基于6P模型的营销人员执行力提升研究

2020-11-27夏大鹏

大众投资指南 2020年15期

关键词：领导层客户经理执行力

夏大鹏

（山东济南烟草有限公司，山东济南 250000）

“现代营销学之父”菲利普·科特勒指出营销导向的基础是强大的顾客关系，营销成功的关键是使顾客充分满意。因此，提升营销人员的执行力，切实将上级政策宣贯落实到零售户，提升零售户的盈利水平和满意度就尤为重要。

一、营销人员工作现状及问题

（一）岗位工作活力相对不足

根据美国精神分析学专家Freudenberger研究表明，一个人长期从事某种职业，渐渐会产生一种疲惫、困乏，甚至厌倦的心理，也就是“职业倦怠症”。部分客户经理工作10年以上，存在着一定的“职业倦怠症”倾向，在一定程度上降低了工作活力。

（二）工作意识方法相对落后

客户经理队伍的整体文化水平不高，没有养成从零售户角度出发，去主动发现问题、分析问题、解决问题的工作习惯，很大程度表现出“老办法不顶用、新办法不管用、硬办法不敢用”的现象，与当前要求不匹配。

二、提升执行力的6P模型主要内涵

管理大师彼得·德鲁克指出：“即使是最为健康的企业，即效能最佳的企业，也会由于效率低下而衰败。”因此，一个企业的有序运行，“战略”与“执行”一个都不能少。“战略”意味着“给组织确定正确的方向”，而“执行”则意味着“将事情按照组织设计原则准确的完成”。

“6P”模型就是针对如何提高组织的执行力，总结的六个关键要素以及相关内容。主要有Personnel（员工系统）、Pneuma（精神系统）、Project（计划系统）、Post（岗位职责系统）、Performance（业绩考核系统）、Prompting（激励系统）等六个方面。

三、应用6P模型提升营销人员执行力

本文主要是通过运用6P模型，结合单位实际情况，制定切实可行的措施，促进提升营销人员的执行力。

（一）提升员工工作活力

1．结果导向培训，增强岗位认同感。应用ADDIE培训模型，开展以“认识岗位重要性”为导向的培训，重点提升营销人员的思想认识，提高对本岗位工作重要性的认识，提高对工作岗位荣誉感和使命感的认识，切实把自身工作与“客户盈利、企业发展”联系起来。

2．实行岗位轮值，激活相互竞争动力。建立内部竞争机制，指定部分初级领导岗位，对岗位负责人的工作情况，从工作能力、带队水平、思想意识、执行效果、学习创新等方面进行综合评价，并根据评价结果实行“能上能下”的动态调整，激发相互之间的积极竞争意识。

（二）提升公司组织影响力

1．提升领导层的执行力，发挥示范带动作用。将领导层的相关职责进行梳理汇总，搭建领导层工作内容的信息公开平台，将领导层的工作内容、工作要求、工作进度等向全体员工进行公开展示，由全员对领导层工作内容进行打分评价，发挥全员对领导层工作的监督作用。

2．打造被认可的企业文化，增强对企业认同感。发挥全体员工的经验智慧，充分调动全员积极性，打造真正属于企业自身而且被员工认可的企业文化，真正发挥出企业文化改变员工行为、促进企业发展的重要作用。

（三）提升员工的计划意识

1．导入PDCA理念，确保工作过程有条理。按照Plan（计划）、Do（执行）、Check（检查）、Action（处理）的工作理念，修改完善工作流程，确保各项工作有明确的目标计划、有规范的执行过程、对工作成效要有检查、对检查结果要制定出针对性的解决措施，确保对相关工作实行全流程监管，并不断改进提升。

2．运用清单工作法，确保工作条目不遗漏。对各项重点工作梳理出工作清单，并通过办公软件进行固化，在拜访零售户时自动提醒，确保各项工作不遗漏。

3．发挥数据导向作用，确保工作目标不偏题。要继续深入推动“前台职业化、后台专业化”不断完善。“后台”要着力发挥数据分析功能， “前台”要按照“后台”确定目标开展工作，实现“前后台”工作的一致性，实现对零售户全面深入的指导、服务。

（四）提升员工的工作均衡水平

1．构建团队联合拜访机制，降低个体差异影响。由一个基层服务站内的营销人员组团进行拜访零售户，充分发挥团队合力，有效弥补单人能力不足、意识不强的薄弱环节，有效提升工作成效。

2．建立对标对表学习机制，促进提升个体水平。要加强“走出去”学习，在外部树立对标对象，坚持问题导向、目标导向、结果导向，聚焦工作中的短板弱项和突出问题，结合实际制定学习计划。内部开展“师带徒”活动，由业务突出、能力出众、意识良好的人员担任“师傅”，与业务落实、能力不足、意识不强的人员结成“师徒”对子，帮助落后人员步入发展的快车道。