浅谈培训、咨询公司的营销管理

沈晨昊

摘            要：作为专门为企业服务的管理公司近年来竞争尤为激烈，要想在众多企业中占据更多的市场份额，就得出奇制胜或者拥有一流的营销策略。如何更好地提升企业竞争力，如何抢占更多的市场比例，将是许多企业研究的课题。本文以常州长财企业管理有限公司为例，结合公司实际情况，运用市场营销的相关理论，找出企业在营销业务方面的不足之处：缺乏创新，难以扩展市，管理混乱，营销活动难以推进，忽视了营销网络的功能，营销人员综合素质不高等，针对问题提出了具体的改进建议，力求能够给常州长财带来经济上的效益。

关键词：常州长财;营销业务;策略实施

基金项目：江苏省社科联研究课题立项项目：苏南小微文化企业融资支持体系研究（编号：15SYC-173）;江苏高校哲学社会科学研究基金项目：苏南小微文化企业融资支持体系研究（编号：2015SJD368）

“一带一路”倡议的提出，给企业发展增添了活力，我国已经成为国际经贸活动中的主要国家之一，中国市场也成为国际市场的重要组成部分。在这样的大背景下，越来越多的企业需要专业化的管理、企业培训十分必要。面对瞬息万变的市场，如何开展营销活动，如何占据更大的市场份额，是现代企业家考虑的主要问题。为能够获得更多发展机会，不少企业借助于企业管理咨询机构，来对企业进行把脉诊断，对企业的财税开展培训、薪酬绩效管理进行重新评估等，以改变企业现状，在竞争中占据优势。本文就以常州长财企业管理咨询有限公司为例，对其营销业务存在的问题进行分析，进而改进企业现状，促进企业发展。

一、公司简介

常州长财咨询企业管理有限公司成立于2015年，注册资金500万元，位于常州市区。公司主营业务是企业管理培训、财税咨询、专项咨询、激励机制搭建、薪酬绩效管理等，旨在帮助企业在市场中提升管理水平，应对财税风险。公司的企业用户多数是常州市区的中小企业，对于其他区域的用户涉及较少，尤其是开发区的企业开发较少，服务对象相对单一。截至2019年12月，公司实现营收1300万元，同比增长13.4%。在营销手段上多采用电话维系、短信提醒等，对于网络营销未能够充分运用，多是依靠员工打电话、发邮件去开发客户。公司自2015年成立起，树立了为企业规避风险及创造利润为目标，随着公司业务的扩大，已然成为常州市较有名的咨询企业。

二、公司營销业务现状分析

（一）公司营销现状

常州长财的营销现状，与其他企业相比既有先进之处，也有不足的地方，下面结合企业实际情况，通过STP理论以及4P营销进行分析。

1.STP战略

市场细分。常州长财根据自身的条件及营销策略，按照当前的市场消费现状及其他变量，量体裁衣进行了市场细分，主要分成大型企业、中小企业、小微型企业、个人用户四大类。

目标市场选择。常州长财目前在目标市场的选择上采取的是差异化营销策略。根据自身的资源、产品及营销实力，在不同的细分市场上满足相应的消费者需求。

市场定位。当前市场竞争激烈，但是常州长财要想立足且稳步发展，单靠自身的营销战略是不可行的，必须在自己的产品上形成鲜明的特色并成功的传递给用户，使得该业务在相应的市场上占有强有力的竞争位置。

2.4P营销

产品方面。对于满足市场需求为己任的企业而言，产品无疑是其满足市场需求的载体。所有的营销活动和营销策略都是围绕业务来展开的，没有好的业务，企业就不可能取得良好的营销效果。常州长财主营的是企业管理培训、财税咨询、专项咨询、激励机制搭建、薪酬绩效管理等，经过多年的探索与发展，几项业务公司正处于其成长期，在产品策略方面，需要进一步改进服务质量，由于用户需求出现差异，此阶段应赋予营销业务新的特性，完善服务项目，使公司整体服务能力和水平优于其他企业。

价格方面。价格是吸引用户、提高市场占有率的营销手段之一，作为服务类的企业，常州长财不同项目的服务费用不同，专项咨询费用是每个企业每年8万元。薪酬绩效管理则是每年15万元，价格相对较贵。

渠道方面。常州长财主要采取的是直销渠道，直接与企业用户对接联系，根据用户的需求，制定详细的培训、指导方案，或者通过电话的形式，向用户答疑解惑，这些是企业十分常用的手段。但在公司自身业务繁忙的时候，也会将一些业务以委托代理的形式交给第三方销售公司全权处理。如此操作，不仅可以整合社会资源，还可以利用代理商广泛的客户网络。

促销方面。常州长财目前采取的是人员推销，通过调查了解，营销人员会通过打电话、发邮件的方式拉拢用户，在节假日，在人口流动性较强的商业街进行设点，通过人员直接销售或发宣传单，将常州长财的业务宣传给用户，以此达到宣传的效果。

（二）公司运营环境分析

人口环境。构成市场的三要素是购买者、购买欲望和购买力，其中购买者同人口因素有关。我国中小企业众多，对于相关领域的咨询，有着非常大的需求，不少企业都是没有经验，因此对于常州长财而言，有着广阔的市场。

经济环境。当前企业营收在不断增加，企业对于业务领域的咨询也越来越重视。良好的经济环境为常州长财营销业务的开展起到积极的作用，能够切实挖掘到客户。

地理环境。常州长财处于闹市区，地理位置优越，在繁华的市中心，周边中小企业较多。

技术环境。传统的市场壁垒随着互联网的出现和经济全球化进程的加快而逐渐被打破，互联网已经超越了时空概念将全球连为一体。常州长财尚未开通网络营销等，依然处于最原始的传统营销。

三、公司在营销业务方面存在的问题

从常州长财企业咨询管理有限公司落成至今，在营销业务上还存在不足之处，很多营销活动尚未取得有效成绩。下面结合公司营销业务情况，找出公司营销业务上存在的问题。

（一）管理混乱，营销活动难以推进

在常州长财公司的管理上，存在管理混乱的问题，即营销部门出现多头领导的现象，导致在管理上极易出现意见不合，营销活动难以继续的情况。在营销业务的实施上，可能会存在排斥情绪，不利于员工的创新与发展。同时公司管理人员对于营销业务不够了解与熟悉，多数情况下是由营销部经理做出决策，很多问题不能得到有效解决。加之营销工作缺乏方向性，一味地靠員工打电话、发邮件维系客户，也带来公司员工离职率居高不下，据统计2017年员工离职5人，2018年离职9人。

（二）营销人员综合素质不高

当前公司营销人员的学历基本处于专科及高中以下，占比48.15%，整体上营销素质有所欠缺。公司在招聘中采取的是人海战术，大量招收营销人员，进一步充实营销队伍，但是却忽视了营销人员综合素质的重要性。公司为了压缩营销成本，增加利润，对员工的招聘门槛是宽进宽出，只要有营销知识或者即使不会，公司会进行短期培训。一些员工缺乏实践经验，在营销中难免经验缺乏。对于出现的业务咨询、营销手段不够精通，在对企业服务的过程中，不少企业出现了不满现象。公司本身是家族式的经营，不少领导任人唯亲，对员工的信任度低，导致员工负面情绪的出现。

（三）缺少客户关系管理专业人员

虽然客户关系管理的理念深入员工的心中，但是从公司架构图我们可以看出，在常州长财公司没有明确的客户关系管理的工作人员，向来是由总经办人员来完成客户关系管理的工作。比如：总经办的人员缺乏管理经验，容易导致服务过程不到位。而且客户管理人员缺乏客户关系管理的专业知识，不恰当的客户管理容易造成客户的流失，也不能使客户关系管理的作用达到最大化。常州长财尚未引起足够重视，客户关系管理的维系措施不够到位。

（四）4P营销缺乏合理运用

产品方面：缺乏创新，难以扩展市场。当前公司的主营业务是为企业提供财税、管理方面的业务，经过近几年的发展，公司能够做到专业化，但是缺乏一定的创新性，很难有较强的竞争优势。不少同行企业管理有限公司在业务中开拓了学历提升、资格证指导与培训，在市场中能够获得更多客户或者企业资源。由于常州长财营销理念落后不仅导致企业自身对品牌认知度下降，随之而来消费者对品牌认知度也就会下降。常州长财的品牌知名度下降，将影响常州长财的正常运转，对企业自身的发展也是不利的。因此常州长财还应该开拓创新，扩展市场，进一步应对激烈的竞争市场。

价格方面：缺乏动态的调价策略，常州长财的价格制定多是维持不变，没有对市场进行综合调查，制定的价格缺乏针对性。对大中型企业、私人客户等缺乏价格梯度，因此这也影响到企业的客户满意度及忠诚度。

渠道方面：忽视了营销网络的功能。当前互联网+发展势头迅猛，公司对于网络营销业务的拓展尚未打开通道。尤其是其他公司实现了网上培训、网上开展营销业务，对于常州长财来说是不小的挑战，网络营销因其便捷、快速的优势逐渐受到企业的重视。在营销业务中缺乏网络的充分应用，通过搜索发现，网络上很少有关于常州长财的信息内容，更没有服务电话或者是在线客服，势必会营销公司业务的开展。企业用户也很难知道常州长财这个咨询公司，更不会去主动联系。

促销方面：公司缺乏促销手段，缺少促销的手段，比如：对于节假日、周末等，缺少活动支撑，完全可以利用节日服务用户打折作为营销手段，继而拉拢客户。虽然有过宣传的行为，但是力度不够。

（五）缺乏对区域市场的细分

当前企业主的重点目标是放在了周边区域的企业，忽视了对其他县区业务的扩大，因此客户的关系基本在常州市的一个小区域里，对于其他地区的业务尚未拓展开来。比如面对大型企业的需求，采用的财税咨询、业务办理等，面对个人用户，则是简单的培训或者问答。同时，受区域内其他企业的冲击及自身规模的限制，常州长财将目标市场放在了周边区域的客户。对于用户的喜好、企业规模等没有摸清，因此在区域市场方面缺乏详细的划分。

四、解决上述问题的一些策略

上述销售业务中存在的问题，严重制约了公司的发展与进步，因此针对问题，本文提出了针对性的解决策略，力求改变公司现状。

（一）完善管理机制，规范管理行为

企业管理制度的实施，目的是提升公司利润，带来源源不断的客户。因此在常州长财公司中，需要完善管理机制，明确管理对象和责任，才能保证公司营销活动顺利开展。对于出现多头领导的现象，可以召开会议，指定专门的公司领导负责。公司要制定培训机制，要有每个人要对业务熟悉，即使是财务部门，也应该在业余时间学习营销技巧。市场竞争愈发激烈，每个企业都想分得一块蛋糕，公司在实现营销业务改善的同时，完善服务体系，尽可能保证高质量服务，赢得顾客信赖。急企业之急，想企业所想，把公司的各项制度落到实处，才能见到成效。瞬息万变的市场，需要管理制度的及时跟进与更新，常州长财能够永葆活力。

（二）提高营销人员的综合素质

企业发展的基础是员工综合素质的体现，高素质、经验丰富的员工能够在营销业务中游刃有余。一个合格的营销人员必须具备娴熟的业务技能、高度的责任心，具备随机应变、灵活处理的能力。首先，公司提高招聘门槛，从学历与经验上把关，在招聘对象上可以向各大本科院校倾斜，招聘有营销知识的毕业生充实到营销一线。其次，公司强化培训，定期或者不定期开展营销业务培训，对于服务内容、行业知识要及时灌输 ，或者聘请营销专家给予知识补充，让员工的营销方法更加丰富。最后，制定激励措施，对于营销业务较好的员工及时奖励，为其他员工树立榜样，进一步激发营销的积极性，充分挖掘员工的营销潜能。同时可经常开展一些内部交流会，销售人员之间分享销售经验，尤其是老员工给新员工传授一些销售技巧，来提高成交率。

（三）设置专门的客户关系管理人员

客户关系管理的理念虽然在不断地传输着，但是并没有落实到行动上。为了能使常州长财与客户建立更好的客户关系，公司必须聘请专业的客户关系管理人员对客户进行统计分析，更好地掌握客户需求，挖掘更多的客户，与企业用户之间建立更加久远的互利关系，进而开发忠实客户。设置专门的客户关系管理人员还可以避免总经办缺乏经验导致客户流失的现象。

（四）合理运用4P营销策略

加强营销业务的拓展：品牌是所有中介公司发展目标与理想。“品牌”是动词，代表着一个企业的吸引力，体现的是消费者对公司的认同。当前企业的营销业务过于局限，仅仅是对企业的财税咨询、管理培训等，缺乏其他类型业务。因此常州长财企业要继续深入调查、扩大业务，比如：开设学历培训业务、强化技术人员的指导业务、为中小企业实现财税申报、商标申请与注册、工商申请与注册、前置审批等，这些都是能够积极服务企业或者个人。营销业务不能单单依靠现有的主营范围，要根据市场应势而变、顺势而为，切实推陈出新，把创新理念贯穿始末，才能实现与其他咨询公司的竞争。

（五）对目标市场精准细分

首先对所有的目标客户进行深入分析，分析企业项目适合的人群。在原有的客户开发结构上，重新对客户进行分析，完善客户开发结构。对于财税咨询业务，客户开发管理人员应着重对其开发。可以利用网络优势，把客户信息录入，对客户进行精准画像，才能做到营销更具全面、针对性。所以常州长财应该继续打造财税咨询、管理培训、专项咨询等，同时保持其他企业的优势和地位。细分市场，始终坚持走差异化竞争之路。

营销业务是企业发展的生命线，是企业站稳市场的基础。只有重视企业营销业务，不断完善管理体系、拓展营销业务，公司才能实现营收目标。本文针对常州长财企业管理咨询有限公司营销业务存在的问题进行深入探讨，也发现企业有薄弱之处，结合公司实际，提出了富有针对性的措施，希望能够给企业带来些许参考。

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