创业者需问自己三个问题

冯卫东

每一家公司的成功，都是纷繁复杂的不确定性共同作用的结果。判断一家公司能否成功的难度可想而知。投资人做的就是这件事：发现最有希望成功的公司。高手大多能够化繁为简，从不确定性、复杂性中找到让人一目了然的确定性。

根据我多年的投资经验，通常只要问创业者三个问题，大体就能判断这家公司能否成功。这三个简单问题不仅是我作为投资人的判断依据，它也能指导创业者构建出企业的核心竞争力。创业者如果能答好这三个问题，就有机会构建一个好品牌，从而获得成功。

这三个问题是：你是什么？有何不同？何以见得？

第一个问题“你是什么”，问的是品类。创业者一定要对自己有清晰的认识，不能什么都做，东一榔头西一棒不可能成功。想明白这个问题，不但创业者能更专注，也让消费者一目了然。海底捞这么有名，还是要把品类名加在后面，说自己是“海底捞火锅”。因为不管海底捞多有名，也一定有人不知道它是做什么的。相较而言，不知道火锅是什么的人就少多了。街头巷尾的夫妻店，宁愿不要品牌名，也要强调品类，比如桂林米粉、重庆酸辣粉。

曾经，我接触过一家企业，在名字后加上了品类名，一周之内收入上涨了20%。我们经常见到各行各业的創业者，公司取得一定成就后，就开始盲目多元化，进军房地产、金融等行业，大多以失败告终。这就是没有仔细考虑“你是什么”这个问题。只有想明白“你是什么”，才能对自己有清晰的认识，才能有说“不”的底气。

第二个问题“有何不同”，问的是企业的特色和核心竞争力。创业者先要明确自己是什么，然后就要思考和竞争对手有什么不同。比如，创业者明确自己要做火锅，但这还不够，还要思考和竞争对手相比，自己有什么特色，是毛肚鸭肠的品质更好？牛羊肉更新鲜？还是服务、性价比、位置环境、交通更有优势等？创业者只有想明白了自己有何不同，才能在激烈的同类竞争中脱颖而出。如果你想不出自己有何不同，那你就和竞争对手没什么差别，消费者就没有特别选择你的理由。只有想明白有何不同这个问题，企业才能培养出核心竞争力，有望打造出护城河。

第三个问题“何以见得”，是对第二个问题的验证。很多创业者在回答第二个问题时容易犯自以为是的毛病。心理学研究中有一个著名的调查结果：约90%的瑞典司机认为自己的驾驶技术超过平均水平。这样的实验在过去的几十年中被重复了许多次，每次都证明人有高估自己能力的特性。只要是问一个人关于自己的定位，包括外形、智力等，我们都发现远远超过一半的人认为自己的水平超过平均水平。这种倾向在认知心理学上被叫作过度自信。所以当一位创业者回答“有何不同”时，他的答案大概率是高估的。一家火锅店老板也许认为自家店口味好、服务好，但实际上可能还不到平均水平。一定要认识到人有过度自信的心理倾向，然后通过各个角度，反复思考和验证，找到“有何不同”的确凿证据。

当创业者通过这三个简单的问题，明确并专注于自己的品类，找到企业特色和核心竞争力，并多方反复验证，这家公司成功的概率就会大大提升。

这三个问题不只适用于公司，也适用于个人的职场发展。“你是什么”让我们明确自己是做什么的，“有何不同”让我们思考与其他同行相比有什么优势，“何以见得”让我们通过多角度思考和验证，不断强化自己的优势。

这三个问题很简单，但值得每位创业者、每个职场人认真思考、经常思考。

（编辑 周静 charm1121@sina.com）