线下渠道要快速清醒果断行动

■ 迈迪龙新风科技有限公司副总裁 刘滢

因为疫情，现在的市场是停止的。几乎所有的市场行为都没有进展。但是，疫情终将过去。疫情对家电行业后期的影响也会持续一段时间。

疫情的影响首先会体现在未来家电产品研发方面。一方面所有健康、环境和清洁电器都将强化杀菌的功能。例如，新风和空气净化器，前几年各大品牌强调的功能主要是去除PM2.5和去除甲醛。相信，杀菌将是这类产品今年的宣传推广重点。另一方面，现有常规的家电产品会增加或者强化杀菌灭毒的附加功能。例如，吸尘器能不能杀菌？冰箱能不能杀菌？最后就是新产品的研发。家电企业的创新能力强，针对疫情后消费意识的变化，肯定会诞生出一些新的创意和技术，从而研发出一些新的产品。

但是无论是新产品，还是传统产品，附加杀菌的功能都必须要有自己的技术支撑，让消费者信服。这是考验一个企业真正实力的时候，因为新技术不只是拿来宣传的噱头，而是需要长期投入和沉淀来储备的，有严谨的科学依据。

新需求激发市场变革加速

疫情中很多生活习惯和观念正在被改变，以前认为必须去店面才能办到的事情，现在大家都不较真了，因为要尽量减少与人的接触。这将让疫情结束之后，线下的生意更加艰难，更难熬。

本身线下渠道也是一直在走下坡路，处于收缩状态。现在消费者去卖场非常小心谨慎，出门戴口罩。这种状态在一定时期内都会对消费者有一定的心理影响，少去人多的地方，尽量不与陌生人接触等。接下来，疫情的影响毫无疑问会加速这种线下的收缩趋势。

在这种情况下，大部分企业负责营销战略的管理人员在规划未来时会想，现在不可控因素太多了，再出现类似的情况如何预防？如何最小程度地减少损失？虽然疫情期间线下的零售几乎都停了，但是顺丰、邮政和京东物流快递并没有停止。而且，短期内恢复最快的也是快递公司。那么，何不多做一点电商，给自己多留一点，未来安全一点。

很多人认为超市就是最典型的线下，其实，超市借助工具做了互联网化之后，同样非常便捷。湖南的步步高有几百家店面，分布在社区营销的互联网转型，互联网转型首先是改造系统，将生意搬到平台上。然后，为每个小区建一个微信群，并设置群主。小区群内客户需要的商品直接在群里面下单给群主，店面就近配送。

营销的基础是信任，线下与线上结合的关键更是信任。大家愿意去天猫购物除了便捷，还是基于信任。超市因为就在小区旁边，直接过了信任这一关。超市做线上营销之后，大家不用到超市了，超时直接上门送货。这种方式疫情期间效果明显。

再看一个在天猫平台销售卫浴产品的电商公司，通过微信群一年销售300万元。这家公司在天猫和京东每年的销售额在5亿元以上。该公司去年成立了由20个员工组成的线下团队，这20个员工把曾经在公司购买过商品的消费者全部转到线下微信群里。消费者如果有疑问，直接告知对方这是为了做好后期的服务，例如，马桶后期出现问题，可以免费维修等。这些群建好之后，员工除了服务，又开始销售油烟机，小家电等产品。这个也是互联网营销。

第二要把直播模式，微信群营销做固化。商场里现在没有消费者，每个导购员没事可干，可以每天做直播，直播了之后，就有消费进来。

在武汉有一个理发店。开业不久老板发现老顾客没有，新顾客太少。怎么办呢？老板娘想到一个办法，每天去不同的小区广场摆一个卡拉OK设备，每天晚上唱歌做抖音直播，跟路过的人加微信。加完了很多人到他店去理发，用三个月的时间，积累了几千个粉丝。这种模式给了我们启发，要用新的模式寻找消费者，吸引消费者。这就是互联网营销。

因此，品牌的营销团队要协助经销商去做动销。第一，帮助所有的经销商建群，要把精准的消费者拉到群里面。第二，就是帮助经销商做培训和卖货。研发总监，培训督导等在线为经销商的一线人员做培训。第三，是建议每个客户开直播。

建议无论是品牌，还是经销商，都要培养自己的网红。当然，这个网红并不是平台上的流量IP的网红，而是培养和打造熟悉直播手法，自建直播间，有创新力，能够不间断在线卖产品的专业人员。而大品牌，要培养真正的网红。尤其是在疫情期间，大家都不能现场办公，那么组织学习和参与线上的工作就更加便捷。学习直播的模式，学会使用抖音，快手，每个人注册抖音号，熟悉视频制作的工具，制作视频，聚集粉丝，在线带货等。

例如，可以直播做产品的介绍会，直播时成交了多少，没成交数量，没有成交的如何转化做爆破。以前的现场爆破人员有限，现在的网上直播，总部的研发总监可以在线，培训经理和市场部经理要在里面，帮助经销商去成交。

每个经销商都要开通直播商城。先要找一个比较合适的，有一定的流量直播平台。开通了之后，要帮助业绩好一点的门店，为这些店面引流成交。对于一般的门店，导购员自己就可以直接用手机做直播。内容可以丰富一些，可以是产品的演示，也可以是自己日常擅长的事物，例如做美食，唱歌，最终目的是吸引流量，介绍自己的产品。尤其是小家电产品能演示的卖点太多了，只要肯动脑筋，肯定有效果的。

市场重启之后，家电产品中被短期内抑制的消费会重新释放，甚至会有小的爆发。例如家庭装修。一些产品会因为疫情而有所增长，例如新风。一些模式会改变，尤其是实体店的线上线下结合的模式会更为普遍。如果经销商还是做线下为主，没有新的布局，会越来越被动，因为，谁都不能对抗趋势。