珠宝首饰企业营销策略探究

陕西服装工程学院 苏雅琦

社会的进步与经济水平的提升，珠宝首饰行业也得到了迅速发展，并成为某些地区的支柱型产业。作为朝阳产业中的一分子，在商和市场需求的影响下，国内的珠宝首饰企业在迅速崛起的过程中也受到社会各界的关注，也暴露出营销策略落后、营销手段陈旧等问题。那么要如何在新时期的大环境下，提高国内珠宝首饰企业的营销水平，就成为当前亟待解决的难题。

一、珠宝首饰企业产品营销策略

要想提高珠宝首饰的市场竞争力，首先要做的就是把产品的结构进行系统化整理，以此提高新产品的推广效应。众所周知，企业存在的目的就是为广大终端用户提供产品与服务的，因此对于珠宝终端用户而言，如何构建一条稳定、高效的产品销路是整珠宝企业做好市场营销的关键。就算是再好的珠宝终端，如果缺少稳定的销路也是无法实现盈利的，这也就是许多珠宝企业从表面上看过去销量不错，但盈利情况差强人意的原因。想要把产品结构做好，除了要做好产品形象之外，还需要保障产品本身的利润与产品实际的销量比例。如果产品的形象不好，那么就会导致整个终端形象无法被建立起来，产品的利润就无从谈起；若是产品形象过于丰富，那么就会增加终端的产品成本，影响产品的利润。此外，利润产品产能过多就会导致消费者的有效购买行为变少，如果利润产品的数量少，就会造成空有人气而利润空间小的局面，企业也无法得到持续性发展。生产走量产品主要是为了起到引流的作用，得到更多消费群体的关注，但是走量产品的数量一多就会给消费者造成终端产品的档次不高，企业也无法扩大产品的利润空间。在调整好产品形象、利润产品与走量产品的配比之后，如何加大新品的推广力度就成为决定终端生命的重要因素，在更新产品系列的同时，可以邀请国内外著名的珠宝设计师为产品进行形象设计，并与当下主流的媒体进行配合推广；在产品的个性化方面可以采取“按需定制”的方式，针对一些高端消费群体的特殊要求予以满足；能够设计出一些具有特殊意义产品，这样既可以让产品本身变得有意义，而且还可以提高产品的知名度。由于珠宝首饰商店的消费群体是以女性为主，男性的比例不高，因此珠宝企业可以采取“剑走偏锋”的方式设计出一些男士专用的珠宝首饰，或者偏中性一些的珠宝产品。

二、珠宝首饰企业产品价格营销策略

对珠宝产品的价格进行调整，主动参与到市场竞争中并构建具有核心竞争力的价格策略。许多人认为“品牌的确立无非就是为了得到更大的利润空间，如果产品走的是低价路线就会给品牌本身造成低端、质量差的印象，要想把品牌做好做大，就是要把品牌的价格提高。”虽然从表面上来看，这句话说的是有正确的地方，但依据近些年来的情况来看，采取这种方式来提高品牌的价值与市场占有比例在实践中是不实际的。因为我国各个省、市、地区的经济发展水平和人民群众的消费能力是各不相同的，通常一线或者二线城市的珠宝首饰价格会高于三线城市，但并不是绝对的。如果要在国内市场的激烈竞争中求生存、求发展，首先就要从产品价格上进行着手，把价值控制在所在地区里最有竞争力的范围内，只有这样才能够在最短的时间内打开珠宝终端企业的销路，确保企业能够得到稳定、持续的发展。此外，广大消费群体最为关注的，就是如何用最低的价格买到最好的产品，因此珠宝行业内的“价格战”也就成为占据市场空间的有力武器。但凡事都有两面性，价格战本身虽然能够为珠宝企业带来一定的生存空间，但是也会给企业自身造成不同程度的影响。就好比是一把双刃剑，在争夺市场资源时只能够找到对手的软肋进行持续性攻击，同时还要积极调整自身产品的利润来降低对手给自己的伤害，竞争双方在产品质量一致的或者没有较大差距的情况下，只要其中一方能够在价格战中胜出，就能够迅速扩大自身的规模与市场占有份额。值得注意的是，采取价格战的方式是“伤敌一千自损八百”的行为，长期价格战会给企业的生存造成巨大影响。此外，消费者在产生消费行为的过程中，对于产品属性要求是“物有所值”，这也是影响消费行为的重要因素。但是在通常情况下，珠宝首饰的商品价格经常会高于商品的价值，导致消费者对于心仪的珠宝首饰是否物有所值产生怀疑。就以国内知名珠宝品牌某某某为例，为了帮助消费者解除疑虑，该珠宝品牌首次在市场中推出了“珠宝首饰一口价”的策略，并且通过各大主流媒体对外宣布：所有某某某品牌推出的产品都是采取“薄利多销”的经营策略，在保障消费者消费体验的同时，省去了消费者讨价还价的时间，全面提高消费者的消费体验。此外，企业为了减少生产与经营成本，提高自身在珠宝市场的竞争力，创建了多个首饰加工厂；为了能够做到企业生产成本控制在最小范围又不影响产品质量，企业和国际一线的珠宝贸易企业DLC合作，并获得了钻石原石加工与胚体的配售权，全面提高了自身的市场影响和竞争力。通过低成本采购和生产的方式，让企业的产品做到价廉物美，而货真价实四个字也就成为某某某珠宝的代名词而深入消费者群体中，并获得了大量的好评。

三、珠宝首饰企业产品促销策略

众所周知，一个好的产品要让市场认可和消费者接受，离不开正确的宣传方式。因此在进行产品宣传的过程中，要从消费者的利益角度出发，在强调销量为主的前提下强化产品的竞争力。若在终端销售行为中无法做到产品“快进快出”，那么珠宝企业想要获得稳定、持续的利润是十分困难的。而要做到提高终端的销量，无非就是采取降价、折扣、买赠以及设计各种促销活动等方式，虽然这些方式对于提高珠宝首饰的销量会起到一定程度的作用，但实际收的效果并不明显。因此珠宝首饰企业要结合所在地区的市场情况和消费水平，采取科学、合理的方式提高产品的销量，除了要做好基础的销售策略之外，还要重视各种节日、假日、店铺周年庆等活动的营销策划，这对于提高球宝企业的产品销量是十分有效的。对于珠宝企业而言，最难的就是如何提高珠宝首饰产品的促销工作，随着商家竞争的激烈化，消费者对于普通形式的促销形式早已习惯甚至麻木。所以珠宝企业要做到知己知彼，深入了解并分析对手企业的营销方法和促销策略，以此来提高自身的产品竞争力与促销水平。

（一）赞助知名品牌奢侈品的巡展和各类高端论坛

珠宝首饰作为奢侈品中的重要组成部分，因此珠宝企业可以利用一些知名度大的奢侈品在举行巡展活动时，以提供赞助的方式来扩大自身在业内的影响力和知名度，同时也能够利用巡展确立自身的品牌形象。而珠宝企业在赞助奢侈品巡展活动时，首先要了解该奢侈品巡展是否具备一定的影响力，随后企业方面也要采取一些主动的方式，与一些主流媒体进行合作（可以采取“线上”+“线下”的方式），以此来吸引社会各界的关注，提高企业的知名度；也可以采取赞助高端论坛的方式进行企业宣传，因为论坛的参与者主要是各大知名企业或者上市公司的CEO或者高层管理人员，这些人具有较强的购买力和经济实力，通过赞助论坛的方式可以让珠宝企业得到较高的曝光率，或者也可以采取礼品赠送的方式和该群体进行交流互动。

（二）互动公关传播品牌

从宏观的角度来说，赞助行为并不只局限的商业行为上，也可是一和些公关性质的社会活动。一些新生的奢侈品品牌通过赞助国内的一些知名度高的、实力强的艺术团队的方式，能够在国际上快速提高自身的知名度和各大媒体的关注度，但由于国内的艺术性团队数量少而且起步的时间较晚，因此能够获得的赞助费用并不多。而珠宝企业和国内的艺术团队进行深度合作可以全面地进行资源的整合（例如得到VIP的待遇等），既可以提高珠宝企业的品牌形象，还可以把“凭产品凭证获得VIP门票”的捆绑销售模式的作用发挥出来，实现双方合作共赢的目标。

（三）设立会员制

按照消费者消费水平的高低不同，设置相应的会员服务等级，或者采取积分制的方式，当消费者的消费积分达到一定额度的时候就可以享受到相应的优惠，或者获得精美的奖品，如果能够介绍其他的亲朋好友过来消费，可以得到双倍或者三倍的积分奖励。

（四）和明星与媒体合作

通过与明星或者媒体合作的方式，拍摄广告片、制作产品手册等来扩大产品的市场知名度；运用定期或者不定期的方式制作纸质的宣传杂志和电子刊物，以提高消费者对珠宝首饰企业的关注度。

四、结语

综上所述，要想提高珠宝首饰企业的营销水平与核心竞争力，除了要做好基础的营销行为之外，还需要深入了解所在地区的市场及消费群体的消费能力，了解竞争对手的营销策略和营销方法，并从中提炼出有价值的信息，再结合企业自身的实际情况制定出最为合理的营销策略，只有这样才能够全面性提高珠宝首饰企业的营销水平与市场竞争力。