谈企业应收账款管理

王小娟

（兰州高科新元房地产开发有限公司，甘肃 兰州 730000）

随着市场经济的不断完善发展，企业间竞争压力也越来越大，为了进一步提升竞争力，凭借商业信用进行赊销，提倡在规定期限内付款给予一定的价格优惠成为企业实际运营中常用的方式之一。伴随着销售环节中应收账款增多，坏账、呆账损失也随之增加，收账费用不断加大，为企业的生产经营带来众多不利影响。如何在保证企业经营利润持续上涨、市场份额不断加大的基础上，最大限度地减少应收账款占用资金，降低坏账损失，成为企业现阶段重要工作之一，企业的应收账款管理也成了当前实务界和理论界共同关注的重要内容。

一、企业应收账款管理的重要性

应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，是伴随企业销售行为的发生而形成的一项债权。应收账款管理是一种全过程的管理，包括应收账款形成前的信用政策管理，形成中销售过程的监控，以及形成后实际收回或作为坏账处理为止，是一系列有效方法与科学手续的综合管理。

应收账款作为企业资产的重要组成部分，是企业运用商业信用进行经营的重要体现，是企业中普遍且重要的资产。应收账款回款率的高低，会直接影响到企业的现金流量、资产质量。企业科学合理的实施赊销策略，可以扩大商品在市场上的占有率，盘活存量资产，增加企业利润。若企业的应收账款管理不到位甚至失控，大量资金积压在应收账款上，无法用于其他项目的运营；此外，高额应收账款伴随的管理费用，抵消了扩大销售带来的利润；大量的呆账、坏账，亦会严重影响企业现金流，造成企业资产虚增，加大财务风险，甚至会导致企业资金链断裂，无法正常经营。因此，对企业应收账款进行科学管理，有利于企业降本增效，提升自身竞争力。

二、当前企业应收账款管理存在的问题

（一）对客户的信用管理不到位

企业在形成应收账款的过程中，同高速增长的销售额相比，未能形成完善的信用管理政策相配套，未能及时针对不同的客户设定不同的信用等级，对赊销额度的审批权限没有明确，造成了大量质量不高的应收账款的产生，严重影响了企业自身的现金流和收益质量。

有些企业为了扩大市场占有率，增加销售额，未对客户进行信用调查，只追求眼前营业收入的增加，忽视了隐藏的信用风险，甚至有的部门觉得信用政策的实行，使得企业丧失了很多销售机会，成了增加销售额的“绊脚石”，从思想上进行抵制，工作中不予重视，盲目赊销，大大增加了应收账款的回收风险，为公司日后资金周转埋下隐患。

还有些企业并未根据自身实际情况制定信用政策，一味模仿行业中较成功的企业，并未真正重视客户信用管理，造成信用政策和公司实际脱节，虽然有很多要求和规定，但都不符合公司实际，同样存在对赊销客户信用评估不到位的问题，企业资金安全不能得到有效保障。

（二）销售过程中内部管理不明确

当前有些企业在应收账款管理中，销售部门、财务部门不及时沟通，缺乏密切的协作，内审部门缺席，未建立起有效的流程对赊销行为进行监督。大量大额赊销只凭销售部门即可进行，而销售部门为了扩大销售，占领市场甚至是完成销售任务，随意赊销，忽视应收账款的回收风险。

还有些企业在赊销过程中不与客户签订书面合同，或合同签订条款不清晰，销售中未对销售货物的付款方式、付款期限以书面形式做出明确规定，只凭以往的经验甚至“面子”进行赊销，也容易出现更多的逾期应收账款。

很多应收账款占比较大的企业未设置专门的部门和人员对来应收账款进行管理，对应收账款的潜在风险重视不够，销售人员认为自己只负责销售，收账属于财务部门的职责；财务部门认为应收账款应由销售部门催收，责任不明确，造成对应收账款管理的薄弱环节，有时客户产生显著财务危机都不能及时察觉并积极采取措施，错失了收回账款的有利时机。

（三）对应收账款没有及时进行检查及账款分析

企业在经营过程中，应当对应收账款严格管理，及时检查，并进行账龄分析。一般来说，应收账款的账龄和回收概率为反比关系，即应收账款账龄越长，回款概率越低。有些企业的会计人员不熟悉销售业务，未能深入地参与到企业的管理工作中，只是事后被动记账，且对应收账款的核算不重视，未能及时对应收账款的结构、账龄及质量进行分析并反时反馈；管理人员对应收账款的金额、发生、回收、坏账等情况缺乏系统、深入的了解，导致应收账款越来越多，回收率降低，造成企业现金流减少，利润下降，最终影响到企业的正常经营。

三、加强企业应收账款管理的对策及建议

（一）制定科学有效的信用政策，建立客户信用档案

企业应制定科学有效的信用政策，计算在不同信用标准下，企业营业收入的增长与相应的收账费用、坏账损失之间的得失利弊权衡，制定最佳信用标准，选择信用成本最低、利润最大的方案。

在对客户进行信用销售之前，应对客户利用资料调查、电话沟通、现场考察等方式进行信用评估，建立客户信用档案。对客户进行赊销时，应根据客户档案进行行信用评估，并根据信用评估结果确定恰当的信用额度。客户的信用额度需随客户信用情况变化及市场情况变化等情况进行调整，确保其科学合理。

有条件的企业，应成立相应的信用管理机构负责对客户进行信用评价，构建客户信用数据库，合理确定客户的赊销额和赊销期，在提高销售量的同时，尽量减少企业坏账。信用管理部门要有独立性，部门工作人员不仅要具备一定的专业知识，还要有崇高的职业操守，确保企业信用管理政策能切实有效的实行。

（二）加强内部控制，明确管理责任

企业运营是一个整体，各部门之间应加强沟通与协作。通过各个渠道搜集的客户信息，应及时传在相关部门之间形成有效传递，经综合加工整理后，供最终决策部门做出科学合理的决策。

销售部门在对赊销客户选择时，应对其进行全面审核。责任到人，对数额较大赊销的应签订书面销售合同，对付款方式、付款时间、违约责任进行明确规定。将应收账款回收情况纳入公司绩效考核指标体系中。公司在年终对销售人员进行考核时，既要有销售收入的指标，还要把销售账款回款比例纳入其中，且作为最终考核的重要组成部分。只有在完成按销售收入回款指标的基础上，完成的销售收入才能成为确定员工业绩考评的依据，改变销售人员重销售、轻收款的倾向。

财务部门应加强对应收账款的核算，对应收账款账龄及时进行梳理、分析，预测应收账款趋势，及时与销售、信用管理部门沟通。对挂账时间较长的应收账款定期向主管领导进行汇报，采取清欠小组等方式进行催收，减少企业经济效益损失。在对会计人员的考核中，也应将应收账款的统计、分析、预测作为考核内容，从财务角度加强对应收账款的管控。

信用部门应在销售前对客户信用情况进行评估，销售后对客户信用情况进行追踪跟进，及时了解掌握客户的经营情况、偿债能力，根据客户的信用情况对信用政策进行调整，并将调整后的结果及时与销售、财务部门进行沟通。

（三）采取多种方式加大资金回收力度

企业应建立完善的客户档案，对每位客户应收账款的发生时间、金额、回款期限、责任人、回款进度进行详细反映，对客户的信用情况进行跟踪记录。定期通过多种方式与客户对账，特别是询证函的方式，维护公司合法权益。

企业在赊销中可给予购买方一定的现金折扣，即在一定时间内为吸引客户尽早回款给予现金优惠，这一方式虽然看上去降低了企业的销售利润，却大幅减少了企业的应收账款管理和收帐费用，在降低企业人力、物力资源投入的同时，最大限度加快应收账款回收。财务及业务部门应做好折扣比例和折扣时限的核算，最大限度降低公司损失，加快应收账款回收。

对于恶意拖欠、信誉较差的客户，企业应考虑采用更加强硬的手段，如对超过一定期限的应收账款发送律师函，发函后仍不能回收的，整理相关证据向法院提起诉讼，通过诉讼程序进行解决。对于信誉记录良好的客户，应在发催收函的基础上，派催收人员上门面对面沟通，友好协商，找出问题，力争在延续合作关系的基础上妥善解决拖欠账款问题。

企业在制定收账计划时，应在减少的坏账损失和应收账款占用资金机会成本与收账费用之间进行权衡核算，以收益大于成本为基本目标制定可行的收账计划。若企业采取积极的收账计划，应收账款成本、坏账损失会减小，但收账费用则会增加；若企业采用消极的收账计划，则应收账款成本、坏账损失会增加，但收账费用会相应减少。

综上所述，在我国经济快速发展、市场经济竞争进一步加剧的现阶段，企业必须要重视应收账款的管理，从销售前、销售中、销售后进行全面监控，尽量减少应收账款的资金占用，加大应收账款回收力度，降低坏账风险，为企业积累充足的现金流量，保障正常经营，提升收益质量，进一步增强企业竞争力，助力企业实现长期健康发展。