浅谈关于农产品的电商直播营销

摘 要：电商与直播都是时代与信息技术的产物，这几年国家政策调整，电商平台开启惠农与助农行动，农户利用“电商+直播+农产品”形式进行销售，有效解决农产品滞销问题。文章探究“电商直播+农产品”销售形式对于一定限度内解决农产品滞销问题起关键作用，分析农产品电商直播营销存在的问题，对于促进农户增收、助力农产品直播营销具有重大意义。

关键词：直播营销;电商直播;农产品

一、 电商直播的特点

（一）商品销售依靠主播引流

电商直播主播及其团队，主播的身份就像是粉丝、观众、消费者与产品商之间的中介。主播与产品商家谈妥合适的价格之后，配合专业性、娱乐性、可看性、互动性的直播输出内容，与粉丝建立联系与信任，刺激产生购买行为。目的是实现销量增加、流量变现、产品收益增加。

（二）消费者与观众的身份重叠

电商直播销售，让流量在粉丝与消费者之间实现身份转化，观众观看直播，购买推荐商品，成为消费者，主播形象也在一定程度上影响着粉丝消费者对于产品的看法。

主播与观众之间有着很强的互动性，成为观众或是粉丝都是基于感兴趣的基础之上的，兴趣也就是产品销售的起点，产品在主播的推荐介绍之下，观众基于产品本身或是主播效应的影响下进行购买，从观众身份成为消费者，主播就是这之间的媒介。

二、 农产品直播优势

（一）提高商品交易效率

电商直播营销降低了销售的成本，直播营销可直接经由手机或者是电脑进入直播间，观众通过观看直播的农产品介绍，了解它的价格、特征等信息，在这样的情况之下产生了需要，在直播间群体效应引导下，加快了做出购买决策的过程。如果有所疑虑，也可通过直播间交流互动，快速解决顾虑，更能提高主播与粉丝间的粘性。

（二）提升产品竞争力度

网络直播打破了销售的空间限制，经由主播关于产品的内容输出，让消费者对于产品产生认同感，在直播互动的过程中，消费者也会更有参与感。农产品直播，可以带着观众即潜在的消费者，直接且直观的看到农产品生长环境、外观、存储、运输方式等，这样的行为可以让消费者对于产品产生信赖，有助于增加产品的吸引力，促进消费者的购买行为。

三、 农产品直播销售问题与建议

（一）直播内容单一

农产品直播模式受限，很多的农产品直播内容简单固为采摘、食用体验、产品打包等。这样风格单一，没有新意，而且还模仿严重。千篇一律的直播内容，这是在过度消费观众的新鲜感，流量流失，影响农产品销售。

首先确定产品的目标群体，以较为专业的态度对产品进行推介。在推荐产品的同时既要对产品负责，更要认真对待消费者。

其次区分不同的产品，让观众可以在直播间学习知识。以菠萝为例，可以教观众认识与区分不同品种的菠萝，如甜蜜蜜菠萝、香水菠萝、苹果菠萝等。还可以上手操作，让观众学习菠萝的吃法与做法，现场制作菠萝咕咾肉、菠萝饭、凤梨酥等。让观众更加直观的感受产品的魅力。

（二）产品质量与物流问题

消费者对于产品的质量尤其重视，并不是所有的产品都能让消费者满意，难免会出现一些不一样的声音，面对一些不好的言语或者评论，看到有不合格的产品经由直播间流入消费者手中，后续消费者在主观意识上对于主播信誉以及产品会进行质疑。

直播销售不能只将重心放在销售上，还要注重产品配送运输和产品问题的理赔环节，良好的售后服务，更能让客户认可，并记住产品。

（三）农产品缺乏特色

直播平臺上类似的农产品很多，自身特点不突出，对顾客是没有持久的吸引力的。消费者的选择很多，可替代性较强，直播农产品缺少回头客。缺乏产品品牌建设，特色与优势不突出，在消费者心中的影响力较小。自身农产品的附加值低，在同类产品市场的竞争力较弱。

农产品竞争更多的是自身价值的较量，对于高消费群体，品牌和文化价值对其的吸引力甚至远远甚于产品本身的价值。首先是质量，产品口感外观优质，可以大限度促进农产品销量，这是基础层次的竞争;农产品的品牌建设、文化内涵是深层次的竞争。为产品赋予意义，让消费者购买的不仅仅是农产品本身，可以提升产品的档次和知名度，以此扩宽农产品销路，促进创收。

四、 农产品直播销售其他建议

（一）提升主播专业度

目前现状是直播的成本较低，主播的入门门槛较低，主播专业度令人堪忧。很多主播只是为了销售而直播，对于直播过程中消费者所提出的问题与质疑无法正面回答，会使消费者对主播专业度质疑，无法信任主播。

主播作为直播间的指导者，首先需要对产品进行系统的了解，然后以严谨的态度，且在保证所有销售农产品质量达标的情况下，为观众即消费者传递产品信息、使用信息，吸引消费者进行购买。在产品讲解的同时也要兼顾消费者的感受，让顾客感受到主播的专业度，可以增加顾客对于产品的认可，从而来提升农产品吸引力，以此促进产品销售。

（二）消费者流量集中

主播作为KOL，也就是关键意见领袖来吸引流量，让流量成为忠实的消费者，建立起强大的信任感。从粉丝转化为消费者的群体，通过直播间宣传实现集中。消费者可以通过微信小程序进行购买，这样产品可以以另一种方式出现在消费者的生活中，其中配套图文内容的实时输出，让客户更加了解产品，更加有助于粉丝宣传。也可以在程序中发布有奖、组团活动，可以让直播间互动内容更加有趣，适当让利，增加粉丝粘性。

五、 总结

直播帮助电商从“货与人”向“人与货”进行转变，直播带货更大限度提升商品曝光度，带动消费者进行购买，促进了产品上行供应销售的发展，需要生产端保质保优的责任感和主播专业的职业素养，消费者也需要理性消费，共同促进网络购物时代消费文化的繁荣、健康发展。

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作者简介：苏婷，成都理工大学工程技术学院。