移动应用技术下DIY 衣鞋商业新途径探索①

万 尧，邵清华，寇 超，王宇承，罗亨远

一、概述

在“互联网+”背景下，网店成为时下年轻人购物的主要阵地。 同时，网店也聚集着大量商家，品种多样数量庞大，顾客更容易选购到一些新奇、性价比高的东西。 随着国民经济水平的提高，日常购买的衣鞋不再是用来保暖、防护的工具，人们会更多的关注其款式、设计等方面，这时候市面上的成品有时难以满足消费者的需求。 本项目旨在为人们提供一个能够让自己的想象力肆意生长的平台，让人们自己设计、创作鞋子或衣服，我们来帮助优秀的DIY 产品与厂家对接，做到互利共赢，让年轻人自己的想法和个性体现在产品上。

目前在国外，只有NIKE 公司、VANS 公司在网络上提供了能够供人们自主设计鞋子的网站，而自主设计衣服的网站几乎没有。 据了解，即使NIKE 公司和VANS 公司提供的ID网站鞋型少，颜色不多，却依然能够获得很多人的青睐，甚至可以说是火爆的程度。

国内也有许多类似自主设计的网站、App，例如POP 鞋子趋势、IDX 爱定客、鞋生活App。 但总的看来都是“缺胳膊少腿”，没能做到一个完整、实用的项目该有的样子。 随着移动互联网的发展，使消费者参与生产制造成为可能，消费者将置于生产制造的核心，企业必须通过为消费者创造良好的体验价值来吸引顾客实现经济利润的长期增长。 衣食住行是人们生活必不可少的一部分，而服装、鞋子象征着一个人的品位、修养和社会地位，能够体现人的性格。 科学技术在不断发展，社会、企业有足够的能力可以满足消费者的个性化需求。

该产品主要针对的客户有：潮流鞋款爱好者、DIY 爱好者、对审美有独特追求的消费者。 潮流鞋款爱好者会追求鞋子款式的更新，自行设计鞋子不仅可以满足发烧友们对新鞋款的爱好，还可以避免撞鞋，让每双鞋子都有独特的风格。DIY 爱好者可以通过自己设计定制属于自己的鞋子，满足其需求。 许多消费者在购物时经常会找不到自己想要的款式，他们可以通过软件DIY 设计出自己想要的款式，满足消费者的购物欲望。

二、市场情况

(一)市场需求

我们活在最好的时代，随着互联网的崛起、快速发展和完善，还有其如细胞分裂般的普及速度，现代人的生活早已离不开互联网。 随着手机的普及，现代人逐渐对互联网产生一种依赖，日常生活也离不开网络。 而网络购物就是这一领域的佼佼者。 每年的双十一、双十二等都对国家的经济产生极大的影响。 本项目针对现在的年轻人群体，包括大学生、刚步入社会的青年人，他们对服饰鞋子总是饱含热情，追求个性化、定制化的体验，而商场里形形色色的款式也无法完全满足年轻人的独特追求，这就产生了一个巨大的潜在市场需求。 平台除了可以满足年轻人私人定制个性化的需求之外，还可以满足他们自主设计的愿望。

(二)问卷市场调研情况

根据前期的问卷调查结果，总计收到388 份有效数据，这其中，84%的人选择每个月都会在鞋服上花费100～400 元不等的金额。 这表明大多数年轻人愿意并且有能力在自己的鞋服上花钱，这正是一个庞大的市场。 85.3%的人认为自己对自主设计鞋服方面有天赋并且很感兴趣，可以看出自主设计平台未来的光明前途，一个好的产品必然是一个能被人们接受并且人们愿意尝试的产品。 更喜人的是，有72.9%的人表示，如果有一个能够提供给他们完成自主设计鞋服的平台的话，自己会很乐意去尝试体验和设计产品。 众所周知，目前市场之所以私人定制的商品少，根本原因就是私人定制工序烦琐，花费时间长，大部分人不愿意等待，而当我们将目标受众集中到年轻人群体时，调查结果却是截然不同的，83.8%的年轻人表示愿意等待，愿意为了精心设计而出现的产品花费时间等待它的到来。 那么，私人定制所担心的一个大问题就解决了。 只需尽可能地缩短等待时间，将产品在保证质量的前提下，以最快的速度送到消费者的手中。 与此同时，有87.4%的人们选择在购买鞋子或者衣服前，对于款式来说，首要考虑的就是个人喜好，而市场上琳琅满目的款式也不见得一定就能够满足消费者的个人喜好，就拿鞋子举例，可能喜欢它的款式却因为鞋舌的形状不合自己口味而心里对它大打折扣。 喜欢它的颜色搭配却因为鞋带的款式不合心意而最后选择放弃这一产品。

(三)实地调研分析

在2019年的11月底，团队走访无锡新茂制衣厂，完成了实地调研，经过此次调研，发现制作一件衣服是逐步完成的，并非一道工序就可以结束，制作衣服的时间大约为1 小时。根据衣服不同的款式，每一个部位都由不同部门的人制作，最后汇总，制成一件衣服，例如A 部门专门负责衣袖，B 部门专门负责领子，C 部门负责衣服的主体和拉链，三个部门都完成以后再由D 部门进行整合。 所以如果想要降低成本，就必须先在这些部门之间降低。 与此同时，制作一件衣服所用的样式、logo、印花等全部的模板是由公司也就是订单发起人提供，具体流程是：模板先从公司寄过来，然后厂商先生产一两件样品寄回公司，公司负责人如果觉得满意，那么厂商就继续生产，如果觉得不行，厂商就得把模板再改改。 这其中所花费的时间就比预期高了许多，更不用说消费者自己设计的DIY 模板所需要的时间。

在进行了解的同时，我们也询问了一些自己根本没有方式了解的信息，比如企业的销售渠道。 根据市场调研，不管是什么企业，都有自己货物的销售渠道。 每个厂商都有自己的销售渠道和销售模式，不管是外销企业、国贸企业，还是像淘宝一样的内销，其实都是差不多的销售模式。 因此DIY 想要在市场上生存并蓬勃发展下去的话一定要找到真正合适自己的销路，根据不同的时代背景灵活转变。 勇于创新，积极发展。

经过此次实地调查，我们不难得出结论，要想在DIY 与销售之间实现完美结合，只需要简化模板的定制以及与厂商之间协商问题，这样才能充分挖掘企业与企业之间合作的最大化效益。

三、平台整体框架

(一)平台整体运营

1.设计模块

(1)各大著名IP

目前市面上的联名款销售火爆，如芝麻街、宝可梦、漫威等，各大品牌：匡威、彪马、Supreme 等，但因其发售数量种类有限，开售便遭疯抢，或者价格普遍高昂，使得很多爱好者空手而归。 并且很多消费者反映，发售的联名品牌不是自己喜欢的，或者联名款中有时没有自己想要的联名IP，希望自己喜欢的IP 和品牌能有更深入的合作。 平台会与各大著名IP及各大品牌沟通，邀请他们与平台合作，创造更多机会让消费者喜爱的IP 和品牌合作联名，根据消费者自身的意愿，增加市面上的联名款，引导联名消费浪潮。

(2)设计师、画手

消费者倾向限量款和独家定制。 平台将邀请知名设计师或知名画手入驻，为消费者提供独家体验。 设计师可以根据消费者的需求，选择自己感兴趣的主题进行设计，可以自己决定发行数量。 同时消费者也可以根据风格选择自己喜爱的设计师，邀请其提供独家定制。 平台一方面宣传了设计师，一方面满足了消费者。 凡是有能力的社交软件漫画大触，均可申请入驻平台，也是为画手们提供了副业，实现互利多赢。

(3)有自主设计创意的消费者

希望打造属于自己style 的衣服鞋子的消费者，通过平台主打的“自主设计”模式，能体验DIY 的乐趣或获取独一无二的设计。 平台提供大量模板和图案，消费者只需支付少量的费用，就可以将元素加入自己的设计中，设计完成的作品将直接发往厂商制作。

用户自行在App 上进行设计，公示自己的鞋子或者衣服，经平台审核通过之后，平台进行推广。 在设计完成提交之后，通过投票、点赞产生最受欢迎鞋服榜。 商家可以和想合作的用户进行协商合作，取得版权使用权，交付厂商进行批量大规模生产，在创意的转化落实阶段获取利益。

2.供求市场

平台提供的是满足消费者自主设计鞋服的意愿，并且能够促成消费者的购买行为，在平台中，一名用户的身份是双重的，他既是消费者，又是设计者，好的产品很有可能就来自某一名消费者，因此，平台不仅仅提供购买服务，还能满足消费者自己完成一项产品的设计这一大意愿。 就完成购买服务这一职能来说，目前的市场比比皆是，但是能够同时满足消费者设计意愿的，少之又少。 这是供应方面，在需求方面，之前的调查报告显示在一个接近400 人的群体中，就有72.9%也就是292 个人左右愿意去设计一款喜爱的产品，当基数不断扩大时将拥有一个规模巨大并且拥有极大潜力的市场。

3.盈利模式

(1)起步到成熟阶段

在运营前期，还无法达到盈利，只能尽可能地进行宣传，吸引客户量。 当客户量积攒到一定程度后，进入中期，有一定规模的用户数量可以参与到整个平台的设计活动中来，此时可以在平台不同的板块内设置大小广告，以此获得一定的利益。 一年可分为四个季度，每个季度单个消费者可以将自己设计的产品公开，再让消费者群体一同进行投票，每个季度的top5 可以进行量产，获得量产机会的厂家所取得的利润回馈给平台一定的百分比，若用户所喜爱的款式没能完成量产可以进行私人定制购买，需增加一定比例的费用，在后期可以设置会员项目等特权，吸引消费者。 同时在与厂商进行长期的合作中也可以获得利益。

(2)成熟阶段

收取冠名费和年费：一个具有品牌效应的企业入驻平台，首先需要交一定的冠名费，之后每年向企业收取额定年费，已冠名企业可以在平台上推广。

会员模式：区分普通用户与会员用户之间的权利，会员能够享有更多的特权和优惠。 比如享受包邮、获得更为高级的设计服务等。

广告收入：较为普遍的一种盈利模式，通过在载入界面插入广告收取广告费，也可以在界面内部适当插入广告。

定制化规模：对于社会影响度比较大的作品可与作者达成协议，进行批量生产，形成自主品牌。

4.平台对接

(1)厂商与平台对接

厂商与平台的对接，大致如下：一家厂商决定与平台合作，与平台达成一定的协议之后，将这家厂商提供的模板放在平台上，顾客在访问时可以看到，顾客根据自己的喜好在这个模板上进行自由的改动，并将设计好的成品上传到平台，厂商根据这个成品进行定制化制作。

(2)客户与平台对接

客户与平台对接，大致如下：一位客户打开平台之后，选择了自己喜欢的一个模板，在完成自己的设计之后，将成品上传到平台，厂商会根据设计进行定制。 同时，他的设计在平台上的其他设计者也能看到，进入排行榜之后，可以获得一定的设计费用。

(二)商业愿景

项目预期的成果是提供完整清晰的App 建构方案，这份方案不仅能用于目前目标的衣服鞋子DIY 中，同时也能推广到其他物品的设计，有一定的借鉴价值。 根据平台构建的App 方案能形成一个完整独立的App。

1.技术层面

通过利用科学管理知识，设想并构建一个完整的App 或平台方案，为企业提供参考；为用户提供大量的设计图和设计元素，为用户提供一些选择，激发其创造力，支持用户可以提交自主设计方案；利用互联网数据对用户的喜好、偏好进行分析，得出用户对平台或者商家的满意程度，以及对导致问题出现的因素有一定了解。

2.市场层面

确定客户来源，区分客户年龄段，对客户可以接受的DIY价格区间进行调查；研究市场上竞争对手的优缺点，制定合适的营销策略；选定合作厂商，对厂商产品的质量进行调查、抽检，降低风险，建立完备的售后服务体系。

3.平台层面

不断吸取新生科技，提高科技含量，迎合客户的生活习惯，提供真实有用的信息，为其提供良好的平台消费体验；利用互联网传播宣传平台，通过高质服务提高平台知名度，让客户了解平台、信任平台，对市场情况进行透彻分析，拓宽市场；用户免费使用平台，合理适当植入广告，收取广告商费用。

四、竞争优势分析

(一)SWOT 分析

1.优势(S)

(1)监督厂商生产高质量的产品，提高品牌口碑，形成品牌效应，拥有良好的品牌形象；合理贴心的客服、售后留住更多的客户，拥有固定客户群体。

(2)项目成员具有不同的专业素养，拥有很强的组织学习能力，可以不断完善发展平台项目。

(3)利用先进的生产技术、设备，充分调动互联网资源，收集用户信息并分析其偏好，掌握高质的客户信息资料。

(4)与厂商建立良好的合作伙伴关系，可以灵活应对市场、客户的变化，同时做出相应的反应。

(5)项目充分迎合客户求异的心理，拥有稳定且庞大的客户群体，客户群体的潜在需求庞大。

(6)该项目是在顺应互联网发展的大背景下，最大限度地体现用户创造力的平台，让用户的创造力得以实现。

(7)与传统的定制模式同质化相比，我们的定制会形成不同风格的个性化款式，将不同的元素组合在一起，满足消费者对个性化的需求。

2.劣势(W)

(1)项目缺乏具有竞争意义的技能技术。

(2)平台发展初期市场打开困难，资金筹集运转较难。

(3)前期与厂商对接合作较为困难，后期降低厂商生产成本、较低产品价格较难。

(4)定制化周期较长，并且供应链网络各环节与节点并非是平台所能完全控制的。

3.机会(O)

(1)互联网持续深入发展，线上购物模式已深入人心，物流网络的健全发展，为平台的建立提供了物质基础。

(2)随着经济的发展，人们生活水平的提高，对生活质量的要求也日益提高，个人的享受型消费需求不断增加，同时消费者开始追求个性化服务。

(3)3D 打印技术的成熟，打印成本降低，同时鞋服厂商拥有先进的生产技术，为个性化定制提供了物质准备。

(4)定制化鞋服平台属于新兴领域，在国内、国际上并没有大量的厂商，竞争较弱，拥有大量的空余市场。

(5)国家支持创业，支持发展中小型企业，并推出相关税收减免政策。

4.威胁(T)

(1)与流水线规模化生产的产品相比，个性化定制的客户需求分散，对品质的要求更高，对产品以外的服务和体验的要求也更高。 因此需要在除制作环节以外，如物流、退款服务等方面更加人性化。

(2)平台初创期规模较小，不具备与其他拥有雄厚资金实力企业竞争的实力。

(3)企业进行定制模式，需要重新设计改造生产系统，引进先进生产设备，配备更多专业人才，会使定制品的成本增加，成本的提高不仅会使商家退出平台，也将流失部分客户。

(二)核心竞争力

1.市场

改革开放之后，经济迅速发展，人们的收入水平不断提高，逐渐满足了生活型消费，现在大部分的消费都不是为了解决温饱，更多的是为了满足自己的享受需求，正是这种趋势的出现与发展，定制化市场得到了消费者的青睐，拥有巨大的发展潜力。

2.技术

互联网技术的发展，为电商提供了生存土壤，而且随电商的出现和发展，物流行业迎来了巨变，甚至出现了无人机配送，同时，5G 的出现和即将进入商用，为平台的建立提供了强大的技术支撑。

3.客户

经调查问卷分析，年轻人更喜欢选择定制化服务，类似淘宝上出现的私人刻字、文化衫定制，其中主要客户就是年轻人，同时，作为新世纪成长的年轻人消费观念与中年人不同，更喜欢较为特殊能彰显自己个性的商品，因此定制化商品市场拥有广阔前景，同时，鞋服是人们日常生活所必不可少的，平台的成立发展拥有巨大且稳定的客户群体。

(三)产品竞争策略

平台实行专一的差异化竞争战略，以求谋取更大的企业利润以及社会效益，具体如下：

1.电子商务差异化

本项目建立属于自己的鞋服定制平台，同时也将开设微信公众号及网络服务专员。 时刻保持与顾客的流畅沟通，贯彻平台独特的定制理念，能够节省中间渠道所产生的费用。

2.产品特色差异化

定制个性化鞋服产品的主要是青少年群体，同时具有针对性。 当前市场仅能简单满足消费者对定制的基本需求，对深度需求仍不能做出较为优质的产品。 由客户自行设计，自主度较高，更具体验感，在一定程度上可以弥补市场的空缺。

3.可持续发展差异性

一方面，平台拥有自己的研发部门，可以给产品提供技术支持，持续发展的技术可以推动鞋服定制材料的变革，形成技术优势；另一方面，与知名鞋服品牌合作，进行联名发售，充分利用大厂商的知名度和品牌。

4.服务差异化

平台的服务主旨是专业化、优质化、亲情化。 定制服务自由度更高，平台仅提供部分的限制，消费者能够将自己的需求充分地表达出来，同时配备专门的设计客服，对客户在设计过程中遇到的各种问题进行细心的指导。 在售后阶段，保障客户对产品不满意可以拥有一个较为满意的答复，合理满足客户需求。

5.管理模式差异化

平台针对员工的管理，主要是实行扁平化，这样可以更公开更透明；针对顾客的管理，平台提供设计方案和设计平台，提供产商，满足客户需求。

(四)风险分析

1.成本风险

企业采取定制模式，需要重新设计改造生产系统，引进先进生产设备，配备更多专业人才，会使定制品的成本增加，售价也自然水涨船高。 成本的提高不仅会使商家退出平台，也会流失部分顾客。 对于实力弱小的厂商，进行个性化产品的生产必然会加重负担，真正有实力入驻平台的厂商较少。

2.市场风险

个性化定制，虽然满足当今社会消费的一个大的趋势，但是它同时也是比较难做到的。 与流水线规模化生产的产品相比，个性化定制的客户需求分散，对品质的要求更高，对产品以外的服务和体验的要求也更高。 如果对个性化定制市场的研究不足，不懂得市场发展的运营规律，企业的发展就会陷入产品滞销、厂商离去的困境。

3.供应链风险

个性化定制模式要求企业以尽可能低的成本快速响应顾客，而单个企业的资源和能力相对有限，离不开一个由供应商、平台、顾客以及第三方物流企业等供应链合作伙伴组成的高效供应链网络。 供应链网络各环节与节点并非是企业所能完全控制的，供应链的任何一个环节出现失误，都会使客户的满意度大大下降。 同时，物流业不发达、配送成本高、速度慢，严重影响了企业快速响应顾客，给定制带来了较大风险。