中国C2B电商模式对越南电商平台搭建的启示

【摘要】C2B电商模式指的是消费者对企业，其显著特征为消费者的地位明显升高。这种模式下，消费者已经成为市场的引领者，并影响产品的设计环节、生产环节以及价格，与工业时代下消费者没有话语权、没有主导权形成了鲜明的对比。随着信息化技术的进步，C2B将得到进一步的发展。本文以“拼多多”为例分析造成“草根经济”发展的因素，“拼多多”市场份额的扩展表明了电子商务中“消费升级”主要依靠细分市场、利用社交网络营销等方面，了解以上内容可以为越南搭建电商平台提供经验。

【关键词】电商平台 C2B电商模式 越南 启示

近几年，电子商务也在原来的基础上发展出了新的模式，其利用大数据技术赢得了消费者的青睐，成为市场中举足轻重的一部分。C2B是信息爆炸时代下逐渐兴起的电子商务模式，指的是消费者对企业。该模式中企业是根据消费者的决策来制造和销售产品，消费者的需求是产品产生的动力，也是决定产品样式、外观、材料等的重要因素。此时，能够满足消费者的企业便会在市场中大放光彩，而忽视消费者、随意进行生产的企业便会遭受挫败。

一、C2B电商模式的优点

1.为企业提供了机遇

传统团购中，有5个消费者便可以成团，但团购人数少会影响企业参与活动的主动性，这种情况下企业需要为较少的用户提供产品或服务，企业从中获取的利润不是很高，因此觉得这种团购可有可无，对其重视度不足。反向团购中，企业提前设置团购价格与参团人数，消费者需要在一定时间内达到该人数才能享受团购优惠，企业依据自身情况设定标准，定能够从中获取到足够的利润，因此新型团购方式为企业带来了机遇。

2.业务更加灵活、形式多样

2011年，美团网为了与更多的商家、更好的产品签约，从中获取更大的利润，其销售团队人数破千，也就是说，传统团购需要在商谈中花费大量的时间精力，模式固定，而反向团购则打破了这一僵局，因为消费者成为团购活动的发起者，网站只需要与特定企业沟通即可，因此业务活动变得灵活，如蘑菇天使团有近2.5万个开团数。

3.消费者主动性增强，社交营销效果良好

传统团购方式中企业提供产品，消费者从当前已有的产品中进行挑选，而反向团购方式中消费者已经决定了自己想要购买的产品种类，如果企业的产品在质量、价格等方面符合消费者的预期，并且企业有良好的信誉，那么消费者就会选择这件产品，并通过社交网络分享该产品。这样实现了消费者自发的宣传，并且营销效果好、速度快。

二、中国B2C电子商务模式发展对越南电商的启示

1.消费升级与价格上升之间不是“相等”的关系

很多人认为消费升级与价格上升之间是“相等”的关系，消费升级意味着消费者花费更多的价钱买质量更高的产品，品牌效应不断增强，但这种观点是狭隘的。事实上，消费升级本质上指的是消费者舍弃低级追求，拥有合理的消费观念，而这并不一定会造成产品价格上升。企业需要明确采取何种措施来应对消费升级趋势，在市场中寻找到合适的位置。对于年轻消费者而言，他们对产品的质量提出了更高的要求，他们对售后服务更为挑剔，但这并不代表他们不重视产品价格，相反，价格仍然是他们购买与否的关键因素。他們追求独特的、高品质的产品体验与生活质量，并且不同消费者之间的差异较大，他们对产品质量标准的接受程度不同。成熟的消费观下，消费者会根据自身的实际状况选择产品，并会主动的探寻降低价格的方式，“拼多多”提供了不同价格段的产品，满足了不同人士的需求;产品性价比高，满足了人们对高质量的追求;团购优惠，社交营销成果显著。该软件的兴起表明了消费升级与各个阶层的人们都有关联，它涉及了不同收入水平的群体。

2.将三、四线城市居民作为自己的目标客户，并向一、二线城市扩展

京东、天猫是主流的B2C电商平台，并且已经占领了二线城市的大部分市场，一个新型的电商平台若将二线城市作为自己的目标市场，其会遭受巨大的竞争压力，难以撼动行业巨头的地位，无法赢得更多的消费者，也就无法获得较高的利润。而拼多多便意识到了这一点，其将目光转向了三、四线城市。拼多多的目标用户数量占到了所有用户的52.2%，该群体对价格较为看重，因此愿意参与团购来减少花费的金钱。另外，拼多多也在不断的向一、二线城市扩展，因为研究发现高收入人群的日常消费并不是完全只追求质量、不在意价格的，特别是在生活用品方面，所以拼多多找到了发展的突破口，拥有较大的发展潜力。

3.目标市场下沉将会赢得更多的消费者

麦卡锡将目标市场定义为在细分市场后，企业不再将消费者看作个体，而是将他们根据收入、消费偏好划分为不同的群体，并根据特定群体的需要生产产品、提供服务，以占领的不同子市场。目标市场决定着企业的各项生产流程、生产标准等，同时也决定着注兰业的发展方向。现阶段，电商（如拼多多）、新闻行业（如趣头条）、短视频行业（如抖音）均在下沉目标市场，并获得了较大的成果。之后，其他行业也将紧跟下沉目标市场的浪潮，赢得更多的消费者。

4.发挥C2M模式优势，构建SNS社交网络

电商平台采用C2M模式能够利用价格优惠来吸引消费者，并且能够实现产品的推广，提升产品的销售量，进而在C2B模式下扩大利润空间。而C2M模式的发展依赖于SNS社交网络，C2M模式为消费者提供了性价比高的产品，SNS社交网站能够保证产品销售量达到一定规模，二者结合能够给电商平台带来新的发展机遇。并且企业可以通过SNS网站了解消费者对产品的需求以及不同阶层的消费心理，进而生产一定数量的产品并设定适当的价枪。可以说，没有SNS网站的支持，C2M模式的优势便难以发挥出来。

5.利用数据挖掘技术，明确消费需求

需求是交易产生的原始动力，因此只有明确消费需求，才能保证产品在市场中能够有效流通。大数据时代下，应用数据挖掘技术对消费数据进行整理分析是当前电子商务发展的普遍趋势。对于电商平台而言，谁能准确把握消费需求，谁就能在市场中抢占先机。因此要重视消费数据，进行自身运营模式的改革，实现信息由消费者到生产企业的反馈。电商平台利用数据挖掘技术了解每一位消费者的偏好、消费能力、消费习惯以及消费需求的基础上，为他们推荐产品，能够减小消费者的流失率，提升他们的忠诚度，为产品提供针对性的曝光，有利于增加交易数量。

6.采用供应链模式，构建符合C2B模式发展要求的供应链平台

供应链平台是C2B模式发展的前提，因为该模式下中，消费者产生需求后，企业再开展相对应的生产活动。良好的供应链平台需要保证在规定的时间内向消费者提供符合质量标准的产品，为此应做到：①采用多元化的发展模式，依据自身发展目标与市场情况选择合适的供应商，与不同领域、不同种类的供应商达成合作关系，避免产品的单一性。②供应商应在明确消费需求的基础上开展产品设计工作，保证产品样式、颜色、形状符合不同消费者的独特喜好。③将需求信息反馈给生产部门，生产部门据此确定产品数量与种类。④供应商的生产能力应与C2B模式相协调，也就是生产技术、生产流程、生产设备、生产效率与生产质量能够达到C2B要求。

7.为供应商与消费者提供直接交流的平台，减少二者的距离

傳统的销售模式下，供应商与消费者通过供应商联系在一起，小品牌无法在市场中展现自身的优势，销售量不高且波动性大。而“拼工厂”实现了供应商与消费者之间的直接沟通，为小型企业带来了新的发展机遇，小型企业能够依据消费需求生产特定种类的产品，实现有限资源的最大化利用，避免了不必要的生产环节，推动了产品升级进程。拼多多的产品大多来源于小型企业，这些企业的良好发展使拼多多能够手纂卖提供低价产品，二者实现了共赢。如江西理文造纸园区便在“拼工厂”下实现了资源整合。

三、结束语

信息时代下，C2B电商模式在世界范围内发展迅速，其利用互联网平台为消费者提供了更为合适的产品，满足了消费者对质量的要求，同时也为企业提供了新的发展思路。尽管我国电子商务发展时间短，但速度快，水平高，与发达国家相比也毫不逊色，这与国内电商模式的转变有很大的关联，新兴的C2B符合我国发展实际情况。越南的电商发展速度较慢，水平低，因此可以借鉴我国C2B模式的发展，从中吸取经验用于搭建电商平台。

参考文献：

[1]于颜君.探究现代物业服务转型与C2B电子商务模式的融合[J].现代物业：中旬刊，2019（08）：19.

[2]戴国良.C2B电子商务的概念、商业模型与演进路径[J].商业时代，2013（17）：53-54.

[3]冉研.以“拼多多”为例探究电商C2B模式下的消费升级[J].管理观察，2019（24）：17-18.

作者简介：黎氏摇庆（1985.08.19-），女，民族：越南，越南留学生，硕士研究生，研究方向：电子商务。