产品升级与新零售加速落地并举

■ 长虹日电副总经理 余文君

经历此次疫情期间的居家隔离期之后，消费者对于消费环境、消费模式以及对产品的需求认知都会发生变化，这对整个行业商业环境产生非常大的影响，企业需及早做出相应布局。

研究需求趋势，及时进行产品的梳理和调整。

经过此次疫情，消费健康类产品、环境健康类产品等会成为消费者关注的重要方向。以前很多可有可无的功能会变得很重要，这些会促使企业对现有产品的功能进行优化升级。比如，长虹已经规划在吸油烟机中普及新风功能、消毒柜与洗碗机进行整合等，这将都是产品调整的重点。

另外，经历此次事件以后，消费者一些生活习惯的改变也会引发产品升级需求。比如，外出回家，消费者会在进门后对衣服进行消毒，长虹日电已经在完善带有杀菌功能的晾衣架产品，让消费者回家之后只要把衣服挂在晾衣架上就能够进行杀菌。也包括空气净化等等一些相关产品，在未来都会呈现大幅的增长。因此，对于品牌来讲，此时首先就要加大研发力度，进行产品功能的优化，将疫情所激发的消费需求很好的转换到产品上。

因为，在疫情过后市场还会爆发。现在，如果翻翻朋友圈，可以看到不管是男士还是女士，每天晒的都是各种各样的美食，大家都变成了大厨。可能这些消费者，以前对厨房电器并没有多大的关注，但现在却天天都在使用，这反而是一个机会。所以，可能有人看到的是市场非常的惨淡，而我个人来看这是一个较好的机会。如果我们的产品调整好，能够满足到消费者的需求，并及时的传递给消费者，让他们知道我们的产品能够满足他的需要，就会迎来发展好时机。

新零售加速推进，以家庭会员制构建用户价值挖潜体系。

早在两年前，长虹日电就已经将营销部门改为新零售经营部。但客观来讲，尽管部门名称改了，但在员工的思想观念上可能还并没有真正去认同新零售，整体调整的速度并不快，更多的还是依赖于经销商，在各自的区域内，以相对传统的营销模式在做销售。

今年疫情事件会改变这种状况，我们必须要去思考新零售如果真正落地，如何更好地解决消费者不到店购物的问题，如何让经销商改变过去囤货销售的模式等，在销售上会有很多的调整。

可以预见，经过此次疫情期之后，消费者的习惯会进一步转到线上，如果再选择都到电商平台购物以后，对线下的经销商会是一个灾难性的打击。因此，在此阶段，品牌与经销商的沟通更加的紧密。一是每天都开展线上的培训，二是在线上与经销商开展新零售思路的探讨，三是品牌必须要想办法去帮经销商做线上的引流，在新零售的环境当中来做自己的新零售，再把经销商引到新零售的模式当中，这将是企业当时急需解决的重点问题。

目前，长虹集团的自建线上平台，已经建立起用户信息的收集系统，无论是来自官网或者其他线上平台的消费者需求，即便消费者不能到实体店，也能为经销商做好用户需求的推送。让经销商无法做大面积的聚集型销售活动时也有生意可做，而经销商只要发挥好及时配送及消费者到店体验的职能就可以。同时，也弥补了经销商线上营销技能不足或是导购员线上营销技能不足的短板。比如，长虹日电总部组织直播、线上秒杀等，也在不断研究如何增加用户在观看直播时的交互感、提高用户的购买欲望？如何打造物联网时代的爆款？如果对直播内容的进一步迭代等，更好地通过线上的模式去找到客源，再把客源转至经销商，对新零售落地的推进速度在不断加快。

更重要的是，新零售的发展，可以减轻经销商的资金占用。我们注意到，近期支付宝在推家庭会员，可以看出线上拓展新增人群也面临瓶颈，已经开始挖掘已有用户数据的价值，按照家庭推广服务会成为一个重点。而家电产品本身就是以家庭消费为核心，研究家庭用户的消费特性及消费需求对家电行业非常有价值。所以，长虹日电正在着手完善以家庭为单元的会员信息体系，并会以家庭会员为基准展开社群营销。而通过家庭会员模式，能够很精准的把握消费者的需求，以需求指导经销商做相对精准的备货，再与经销商联合开展做营销，让经销商的营销减负前行，更加高效。

企业平台C端化转型，整体营销价值链的管控是一大挑战。

消费者的选择变了，企业必须要改变，营销方式必须要改变去适应消费者的需求。此时，也是厂商新零售大练兵的好时期，可以促使经销商更快的转变思维。以前经销商可能对新零售还并不是很积极，用传统的方式，还有生意可做。现在，环境迫使经销商必须要动起来，如果不做改变，还是以传统的方式来做经营，可能就真的没有活路了。

但企业的新零售转型，实质是搭建线上线下一体化的销售体系，这是比传统经销模式更为高效的销售解决方案，但也是对企业平台面向C端模式的一次考验。

现在，基本上主流品牌都会有自身的信息管理平台，经销商在平台系统中都有自己的代码，产品从下生产线到入库通过条码进入系统当中与经销商对接，每个产品售出安装以后，也会通过代码跟踪到消费者。而新零售的发展，是企业将所有产品于平台上集成，直接对至经销商与消费者。

比如，虹创有品是长虹官方社群交互平台，长虹全系列产品都已经在虹创有品平台中，经销商可以到虹创有品的平台上下单订货，消费者也可以直接在虹创有品下单购买，购买之后，平台会将订单派送给经销商，经销商去送货、安装。

可以说，企业的平台以前是管货，管经销商，但现在不仅管货，而且要管理营销的过程，尤其是管前端黏客户的过程，由平台实现对整体价值链的管控，形成经销商参与、用户参与的共赢增值，这对企业来讲就是一大挑战，也是对企业的试炼，更是企业在自适应中创造价值的绝好时机。