新形势下商业银行中间业务发展研究

庞廷英

摘 要：在国内金融体制改革的新形势下，我国商业银行面临深刻转型的挑战，其中商业银行的中间业务是发展重点。商业银行中间业务能降低银行业务收入的风险、提供低成本的收入来源，实现银行业务和服务创新。因此本文分析了商业银行中间业务发展的问题，同时给出一些发展思路，提升商业银行的竞争力。

关键词：新形势;商业银行;中间业务

在国内金融体制改革的大背景下，我国商业银行面临深刻转型的挑战。同时，随着国内外社会经济形势的变化，企业和个人对商业银行提供的金融服务也有了新的需求。因此，在新形势下，商业银行中间业务如何发展，是一项值得深思的大课题。中间业务是指商业银行在技术、人才和信誉等要素的基础上，作为中间人或代理人的身份为客户处理事项、完成交付的一项业务，如汇兑业务、信用证业务等都属于中间业务。商业银行的中间业务如果能获得转型发展，就能成为银行取得竞争的关键，给银行带来新的利润增长。

一、商业银行中间业务的概念及重要性

（一）中间业务的概念

从广义上讲，商业银行中间业务是指不构成商业银行表内资产、表内负债，形成银行非利息收入的业务，这也记载在2001年7月颁布的《商业银行中间业务暂行规定》当中。从狭义上讲，中间业务指的是：在技术、人才和信誉等要素的基础上，商业银行位客户办理支付和其他委托事项而收取手续费的业务的总称。

中间业务包括两大类，一是不形成或有管资产、或有负债的中间业务，也就是我们一般意义上说的金融服务类业务。金融服务业务又包括支付结算类业务、银行卡业务、代理类中间业务等。二是形成或有资产、或有负债的中间业务，即一般意义上说的表外业务。表外业务包括担保业务、金融衍生业务等。

（二）商业银行中间业务的重要性

1、降低银行业务收入的风险

长期以来，商业银行的主要收入来源是表内资产和负债。但是由于我国金融体制改革，金融市场竞争也十分激烈，传统的利息收入来源已经不能满足商业银行的发展需求，中间业务就逐渐成为商业银行的发展新机遇。中间业务属于表外业务，只需要商业银行作为中间人或代理人进行业务处理，不直接承担资金债权人和债务人的责任，所以风险较小。

2、提供低成本的收入来源

中间业务主要是非利息收入，不需要银行再利用自己的资金，不受市场利率变动的影响，从而节省了银行资金的周转数量，为商业银行提供了低成本的收入来源。在银行的中间业务当中，债务人违约的风险较小，所以一般不用担心出现客户失信的情况。偶尔有这样的案例发生，也不会对银行资金造成较大的威胁，所以中间业务具有稳定性，且成本投入也较低。

3、实现银行业务和服务创新

商业银行的存款业务和贷款业务都属于传统业务，随着金融市场的发展，已经不能满足企业和个人的发展需求。所以银行需要进行业务和服务创新，汇兑业务、信用证业务等中间业务都是目前市场需求的体现。银行在面对市场需求时，必须不断进行服务升级，实现弯道超车。

二、商业银行中间业务发展的问题

（一）业务创新能力不强

我国商业银行的中间业务缺乏创新性，无论是从种类上还是从质量上都还有待提升，尤其是与发达国家相比还存在较大差距。在中间业务的设计中，分行一般有自主决定权，可以根据客户的需求以及分行的实际能力开发中间业务。但也存在不少问题，比如一些开发人员有时会照搬其他银行的中间业务，没有足够的创新性，甚至有时还会发生授权纠纷的情况，不基于银行实际情况就照搬中间业务，在执行上没有详细的方案，也必然会出现问题;另外有一些中间业务在开发时没有考虑到运行的能力，在运行过程中可能需要涉及较高的人力和物力，如果这类中间业务足够的销售成绩单，那商业银行的成本就会随之升高，降低银行的利润;还有一些中间业务与现有监管体制相违背，超出了市场监管的准许范围，也会被相关部门叫停，甚至还会面临相关的惩罚;也有部分银行因为规模较小，市场竞争力不强，所以不敢贸然踏出传统业务范围，在业务创新上的投入较少，难以开发出具有特色的中间业务产品。

（二）营销策略不专业

商业银行的营销方式也十分单一。中间业务是商业银行近年来才兴起的业务，比起传统业务，比重较小，发展空间也十分有限。所以一些银行在中间业务上并没有倾注很大的心血，尤其是在营销方式上更是没有专业的营销团队进行管理，所以营销方式运用不得当、宣传推广较少的情况较为普遍。比如，一些商业银行在宣传推广一款中间业务时，一些员工为了完成绩效和指标考核，不加区分地对所有接触到的客户都进行推广，导致很多客户出现反感的情况。客户没有这方面的需求，银行员工生硬地进行推广，说明了银行缺乏市场细分方面的专业方案和操作。银行和员工都没有意识到，不同客户具有不同的特质，比如经济能力和投资水平等各方面都可能存在差距，如果银行不能对客户进行细分的话，做再多的工作也于事无补。反而，如果银行能够精准的抓住客户的需求，员工只需要稍加准备，就能谈成某项业务。

（三）高素质人才不足

银行中间业务发展存在障碍的另一重要原因是高素质人才不足。目前银行之间的竞争已经变成了技术和人才之间的竞争，谁能在技术上取得突破，把握住人才，谁就能在竞争中取胜。[3]中间业务不比传统的银行业务，无论是在设计开发、营销策略上都需要专业的人才保障。尤其是在中间业务的风险控制上，许多银行没有意识到风险控制的重要性，中间业务的设计开发和营销策略都还很不成熟，如果没有完善的风险控制体系，也有可能给银行带来风险和损失。虽然中间业务给银行带来客户失信、本金损耗的可能性较小，但是在是否违法、前期成本投入上都还是有可能出现问题和隐患。要建立中间业务的风险控制体系，就需要高素质的人才来充当基石，把好风险关卡。另外，很多商业银行尚未形成人才培养的正確意识，究竟何种人才才是在市场竞争当中取胜的关键？如果商业银行仅仅靠在招聘过程当中选出优秀的人才，而不重视人才培养、为人才提供成长和发展所需的平台的话，对银行发展也是无济于事的。

（四）缺乏中间业务发展的配套体系

从其他发达国家或中间业务发展较好的国内银行的经验来看，保障中间业务发展的配套体系也是不可缺少的。但我国很大一部分的商业银行都没有意识到这一点。比如以客户为中心的服务理念就是很多商业银行所缺乏的。中间业务当中，银行是作为代理身份出现的，一些员工没有认真对待中间业务的专业性，而是抱着“哪个客户价值高，能带给我更高的绩效，我就对哪个客户态度好”的心态进行服务，没有认真贯彻以客户为中心的服务理念。再比如团队合作精神，银行的各个部门和各项业务都可能会涉及到中间业务，甚至有的中间业务还需要银行多部门之间进行合作才能完成。但是一些部门和员工在接触到这种多部门之间的合作时，总是抱有多一事不如少一事的心态，将业务和工作互相推诿，最后造成没有部门之间的合作出现障碍，客户对银行的业务满意度降低的情况。

三、商业银行中间业务的发展思路

（一）提升业务创新能力

创新能力对于任何一个企业的发展来说，重要性都是不言而喻的。所以商业银行的中间业务要发展，提升创新能力是关键。银行首先要明确自己的市场定位和战略目标，考虑清楚在新形势下，自身如何发展才能取得成功。其次是要加强市场调研，精准抓住客户的需求，当前企业在发展过程中必须关注和重视客户的需求，树立客户至上的经营和服务理念。从客户的实际需求中生长出银行中间业务的创新点。在开发和涉及具有创新性的中间业务过程中，还应当注意到的几个点是：不能违背市场监管的相关规定，保证自身业务是在市场监管准许的范围之内，严格服从相关部门的调查和管理;考虑到商业银行自身发展的实际，当自身的资源还十分缺乏时，可以利用有效的人力和物力打造出“小而精”的中间业务，利用最低的成本设计出具有特色的业务，增强商业银行及其业务的竞争力。

（二）实现营销策略专业化

营销策略的专业化是实现商业银行中间业务发展的重要辅助。首先商业银行要将中间业务摆在正确的战略位置上，虽然目前在银行的所有业务中占比较小，但是在新形势下，中间业务的发展是不可估量的，也一定会成为商业银行新的收入来源。其次要采用科学的营销策略，将银行的不同的客户群体进行细分，比如可以分成高质量数量少的客户，以及质量低但是数量多的客户。面对不同的客户，面对前者这类战略性客户，银行可以将附加值较高的这类中间业务向其进行宣传，与这类客户建立长期合作关系;对于后者这类长尾末端的客户，银行则主要提供以量取胜、创造收入的中间业务，以此增加公司利润。再次，进行软广宣传，随着营销方式的不断发展，主流的营销方式已经从之前的硬广变成了软广，在为客户提供有用信息的同时附加一些银行业务的广告内容，让客户既不反感，认为这篇信息确实是有帮助的，同时又向客户介绍银行的业务，达到宣传的目的。如果银行尚没有专门的小组或人员来负责这方面的工作，那么银行可以将软广宣传的任务外包给广告公司，让专门的文案人员制作出专业的广告方案，达到最大的宣传效果。

（三）培养高素质人才

高素质人才是中间业务发展的基石。在中间业务的设计开发、营销策略和风险控制上都少不了高素质人才。首先是人才应当具备何种品质的问题。除了过硬的有关中间业务的基础理论知识之外，还需要专业技能的加持。只有理论是不够的，在面对现实问题时专业技能才是解决问题的法宝。除此之外，还需要具备发现问题的敏锐意识、解决问题的决策能力以及团队合作精神，这些虽然与专业可能关系不大，但是这些也是与专业业务息息相關的人格特质。其次是人才如何培养的问题，高等院校作为人才的摇篮，需要面向中间业务发展的实际调整培养目标和课程内容，保证人才培养的战略性和适时性问题，加强复合型、应用型人才的培养;同时商业银行也不能指望高校能够培养出完全对口的人才，商业银行要利用利用实际的中间业务资源，提升人才各个方面的能力，同时开发出一套定期培训体系，完善银行员工整体不断学习的意识和能力，使其成为中间业务发展的基石。

（四）打造中间业务发展的配套体系

银行要想发展中间业务，并不只是单单对中间业务一个层面进行改进和整治就够了。中间业务的发展是牵一发而动全身的，所以银行也要在其他配套体系上有所关注。我们在前面提到了一些关于缺乏以客户为中心的服务理念和缺少团队合作精神等问题，威胁着商业银行中间业务的发展，因此需要对症下药。在服务理念上，虽然一些客户短时间内可能不能带给银行更高的利润，为员工带来更多的绩效，但是只要客户真正对商业银行的服务感到满意，就会形成客户粘性，并形成良好的业界口碑，当该客户或客户的周围出现中间业务的需求时，银行就能抓住机会，创造效益。在团队合作精神上，可以将大数据信息系统和部门职责进行捆绑，中间业务中可能会涉及到的工作都细分到各个部门，让每个部门都能够各司其职，没有推诿的机会。

四、结语

我国商业银行在中间业务发展过程中出现了众多问题，比如业务创新能力不强、营销策略不专业、高素质人才不足、缺乏中间业务发展的配套体系等，这些问题都不利于中间业务的长远发展。所以出现以上问题的商业银行必须作出改变，不断解决发展过程中出现的各种问题，包括提升业务创新能力、实现营销策略专业化、培养高素质人才、打造中间业务发展的配套体系，实现商业银行中间业务的发展和腾飞。

参考文献：

[1]钱锦.我国商业银行开展中间业务的策略建议[J].时代金融，2020（21）：62-65.

[2]胡茵.利率市场化形势下商业银行中间业务发展路径探析[J].长春金融高等专科学校学报，2020（06）：13-16.

[3]司马新义，夏莹.新形势下国有商业银行中间业务转型发展路径探析[J].金融经济，2020（03）：86-90.