校园团体服装营销问题及对策

陈妙新 谢金穗

摘要：随着电子经济的发展，网络技术的成熟，尤其是以淘宝为主的网购行业的迅猛发展，我国的服装行业也发生了巨大的变革，由实体店到网购，人们可以轻轻松松地足不出户，便能购买到自己想要的衣服。这也给团体服装定制带来了无限的商机。同时淘宝渠道的逐渐饱和让许多团体服装公司开辟了新的营销渠道，以广西北部湾大学的文化衫代理团队为例，本文通过问卷调查法，文献资料法，引用法，图表分析法来探讨高校服装代理渠道的现状。

关键词：电子经济;团服定制;文化衫;营销渠道;校园代理

一.服装行业现状

随着网购的兴起，人们的服装消费观念发生着改变，逐渐倾向于在线购买。网络购买相对于传统消费方式来说，更为便利，快捷，时间和空间上不受限制，更受人们的青睐。我国服装行业经过多年的发展，已经形成了以零售成衣品牌为主体、定制服装为补充的行业格局。整体来看我国服装行业2016年触底，2017年开始回暖，2018年延续复苏趋势。2013-2017年我国服装定制规模达到1371亿元，同比增长20.7%。这得益于网络和快递业的迅速发展，在这样的市场背景下，一批新兴的服装产业发展了起来。

（一）公司案例及研究目的

以广州市优维服饰有限公司为例，专注于校园和企业文化创意服装。自有品牌、天猫和经销渠道。2013年入驻淘宝，2014年入驻天猫，校园合作伙伴超过5000人。该公司的销售策略主要面向校园，发展校园代理，供应社团服装、班服、工作服、球服等等。作为消费主体的学生，他们通常选择在淘宝订购，但是由于对淘宝服装质量的不确定，他们会货比三家。而校园代理作为他们的身边人，则更为让人信赖。以北部湾大学的团体服装订购情况为例，本文将分析大学生团服市场的问题以及解决方案。

二.高校团体服装订购现状

高校大学生主要是以淘宝购买为主，代理购买团服业务的代理人、代理团队较为少见，因为服装行业的代购提成较少，而且人们普遍认为服装代购不好做，会有中间商赚差价，但是这恰恰相反，由于少了购物平台的抽成，工厂—代理—顾客的模式其实让校园团体服装订购更为实惠。而且淘宝上各式各样的团体服装订购店让人眼花缭乱，同时店铺的引流也是一个问题，流量少，顾客少，收益就少，依附于平台生存的店铺难以长期维持下去，而且需要交付保证金、技术服务年费，这让店铺面临更大的压力。因此精明的团体服装公司不局限于淘宝店铺，他们会主动开拓更大的市场，而面向校园，开拓代理则是他们最成功的策略之一。

（一）高校市场分析

作为高校大学生，他们有更充足的时间进行社会实践，处于对自身能力提高的期望以及对生活费、零花钱的赚取的欲望会让他们乐意去尝试各种各样正规合理的兼职。同时校园是团体服装的一个经久不衰的市场，对于班服、社团服、工作服、球服、毕业服等等一直有大量的需求。精明的服装公司正是看到了学生身份这样的优势，主动出击，开拓更多的代理为他们赚取利润。校园代理利用他们学生身份的优势，可以与班级、社团和球队谈成长期的合作。

（二）业务分析

此外校园代理还可以组建一个校园代理团队，寻找擅长美术设计、摄影、市场营销、在社团学生会中任职重要职位的学生组成一支互补的特色营销团队。他们便可以开拓更多的业务，如为顾客设计logo和图案，为毕业班等的订单摄影和晒洗照片，而在社团和学生会的学生可以利用自身优势谈成长期的订单。随着每年新生的到来，社团和班级往来更迭，所以校园市场永远不会枯竭。除此以外，学生还可以在为校园活动拉赞助的同时与学校周边的企业、工作室谈成商业合作，为他们定制工作服、广告衫，如果能和附近的初高中谈成合作，也是一个不错的市场。这就是广州市优维服饰有限公司营销策略的成功之处。

（三）可行性分析

北部湾大学还未曾有过关于团体服装代理团队的前例，所以这对于我们来说是一个很好的商机。我们与广州市优维服饰有限公司谈成和合作，在微信朋友圈、QQ空间进行线上宣传，在线下进行宣传单的分发。前期我们谈成了部分班级、球队、社团的订单，但是由于团队人脉的局限，难以推广出去，且获得消费者的信赖，也需要一定的过程和时间。

三.调查统计

为了更好地推广我们的团体服装，我们面向本校大学生进行了问卷调查，共回收了90份来自不同学院学生的有效问卷，调查结果显示了被调查者男性比例为16.67%，女性为83.33%;处于20岁以下的被调查者占10%，处于21-25岁的被调查者占据总调查人数的90%;有90%的被調查者都曾经穿过文化衫，由此可见文化衫在校园的需求量很大，在所有的广告衫类型中，班服（70%），工作服（40%），社团服（60%）和球服（26.67%）是消费者相对购买较多的类型。分别都有20%的被调查者更偏爱25-30元 /件和31-40元 /件的订购价位，23.3%的被调查者偏爱41-50元 /件的订购价位，另外36.37%的被调查者则偏向于据文化衫类型而定。此外，调查结果展示消费者通常通过实体店（10%）和淘宝（73.33%））这两种渠道进行购买，且有86.68%的消费者购买渠道是不固定的，这侧面反应了消费者不受固定购买渠道的影响，这为我们开拓更多的顾客提供的基础。有3.33%和46.67%的消费者对销售渠道感到非常满意和满意，有46.67%和3.33%的消费者对现有销售渠道感到一般和不满意，这说明现有销售渠道仍有改进和上升的空间，这为我们的渠道开拓提供了契机。另外，有53.33%的消费者受购买便利程度的影响，93.33%受更加优惠的价格的影响，40%受良好的信誉的影响，76.67%受良好商品质量的影响，而这几项品质都是我们合作的公司所拥有的，这为我们团队的推广增加了竞争力。具表1

四.面临的问题及解决方案

（一）团队面临问题：消费者喜欢直接在淘宝订购，团队没有系统的运行制度体系，没有平台的支持下单过于繁琐，队员没有接受营销培训，要做好团服代理这个项目需要花费大量的时间和精力。

（二）优势：价格实惠，比淘宝便宜，衣服制作材料多种多样，顾客可根据不同的需求进行选择，学生身份可以带来很多便利，可以直接与消费者接触，商讨。

（三）解决方案：

1.    制作微信小程序店铺，让消费者可以更直观地看到我们的价格、材料、种类，让订购更加地便利。由上述调查发现，团队业务经营得越专业，更方便快捷，就越容易获得消费者的好感和信赖;

2.    基于消费者对商品质量不信任的问题，制作完善的实体彩色价目表，且我们完全可以直接送样品上门给消费者进行对比;

3.    重视促销活动的作用，利用线下促销来吸引消费者，提高网上销量。消费者的购买心理会影响他们的消费行为，促销和打折会刺激消费者的购买欲，开展线下促销活动，让顾客享受体验式购买，如线上集赞转发，线下服装免费送，线上领取优惠券，线下享受打折优惠。一方面能打造团队影响力，另一方面也能让潜在顾客实实在在接触到我们的商品，而不只是用肉眼去看我们的“电子商品”。因此我们可以适当的利用线下促销活动来刺激消费者的购买行为;

4.    制定系统的团队管理制度，分工合作，各司其职，提升服务能力，提高团队形象，服务水平与消费行为呈正相关，而且团队的形象越好，消费者的消费意向越强烈。

5.    进行组员培训，组员们必须要对合作公司、公司产品等有深刻的了解，同时也要提高组员的营销素质和服务意识，才能更好的服务消费者以及拓展顾客。

6.    建立顾客档案，一方面能记录顾客的消费记录，分析顾客资料，更好的把握消费者的需求以便他们后期的返单和给予新顾客案例参考。另一