基于话语分析的中国-东盟商务英语信函研究

罗贵球

（广西英华国际职业学院，广西钦州 535000）

东南亚国家联盟，即Association of Southeast Asian Nations，中英文简称东盟ASEAN。 它的历史可以追溯到1967年8月，当时东南亚四国印度尼西亚、新加坡、泰国、菲律宾在曼谷举行会议并发表了《东南亚国家联盟成立宣言》，即《曼谷宣言》，正式宣告东南亚国家联盟的成立。今天，东盟已经成为一个10 国集团，涵盖整个东南亚地区。2002年，我国与东盟10 国共同签署了《中国-东盟全面经济合作框架协议》，开户了中国与东盟经贸合作的新篇章。 至2015年，我国和东盟成员国都建成了自贸区，双方的贸易往来实现自由化，绝大多数产品将实行零关税，取消非关税措施。 2018年11月14日，中国和东盟在新加坡通过《中国－东盟战略伙伴关系2030年愿景》（英文名称：the China-ASEAN Strategic Partnership Vision 2030），旨在构建3+X 合作框架（3+X Cooperation Framework）”，打造更加紧密的命运共同体。 3+X 合作框架以政治安全合作、 经济合作、人文交流为三大支柱，以多领域合作为支撑，进一步拓展强化中国－东盟合作关系。

1 背景

1.1 英语与东盟

我国与东盟国家均属多民族多语言国家，官方语言各不相同。 随着双方日益密切的政治经贸人文往来，使用何种语言成为共同研究的问题。 早在2007年11月20日，东盟10 国领导人在新加坡签署了《东盟宪章》，规定英语为组织的唯一工作语言。在我国与东盟国家的经贸往来中，商务英语函电因其经济方便的特点，广泛运用于双方的相互交流之中。然而，不管是在东盟国家，还是中国，英语都是第二语言，因此在使用英语过程中，人们都会受自己本国母语文化的影响，从而造成了交流中的误解或信息不对称。

作为东盟成员国之一的印度同样是个多民族国家，语言呈多样性，其中该国的联邦官方语言有18种，此外英语也是规定的行政和司法用语。 自19 世纪初至今，英语在印度的使用和发展已达两个多世纪，由于受到印度本土语言的迁移影响，形成了独特的印式英语。

1.2 话语分析

术语“话语分析（discourse analysis）”最早出现在美国结构主义语言学家哈里斯(Z.S.Harris) 的《话语分析》里[1]。1985年, 荷兰语言学家梵·迪克主编的《话语分析手册》一书出版, 标志着“话语分析”理论的自我体系形成。 话语分析既是应用理论也是研究方法，在当代许多科学领域应用广泛。话语分析方法主要有3 种，一是文本分析，二是语境分析，三是批判话语分析。 其中，文本分析关注文本的语言学分析；语境分析关注话语实践，即文本的产生过程和使用过程； 批判话语分析关注文本的社会文化实践和社会分析，从社会历史文化的角度具体说明变化着的话语结构。总之，话语分析重点关注的是话语秩序的表达与一个话语结构的建立，并揭露话语隐含的意识形态，有很强的批判性意义[2]。

2 商务英语信函实例分析

该研究中的商务英语信函，选自广西南宁某公司与东盟国家（印度）某公司之间一笔成功交易过程的往来信函，抽选其中的28 封作为研究案例，在话语分析理论基础，分析这些信函的语言及语篇特点，对比中印运用英语的差异[3]。 出于隐私考虑，该文中所引用的信函中，涉及地址、姓名、网址（公司名）等内容时均用XXX 来代替。

2.1 信函的格式结构分析

通常情况下，商务英语信函有3 种写作格式，包括传统的缩行式、简单的齐头式、改良式，撰写时可直接套用格式。 常用信函的正文写作由开题（The opening)、主题内容（Actual message）、结语（The closing）3 部分组成，撰写时亦可套用。 该研究的商务英语信函格式，采用目前业界常用的齐头式；正文基本按照3 部分写作框架撰写。同时，课题组发现这些信函的语言表达较清晰，用词较恰当，说明双方公司的工作人员具备良好的语言沟通和表达能力，掌握较好的商务英语信函写作能力，能熟练处理外贸往来业务。

2.2 信函的词句分析

首先是称呼语的差异。 称呼是商务交往过程中的重要组成部分，是写信人对收信人的尊称。使用什么样的称呼语取决于写信人和收信人之间的关系、地位差别、性别差异、国别习惯等。 恰当的称呼是使商务交流顺利进行的重要条件。在汉语中，人名的表达是先姓后名，在英文中却反过来，先名后姓。 在英语信函中，常用的称呼方法是在Dear Mr./Miss/Ms./Mrs 之后加上姓氏，而非名字。 若Dear 后没有表示“先生”“女士”之类的Mr./Miss/Ms./Mrs 等词，则应该直接加名字，而不是姓氏。 在抽样的信函中，中方的信函中出现这样的称呼，如在第一次去函时用“Dear Manager”，在知道对方名字后用“Dear sir” 或“Dear Kapoor（姓氏）”。 而外方的信函则自始至终用“Dear Mr....”。

其次是由于语言规则差异引起的词语搭配不当或词语用法错误，尤其是动词搭配的错误，如“We are really not know....”“We guarantee use...”“Sorry for reply you late”等。这些表达主要出现在中文人员写的函电中，是由于“中式英语”思维的影响及造成的，当然其中还有对英语语法掌握不扎实的因素。英语动词的搭配须遵循一定的原则，工作人员在写作时只记住了词语的汉语意义，把汉语的意思直接翻译成英语，而忽略了英语词汇的文化内涵和用法，造成词汇搭配错误。

再次是礼貌和委婉的程度不够，这种情况在中方和外方的函电中都有出现。 礼貌是外贸英语函电表达中需要遵循的一个原则，其目的是“在其他条件相同的情况下，把不礼貌的信念减弱到最低限度”[4]。在礼貌这一原则下，如果要向对方表示拒绝或传递令人失望的信息，信函开头应该尽量使用表示积极意义的词，避免使用表示否定意义的词。 在抽样的28 封信函中，课题组发现不管是中方还是外方的函电，都有直接使用表示否定意义的词not 和can’t，如外方信函中的 “we can’t do T/T. It’s not allowed from state bank of Pakistan”，以及中方信函中的“we are afraid that we can not decline to USD820/MT CIF hava Sheva”。这些表达没有使用委婉，直接把否定表达出来了，说明客户国家的文化和中国的文化比较接近。但总体来说，在英语函电中使用委婉语气否定对方，不会使对方尴尬，这能给客人留下比较好的印象，也有利于今后的业务沟通。

最后是在信函抽样中发现一些在商务英语函电教材中不常见甚至见不到的贸易术语，如undervalue invoice, 100% CAD document through Bank,quoting Import under OGL as per the Imp/Exp Policy 2004—2009 等。 这些术语中，“undervalue invoice”和“100% CAD document through Bank” 是在常用术语的基础上派生的，“OGL as per the Imp/Exp Policy 2004—2009”则是印度本国的贸易政策。企业工作人员需要弄清楚这些术语的意思，否则就会在与客户沟通时词不达意，甚至会产生一些误解。这些情况值得高校英语教师深思。

2.3 信函的语篇分析

2.3.1 语篇结构分析

语篇可以理解为指一个意义完整且具有自身固定结构形式的语料。 商务信函的语篇大多为三段式结构，也称为“三明治结构“，包括信函的开头（opening)、正文（body）和结尾（closing）。 抽样的中方信函和外方信函中，大部分样函完整呈现这3 个部分的内容，但有的并没有进行明确的段落区分，常常会把开头（opening)和正文（body）合在一个段落内（见例1： 印方信函）。 在信函案例中，第一句”Thanks for your offer which is given by you on FOB XXX port.“是开头，表达问候并简单交代一件事情；第二、第三句”Please give your offer on CIF XXX...Please send your offer ASAP.”是正文，对另一个事情“报CIF 价格”进行阐述，第四句'Please send your offer ASAP.是结尾，提出希望或请求。 这样的写作方式中，语篇意思连贯、一目了然，同时也从另一个方面体现英语的功能实用主义用途，即使用英语既有利 （实用主义），又能促进双边交流和相互理解 （理想主义）（Seidlhofer，2003）。

例1：印方信函

Dear Mr. XXX,

Thanks for your offer which is given by you on FOB XXX port. Please give your offer on CIF XXX near XXXi for the following quality of Poly Phosphoric Acid，PPA 115 % PPA 95 %.Please also give full specifications and L/C on sight basis only. We are interested in placing the order in this month. Please send your offer ASAP.Regards,

2.3.2 语篇思维方式

在双边贸易中，效率是重要的考量因素之一，因此商务信函的沟通效率是中外双方都关注的重点，体现在写作中就是“直线型”语篇，即让对方早点获取到语篇中所提及的信息[5-6]。 上面的样函呈现了这种直线的思维方式，体现了商务信函写作中的Clearness/Clarity（清楚原则）和Conciseness（简洁原则）。 28 封样函中的中方信函也体现了“直线型”思维的模式，说明企业工作人员具备较好的跨文化意识（见例2：中方信函）。 这是一封建交函，中方工作人员开门见山地告知自己如何知道对方的名称和地址，然后进行自我介绍，包括产品、网址等，并保证提供“品质优良、价格合理的产品”（competitive prices and high quality of our products），最后希望收到对方的回信。

例2：中方信函

Dear Manager:

I know your company through your website. Our factories are in the south of China ，XXX City. We manufacture 95%105%115%Polyphosphoric Acid for export. You can visit our website www.XXX.com or contact me directly. As a manufacturer, I guaranteed supply you with competitive prices and high quality of our products.

I look forward to hearing from you

3 思考与启示

随着我国经济不断发展，“一带一路”国际合作不断加强，国内各行业的对外经贸往来越来越深入，商务英语函电的作用不容忽视。 商务函电是对外贸易中买卖双方进行贸易磋商的媒介, 是买卖双方进行沟通交流的桥梁。由于其特殊的情景语境，商务英语函电写作具有跨语言、跨文化的特点。写作时应思考如何将语言、商务专业知识、文化知识等进行有机结合，构建严谨准确、符合商务交际特色的语篇，以达到有效沟通的目的。而在商务英语信函教学中，教师应该从语言文本、商务语境意识、语言批判意识等方面培养学生的写作和跨文化能力，以满足学生日后在工作中应用这些能力的需求。