业多年的李春田却深知，商旅客户的消费在连锁酒店的收入占比约为30%，而贡献70%收入的人往往有更丰富的需求。“也许是进去打麻将的、上网的、加班的、约会的、发呆的、看球的。这个客户群体最难以做画像，但却是酒店用户里最大的群体。”

李春田将这些用户的需求总结为“社区需求”。一场疫情可以叫停出差和旅游，但社区需求是刻在用户的日常生活里的。有报道指出，疫情之后，低线城市的酒店住宿业复苏得比一线城市更快，也侧面说明了这个道理。

资本并非没有注意到下沉市场的红利，但这块骨头着实没有想象中好啃。中信证券的研究显示，锦江、华住、首旅三大酒店集团在三线以下城市的覆盖率仅为10%。连锁率低、非标准程度高，是低线城市酒店业态的主要特点。

连锁酒店巨头的重资产模式不适用于小微酒店，因此无法在县域经济里吃到红利。李春田介绍，传统连锁酒店行业重度依赖人力，要搭建前台、客房、销售、维保这一整套服务的话，最少需要8～10人的班底。这对于小微酒店来说是很不经济的。况且，小微酒店的客房数量少，无法用规模化营收抵消人力成本。

重资产走不通，自然有人来试轻资产。来自印度的OYO便是典型案例。借助资本的推力，OYO通过低门槛加盟，一年时间里拓展了320个城市，签约了1万多家中小型酒店，但冒进的扩张也埋下了隐患。运营能力跟不上扩张速度，导致OYO后期的口碑断崖式下跌，最终折戟中国市场。

有了前车之鉴，李春田意识到，小微酒店需要互联网化的运营管理来赋能。Xbed具备这方面的优势和基因，过去几年，公司已经通过Xbed客户端、丽家会和蓝主人等APP实现了分散式房源的线上运营，即便是单间房也能开酒店。“我们之前的做法是把分散在城市里的一个个房间连成酒店，这是一种比较极端的场景;现在给小微酒店做整合和运营托管，反而是轻车熟路了。”

小微酒店的标准化升级

2019年下半年，李春田开始了将小微酒店标准化的尝试，在2020年推出了自营酒店品牌——希酒店。

在加盟分散式房源的阶段，Xbed已经开始了对客房标准化的尝试。不同于Airbnb的C2C模式，Xbed采用了C2B2C模式，强调平台对房源的运营和管理。

颠覆传统是不容易的。李春田举例，光是实现布草配送的标准化就很曲折。传统酒店可以依靠客房服务人员换新，但Xbed走的是人力众包模式。团队里有人提议和快递员合作，有人提议在房源楼下设置布草租赁柜。但快递员的时间难以协调，搭建租赁柜需要的体系更复杂。这些方案最终都被李春田否决了。

Xbed最终的解决方案是在每个城市自建多个中心仓，保洁人员可以通过手机端从仓库调取布草，系统也会同步记录布草的存取和分布情况。“中心仓的方案更符合众包的本源精神，我们相信“丽家会”的保洁员能够找到适合自己的携带方式。”

Xbed前三年的摸索，为希酒店的落地打下了基础。李春田的团队将Xbed的管理系统升级为XMS智能酒店自运行系统，在客房、员工、物流等控制体系做了进一步优化。这个系统沿用了Xbed的自助入住和退房功能，保洁服务延续了“丽家会”的人力众包模式。在此基础上，XMS系统连接了27个OTA平台，并增设了酒店管理系统的移动端——XMS掌柜，管理人员只要有一台手机就可以随时随地掌握房间的使用情况，也可以管理酒店收益。

李春田介绍，希酒店引入XMS系统后，每个门店只需要两名管理人员，相比传统酒店业多出了15%的利润空间。“小微酒店分销渠道单一，没有系统化运营，人力、物力成本也高，这些痛点XMS都可以解决。”

模式想清楚了，推广上也并没有费工夫。年初疫情暴发之后，酒店业遭遇重创，不少小微酒店的老板找到李春田，希望可以把他们的酒店托管给希酒店，但李春田有一套自己的筛选标准。一看位置，要靠近社区，人流密集;二看原始格局，或者叫装修的骨骼。位置决定收入，骨骼决定成本，这两点是核心。那段时间，李春田跑了广东、广西等多个城市，签约了300家小微酒店。

签约之后，最重要的工程便是装修升级。“我看了不少小旅馆，老板也花了不少钱，但是越装修越丑。他们参与不到主流住宿产品的潮流中来。”在空间和颜色上，希酒店对小微酒店的原有格局进行了升级：在空间上，希酒店撤掉了房间里多余的柜子，把空间还给了房客;在颜色上，希酒店主要运用灰色和蓝色，可以为房间带来静谧感，符合下沉市场年轻一代的审美需求。

让李春田意外的是，希酒店上线后，加盟酒店的单价相比原来涨了70元，但是老客户依然留存了下来。“大城市可能在讲消费降级，但是小城市消费升级的力量仍然强劲。他们不是买不起单，只是没有更好的产品。”

据Xbed提供的数据，目前，第一批升级完成的希酒店平均入住率超过90%，单房收益率提升超过50%。在获得大一资本1亿元的战略融资之后，李春田透露，未来两年有两个目标计划：第一，希酒店将全面升級换代互联网产品，配套智能化设备;第二，增开5000家门店，直营店和加盟店的比例约为1∶4。完成两个目标计划之后，希酒店将考虑2022年全面冲刺上市IPO。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）