精装市场要把控几个关键节点

■ 白洋

实际上从2006年涉足精装房伊始，浙江百诚集团子公司未莱环境专攻精装市场运营。也正是遵循国家精装政策这一市场发展轨迹而行。借助百诚集团化优势和资源整合能力，到目前为止，未莱的精装房项目从南到北覆盖全国区域范围，北至鄂尔多斯，南至海南，西至广西。

在精装配套政策大环境下，未莱将加速中央空调、采暖、智能全屋类产品的及时规模化快速销售，大幅提升销量，利用行业趋势,快速上规模。

第二，除了以规模化发展为目标之外，未莱还有一个理念是“抱团”，通过关系+资金的抱团合作，加强同行之间合作，尤其是内部的兄弟公司，在资源配置和资金配置上协调合作，实现双方在资金、资源上的优势互补。

第三，多元化是发展的另一个方向，即销售产品多元化。空调、新风、净化、采暖功能以及更加集成化、智能化、功能一体化的中央空调产品，更能满足最终消费者的需求。

过去，百诚集团是传统的家电批发模式。在时代的变化下开始转型之路，尤其是精装房项目，在传统企业中单独成立未莱操作精装房项目。目前已经和全国70多个地产商达成合作，既有全国品牌，也包括了区域地产品牌。在与全国地产商打交道的过程中，有几个必要节点和关键点值得注意。

对于传统商家而言，做地产项目尤其注意资金周转率和项目的回报率，在合作上注意诚信对象的选择。对于未莱来讲，在这70多家的地产合作品牌中，有自己的自主选择权，选择资质信用更好的伙伴对商家而言，比更高利润的获取更重要。在与地产商合作中，商家一定要注意选择资质优质的地产商，也不排除通过与第三方支付平台合作，以更加有保证。

在精装项目中，关于回款问题尤其值得注意。

第一，尽量避免与总包签订合作协议。

目前，未莱的精装工程均与开发商直接签订合作协议，避免拖欠款项的情况出现。如果一定要与总包签协议，也要注意由开发商也就是甲方出一份证明，签订商家、开发商、总包的三方协议，保障自己权益。

还有一种方式是与第三方支付平台签订协议，虽然第三方支付平台要收取一定的手续佣金，但合作双方可以自行商定2～5个点的补偿协议。

第二，不断完善和提升自身业务水平。

自身业务水平的提升和完善实际决定了在与开发商合作过程中的话语权，也是决定回款的关键要素。在未莱，有专门的方案设计团队，例如在与万科的合作中。所有对接方案的深化设计由未莱的专业团队完成，包括所有配套产品的图纸设计。因为与工程监理和项目经理形成良好的合作往来，增加了品牌的美誉度和好感度，其在万科体系中每年都被列入A类供应商，专业能力和配合程度有时往往决定了结算速度。所以，对业务人员的管理一定要跟上，并且制定合理的业务激励机制。

第三，主动跟进收款。

还有一点要切记，没有甲方会主动提出结款，到了结算节点，自己的团队和人员一定要跟进，主动提醒，主动发起收款。

实际上从业务角度而言，任何业务都存在一个“窗口期”，房地产精装项目也如此，通过专业树立专业度，与对方达成深度合作加强紧密度和自身的不可替代性，才能够平稳的度过“窗口期”

第四，做精装工程有个最大的好处是，不压货。

这与传统代理模式有着非常大的不同。

一旦达成合作，厂家直接发货，这样商家就不用压货，再付一笔库存资金。传统代理模式中，一般都是“先打款，再发货”，资金被大量占用。另一方面，传统模式中的人工成本也正在逐渐加大。过去，一名促销员的成本在总成本中的占比是2.5%，而现在很可能是12.5%还不止。

第五，精装项目可以有效的提升毛利空间。

传统家电模式中成本加大的同时，是毛利空间的缩小，尤其对于空调而言，毛利空间极度压缩已经成为行业亟待解决的问题。相比家装零售市场的无利可图，工装市场虽然有周期长和结算风险，但因为标的额大，一般也会有15～18个点的利润空间，做好合理的配比，还有利润可言。

第六，服务管理要到位，也是核心。

对于精装项目承接来讲，服务体系的搭建和推进才是重中之重。

如果项目做到全国各地，服务跟进不及时，显然不具有发展后劲。在未莱的精装工程中，所有服务团队都没有在当地市场找，而是自己外派。服务安全区域化或者外包化并不符合百诚未莱的发展方向，同时也不符合甲方要求。如果简单在当地市场与第三方服务商合作，实际上也就失去了自身的核心价值。

所以，在未莱，所有项目服务标准都是以自我为核心进行输出。这种情况下，外地服务的及时性如何保证？目前，未莱自己有安装公司，外围有深度常年合作的有18个安装单位共计1000多人，每个服务单位配备3～5名服务人员，由自有人员带队。做项目，工程管理，质量把控是第一位的，在既有的60多名人员中，设计、技术人员占比三分之一。

从2006年开始涉足家装市场开始，到2008年开始做工装市场，百诚未莱一直在走一条没有经验可循的路径。发展至今，工装市场已经占比95%以上的市场份额。基于生态圈模式的开放平台是其未来的发展方向，即打造设计管理平台，产品交易平台，仓储物流平台，工程管理平台，售后服务平台，信息服务平台为一体。

未来精装修市场也必然朝产品智能化，用户享受化，操作简易化，价格亲民化，用户群体年轻化，全屋产品智能打通方向发展。

对于传统商家而言，以服务为依托的工装市场，一方面是未来趋势，另一方面，传统商家也避开了线上的冲击。做好几个关键节点的把控，是一条颇为有效的，值得尝试的发展之路。