大学城餐饮业商家营销策略的现实困境与对策研究—以蚌埠市大学城为例

2020-12-16张凤珍安徽财经大学经济学院

营销界 2020年35期

张凤珍（安徽财经大学经济学院）

■研究目的

蚌埠大学城的餐饮行业影响着高校学生就餐的选择，也影响着高校学生的体验感，高校学生的选择反过来又影响着商家的利润，因此，探究大学城餐饮行业现实困境有着重要的意义。本文以蚌埠大学城为例，从学生和餐饮业商家两个角度分析大学城餐饮行业商家营销的现状以及困境，并根据这些困境提出相应的建议。

■研究方法

针对学生，我们采取线上随机抽样问卷调查，调查问卷在六月份月份发放，七月份回收，七、八月份进行数据的整理汇总。

针对大学城餐饮行业的商家，我们在九月份采取实地调研以及亲自体验食品的形式进行。面对大学城众多餐饮商家，我们按照服务经营者的场所是否固定分成了两种模式，分别为流动摊点和固定餐馆。

■研究结果

（一）问卷结果

基本信息分析：参与本次调查问卷的共有177人，在所填写的问卷中，女生占比约57.63%，男生占比约42.37%，男女比例接近2:3。在参与调查问卷的177人中，大三学生占比32.3%，大二学生占比44.07%，大三学生占比23.73%，大四学生占比0%。

问题分析：每次购餐更倾向于哪种餐饮类型。问卷结果显示，流动摊点的占比约为59.41%，固定餐馆的占比约为40.59%。从数据中可以看出，流动摊点的受欢迎程度相对来说较高。

问题分析：平均每周购餐所花费的金额在哪个范围。问卷结果显示，约35.59%的学生每周平均消费金额在五十元以下，约58.76%的学生每周平均消费金额在五十元至一百元期间，约4.52%%的学生每周平均消费金额在一百元至二百元期间，约1.13%的学生平均每周消费金额在二百元以上。根据数据可知，绝大多数学生每周平均所花费的金额在一百元之内，大学城餐饮行业的受众对象多为普通消费的学生。

问题分析：平均每月购餐的次数在哪个范围。问卷结果显示，平均每月购餐的次数在五次以下的占比约11.30%，次数在五至十次的占比约26.55%，次数在十次至十五次的占比约为44.63%，次数在十五次在二十次的占比约为11.86%，次数在二十次以上的占比约为5.64%。从数据结果可知，学生平均每月的购餐次数在五至十五次的比重最大，购餐次数相对来数比较频繁。

问题分析：你是更倾向于点外卖还是去店里。问卷结果得知，61.36%的人更倾向于点外卖，38.64%的人更倾向于去店里。这说明，大学生更倾向于点外卖这种互联网运营模式。

（二）实地访问餐饮业商家结果

1.流动摊点

蚌埠大学城有五所高校，高校周边有各类小吃的流动摆摊点，他们做生意的模式主要是围绕学生来开展，因此，这些流动摊点营销品种繁多，每年也会有新的经营者加入，也会有一些因生存环境困难的商家退出该模式。经实地调研了解，这些流动摆摊开始的时间大致从下午三点半至四点，晚上十点半基本结束，这些商家多是家族式经营[1]，而且多来自于大学城周边的乡村。在晚上六点至晚上九点是人最多、人流量最大的时候，我们了解到，某些摊点受欢迎程度非常高，而且竞争压力小，他们有着独特的方式方法去制作食品。而有些摊点门前经常性的冷清。

为了进一步了解那些受欢迎的摊点，我们亲自去体验商品，并与商家深度访谈，从他们口中我们了解到，他们之所以受欢迎，大都具备几个要素，首先是食品可口，吸引人，其次是价格相对来说是学生可以接受的范围，第三是商家态度很好，学生感觉会很温暖。我们也进一步了解了那些相对冷清的摊点，究其原因主要是食品不符合大部分学生的口味。还有一些摊点，他们卖的食品分季节，比如，藕粉莲子粥等，适合秋冬季节，春夏时节学生大多喜欢喝冷饮，这样就会导致春夏冷清，秋冬忙，相反，有些摊点卖的食品适合春夏季，不适合秋冬季。

2.固定餐馆

我们又将固定餐馆又分成了饮品店，小吃店和餐馆。我们根据这三小类分别进行了了解。

饮品店是比较受学生欢迎的，它们已经有了成熟的营业体系，他们可以制作多类、多种选择、适合春夏秋冬各季引用的饮品，因此他们的营业不受季节限制。营销模式也是多种多样，他们在刚建立之初，通过学生转发店铺说说集赞免费领饮品的方式夸大知名度，在站稳位置之后，他们便会向老顾客推出福利，集齐十杯饮品或者其他数量便可免费领取一杯。在问卷结果中显示，饮品是大学生外卖点的最多的一类商品之一，但是部分商家为了避免成本过高，获得利润，设置了起送价格以及免费配送价格，这样虽然有利于促进消费，但是部分学生也会因此转而求免费配送的商家。

小吃店是学生外卖点的最多的类型之一，高校食堂的饭菜部分价格昂贵、数量少，很难满足大学生对食物的要求，因而部分学生转向点外卖，外卖种类繁多，配送方便，价格合理，是学生的喜爱。我们实地调研了受欢迎的部分小吃店，发现这些商家都有一些共同的特点，即口碑好，味道好，服务好，他们的营销模式均是线上加线下，以自己的口碑与销售量打开知名度。当然也有部分商家营销低迷，究其原因，主要是饭菜质量不高，就餐环境较差。

餐馆也是大学城受欢迎的一种餐饮服务形式，多为同学聚餐、寝室聚餐、情侣聚餐等，大学城餐馆种类繁多，有湘菜、川菜、江浙菜系、粤菜还有龙虾烧烤等，但饭菜价格相对较高，营销利润可观，但如果进入寒暑假期间，学生聚餐人数减少，周围家庭聚餐次数较少，这类商家营业会出现短暂的低迷。

■对策建议

（一）流动摊点合理选择，引进特色风味食品

流动摊点食品较为单一，不能给学生提供更多的选择，因此，商家在决定销售的食品时要注重考虑学生的喜好。另外，高校周边流动摊点较多，商家除了要考虑学生的喜好之外，还应当考虑竞争压力，商家可以实地走访那些人流量较大、受欢迎程度较高的相同或者类似食品的特色之处，学习先进之处，必要情况下可以转型发展，引进特色风味食品，促进销售量的增加。

（二）流动摊点灵活应变，避免季节因素影响

部分流动摊点灵活应变能力较差，面对季节因素，部分商家没有及时采取措施，导致利润大幅度降低，甚至部分摊点难以承受压力而退出市场。因此，灵活应变能力对商家来说极其重要。例如，秋冬季节，学生比较喜欢藕粉莲子粥，但是到了春夏季节，天气较为炎热，藕粉莲子粥的销售量极大的下降，这就出现了季节性盈利与亏损的现象。流动摊点的商家可以向成熟完备的饮品店铺进行学习，多学习一些技术、多给学生一些选择，这样，春夏饮品和秋冬饮品可以无缝对接服务。

（三）固定餐馆打造口碑，线上线下齐头并进

由数据显示，大学生对于固定餐馆更倾向于线上点外卖，因此，线上发展营销也是商家盈利的重要模式。面对众多商家的竞争，打造良好的口碑对商家来说极其重要，而良好的口碑需要高质量的食物、高质量的服务水平来体现，高质量的食物不仅要求食物美味，还必须保障食品的安全，高质量的服务水平不仅包括营销时的服务水平，还包括售后服务，即售后要及时向消费者提出问题，让他们对餐品和服务进行评价，不能一味追求口碑而忽视消费者的客观评价。此外，商家还应当提供系统化的配餐服务，对于点餐方式可以采取多样化的形式[2]。线下的营销，商家也要着重注意，线下是消费者对店铺最直观的了解的方式，卫生环境、服务态度会间接影响消费者饮食的食欲，要加强卫生营销。

（四）固定餐馆创新营销，吸引大量新老顾客

对于新开张的固定餐馆，首先要做的就是打开知名度，由于新品上市暂时还没有一定的市场，所以必须有一段时间给大家去了解。商家可以采取新品打折的营销方式，可以通过微信、QQ空间宣传做活动。新店面开张以及他们采取的新品打折等一系列措施必然会在一段时间内对老店铺带来消费的低迷，老店铺应该及时采取应对措施。新店铺在促销阶段必然会导致顾客量增加，但是，在此期间商家要选择合适的营销模式，不断改进以锁定客源，稳定收入。