加速行业拐点出现

■ 珠海彤威电器有限公司总经理 王维亮

新冠疫情让人联想到2003年的非典，也正是这一年，掀开了中国商业模式巨变的序幕。现在的电商两大巨头，淘宝和京东，都是始于这一年和那样的一场“非典型肺炎”。时间过去了十七年，当新的情况席卷全国，各行各地都面临着困惑，包括家电行业。如何在疫情期间和之后重振市场，让原本就处于下行期的家电业再次面临挑战，但挑战之下，往往暗藏商机，包括产品机会，营销机会和模式机会。

做好复产准备健康产品将迎来市场拐点

作为千万企业中的一员，比德斯处于广东珠海，疫情控制的比较到位，而我们也在过去积累的基础之上，制定积极的应对措施，保证工期和生产顺利运行。

办公室人员已经开始实现在线办公。但恢复生产，需要生产一线人员的到位。我们预计，基本上到开工日期，车间员工能够到岗60%。一方面，是节前节后的正常人员流动；另一方面，对于更多的外地务工人员来讲，想要在正月十七正式复工日准时到岗，依然存在一定难度，即使回到珠海工作岗位，也要严格执行国家颁布的十四天隔离，经过安全隔离之后方才上岗。

全部人员上岗前进行全面消毒，测量并记录体温，随时跟踪，全面保障人员健康安全。预计一个月之后，人员能够全部复位。

但其实，即使人员全部到岗，我们也会做好产品库存的管控。预计一季度，市场需求将会持续下滑。因为伴随春节假期以及假期的延长，让本就是淡季的一季度销售更加不可预测，过度生产必然造成过度浪费，市场消耗有限，也必然增加代理商的销售压力。适当放慢步伐，是为了积蓄后期发展力量，为代理商减负。

这次疫情的爆发，让更多主打健康的家电品类浮出水面，而从消费层面来看，对健康类电器的需求无疑也从被动接受发生了主动接受的转变。

打差异化的产品牌，一直是我们制造的指导方向。目前，比德斯热水器中，杀菌热水器的占比超过90%，随着人们健康意识的提升，杀菌热水器在市场上的认知和销售占比也将出现一个小高峰期。同时也将有更多的企业将全线上线同类产品，符合产品卖点和用户需求点。未来，杀菌热水器将成为产品的主流发展方向。

产品规划制定之后，是对渠道的一种判断和强化调整。渠道的转型和调整，需要厂商上下同心，共同配合和推进。

为代理商减负正视渠道拐点的出现

非常时期，不仅企业压力大，代理商的压力更大，作为上游企业，必须做好代理商的心理疏导和市场指导。

首先，降低代理商库存风险。工厂控制生产节奏和产品库存，根据实际情况调整产能，避免厂家和商家出现大量的库存积压，避免因库存所造成的资金压力。

其次，调整代理商的销售任务额。随着库存政策的出台，代理商的销售任务额和进货额也必然随之调整，在疫情时间内对商家无销售任务额要求，给予商家人性化关怀。实际上，比德斯很多商家都伴随着我们这一品牌成长，除了合作之外，厂商之间凝结成利益共同体、情感共同体，作为厂家，率先表态，让商家放心并稳住阵脚，尽力将代理商的生意风险降到最低。

另外，强化线上销售的指引。

过去，我们也在积极引导渠道向线上倾斜，但始终处于节奏性的调整。更多的传统商家在接受和执行起来依然存在一定难度。经过这次疫情，以及线上办公、线上沟通和线上销售的初步尝试之后，向线上倾斜，乃至线上在未来必然成为主流渠道的判断下，我们将集中更多力量，加速推进线上布局。直到帮助代理商建立线上销售渠道，从圈子经济着手，先打开一部分销售局面。

同时，强化商家的服务能力，指引商家未来转型的方向。

实际上，在走访市场过程中，京东家电专卖店的案例非常值得代理商群体学习。

京东家电专卖店的店主与传统代理商最大的区别在，首先，非常年轻，以90后居多；其次，思路清晰，头脑灵活。其经营模式和经营逻辑是，以服务为切入点，带动消费向前。

一般来讲，家电专卖店以县级市场为单位，承接了当地的服务配送、安装，同时有自己的实体门店，以京东为招牌。在服务过程中，服务人员会带上面值几百不等的优惠券，为客户服务过程中进行沟通，将优惠券送给客户，为自己门店进行引流。

这些诸如此类的线上线下相结合的方法，都值得我们传统代理商尝试推行。作为在本地市场有着多年运营基础的各区域代理商，积累的同时也沉淀着大量潜在客户，以服务做落地，以线上做推广，更有优势。

下一步，我们将集中全力推行线上布局。因为主流消费群在线上，主流市场也就在线上。这次“新冠事件”，无疑又加速了线上成为主流渠道的速度，21天可以培养和改变人的习惯。这次事件，更是培养了更多的线上消费的人群，如此庞大的基数和市场，传统渠道不得不重视，不得不参与。但要注意的是，新消费群体对产品端和信息端的获取方式不一样，我们厂商的思维和方法也一定要进行相应调整。

渠道的变化，尤其是线上线下销售占比的改变，伴随着人们消费习惯的养成，将在疫情结束后更集中的显现。这场事件加速了线上渠道的发展，而且是全国、全民范围。

企业的抗压能力决定未来发展拐点

实际上，春节期间本就是家电销售的淡季，一再延长的假期和消费市场的停滞，让极度需要人工的生产制造企业受到更深的影响，尤其对于中小企业而言，如果没有一定的积累和储备，要想平安度过这场战役，难度较大。

一方面，企业要充分调动资源、资金，为备战和长远发展做好基础准备。这源于企业过去的自我积累，对于踏实集中生产的企业而言，有一定的积累可以保证度过难关。但对于游走资本和资金边缘的企业而言，很可能在这场事件中遭遇洗牌，这主要取决于是否能够快速结束战役。而事实上，即使在短时间内结束战斗，也为企业敲响了警钟，实干、实业，是任何时代自我发展和扛起社会责任的必须。

这是考验企业内功的关键阶段。

另一方面，企业持续发展尚需外力加持。

针对现在的形式而言，国家和地方政府也在积极的推出应对之策。因为企业的社会责任是需要安置就业，保证员工的正常工作、工资，从而助力社会按照正常节奏运转。如果对于企业、尤其是中小企业在税赋，以及各方面还款给予宽松政策，放宽并延长还贷时间，将是一种更有力的扶持方式。