浅析如何做好中药品类管理工作

广东力丰医药连锁有限公司（510699）麦惠娴 陈灿林

有效的管理活动能够提高销售工作的有序性，而品类管理是销售工作中相当重要的一个环节。中药品类管理可以从品类的细分、品类优化、品类营销三大要素考虑。

1 将品类细分，发挥出自身的特色，满足需求

实施精细化管理，不仅可以帮助企业丰富中药及养生保健大健康品类，更有助于各类消费群体对品类细分的需求，从而将中药做大[1]。

1.1 精致饮片的划分 可以大概分为三类：第一类是包括非药食同源类型的中药饮片，第二类是具有药食同源效果的中药饮片，第三类是可以被制作成中药汤料、药膳配料的中药等。药食同源的中药饮片由于普遍进入中医抓方市场不多，会成为潜力较大的增长点。

1.2 抓方饮片的划分 这种药品大致分为两类，一类是治疗效果有效率并不低，医生让患者服用这类药品，能使患者加快恢复健康，很受患者欢迎；另一种抓方饮片在保健工作中发挥作用，这类饮片治疗效果有效率并不高，主要是满足服用者强身健体的需求，不含有药性。

1.3 贵细类饮片的划分 这类中药饮片价值不低，名贵，来源极为稀少。不同的药店其销售占比差异比较明显，而且大部分药店的销量不高。

1.4 其他相对比较特殊中药的品类划分 如中药破壁饮片、粉剂中药等。

2 品类优化，多方受益

首先，药店应该根据顾客的需求和利益进行品种优化，达到共赢。其次，廉价的中药不意味着功效就越低，有不少名贵中药与廉价的中药功效同样好[2]，例如枸杞子与冬虫夏草，冬虫夏草滋阴润肺、对肾好，与枸杞子功效相仿，一般来说，每天吃枸杞子15克，就能达到很好的补肾作用。一些功效基本类似的中药，售价不高，更加适合大多数群众进补。再次，要挖掘药食同源类消费的潜力，提高其销售份额，从药品需求中了解顾客的需求与购买心理，提出合适的销售方案，与此同时普及健康知识，教会顾客正确使用，使之发挥效果，从而产生可持续和不断的购买欲望，为药店带来更大的收益[3]。

3 品类营销专业化

顾客进店，不能太过于急躁，先听听顾客需要什么，要循序渐进，并要尽量耐心地回答顾客的问题，让顾客感受到诚意，然后再按对方的疾病症状推荐商品。如“眩晕、头痛”推荐使用天麻。引起眩晕、头痛的原因有非常多种，如高血压、低血压等。天麻是一个不错的选择，另外一些顾客想选择粉剂，药店可以主动提供打粉服务，或者推荐已经包装好的粉剂，同时要交代清楚服用方法，按天麻相关保健食谱来做，最好不要单独服用。

4 结语

品类管理是零售之本，其核心是通过优化品类不断挖掘更多的销售上升点，同时提高消费者的黏性和药店品类盈利能力，而这些正是做好品类管理所期望达到的。