企业应收账款管理问题研究

贾宜

摘 要：企业普遍采用信用销售来提高竞争力，赊销业务不可避免。赊销一方面扩充企业产品销路，提高市场上的占有比率;另一方面赊销规模过大时，应收账款消耗企业的管理成本較大，坏账风险大，企业资金的循环流动受到影响。为此，企业应该加强应收账款的管理工作，有效地提高应收账款的质量。本文分析了企业中现存的涉及应收账款管理中的不足之处，并提出了优化建议，旨在规范管理，对大多数企业具有指导作用。

关键词：赊销;坏账风险;应收账款管理

一、引言

激烈的竞争下，企业更多采用赊销模式，这样势必会造成应收账款数额的增加。规模巨大的应收账款占据着企业大量的流动资金，具有一定风险，若是管理与控制不当容易形成坏账，给企业带来损失，甚至引发破产危机。

应收账款所面临的诸多问题主要是由于对应收账款的管理不完善导致的，所以要科学处理应收账款，就要从其管理角度着手。

二、应收账款的特点

1.数额持续增加

很多行业的产品太成熟，同行业厂家之间的竞争加剧，企业为了市场份额采取了宽松的营销政策，赊销活动越来越普遍，应收账款数额体现出不断增加趋势。导致企业大量的流动资金被占用，容易发生资金链条断裂现象，不利于企业的良好发展。

2.账龄较长

我国企业的应收账款不仅数额巨大，而且账龄普遍较长。账龄在1年以上的应收账款所占比重很大。

3.坏账计提比例偏低

许多企业，为了使财务报表美观，就降低对坏账准备的计提比例，甚至对有些坏账损失不予确认，这样就虚增了企业的利润，实际上存在一定的财务隐患。

4.坏账损失严重

随着应收账款的数额增加、逾期拖欠时间越来越长，对应收账款的回收难度也在增加，加上对应收账款的管理与控制不完善，企业发生坏账的可能性也在逐渐增加，产生了严重的坏账损失。

三、应收账款管理中的现有不足

1.信用管理体系不健全

应收账款管理中，信用管理体系的完善与否至关重要。但很多企业在开展赊销业务的过程中，没有仔细调查客户的信用信息，缺乏对客户信用等级的合理评估，没有采取比较严格的信用政策，因而应收账款的风险较大，可能导致有些应收账款无法及时收回。

2.业绩考核标准单一

很多企业为了追求市场份额非常关注销售业绩，根据销售额大小对销售人员进行考核，按销售额的一定比例计算提成，而销售人员为了追求自身利益的最大化，有时会大量采取赊销手段来提高销售额，把产品销售给一些信用情况欠佳的客户。片面追求销售额而忽视以后款项的回收问题，使得企业应收账款坏账发生的可能性很大。

3.应收账款内部控制活动不完善

要落实到位应收账款的内部控制工作，各个环节都要加强。如销售人员为了提高业绩放宽赊销标准，甚至与一些老客户采取口头协议不签订赊销合同。而签订的合同缺乏审核环节，常常存在漏洞，给客户拒绝还款的理由。财务部没有及时与客户对账，也没有回收对账单，客户有赖账行为。这些情况均体现出对应收账款的内部控制活动没有严格执行，常常使企业应收账款的损失严重。

4.应收账款的日常管理有缺陷

很多中小企业对应收账款的日常管理太过简单。在发生赊销业务以后，财务部负责处理应收账款业务，编制凭证，销售人员负责催款。而财务人员对应收账款没有按照账龄进行分类，或只是简单划分，缺乏对应的分析，也没有采取相应措施，只是记录其余额的变动情况。当发现有逾期尚未归还的应收账款时，既不向管理层汇报，也没有采取有力措施催款，只是简单被动地通过电话或者信函等方式催款，然后就进行账务处理。员工对整个款项的回收工作只是在交差应付，没有认真执行，企业的坏账增加。还有些企业为了使利润水平提高，对确实无法收回的应收账款不及时进行确认，不计提可能的坏账准备，导致账面利润虚高。

四、应收账款管理的优化对策

1.健全信用管理体系

企业所有人员特别是管理层要提高对信用管理体系的重视程度。对每个客户都要填写信用审查指标，比如资金情况、业务往来中的还款情况、以往对合同的履行情况、业务的预计前景等信息，把这些信息归纳整理，建立数据库，方便对客户进行信用分析和等级评估。企业要依据客户资信水平的普遍情况以及当前的市场环境，来选择适宜自身实际情况的信用标准。根据信用评价结果对客户实行相对应的信用条件和收账政策。

2.丰富业绩考核标准

销售部不仅负责产品的销售工作，还要负责款项的收回，销售人员的奖金不仅与销售业绩有关，还和款项的回收情况相挂钩。倘若销售人员不能让应收账款按期归还甚至由于个人的疏忽大意等原因导致发生坏账损失，则企业应视情形严重对其实行扣除薪水、批评警告等处分，而且明确销售经理也要承担一定责任。处罚之后销售人员还要采取措施催促客户还款，如此调动销售人员对款项回收工作的积极性。这样从产品销售的源头上，对应收账款的风险有所控制。

3.严格执行应收账款各环节的内控活动

要提高应收账款的管理效果，就要加强对应收账款的事前、事中以及事后控制，每一个环节都要严格执行。

（1）事前控制

企业要实行对应收账款的管理就要从产生应收账款的源头开始对赊销行为进行管控。尽可能从多个渠道去全面搜集客户的信用信息并记录，建立客户的信用档案，并且对信息动态更新。要确定合理的信用标准、信用期限、折扣期限、折扣比例以及信用额度，从而减小信用风险。对于信用标准，企业要综合考虑市场环境、自身情况等各种因素;对于信用期限，企业要以总收益最大为原则，对客户的最长还款时限做出规定;对于折扣期限和折扣比例，要按照收益大于成本的原则，对提前一定期限还款的客户给予一定的折扣优惠，以此鼓励客户尽早还款;对于信用额度，企业要在考虑自身的生产规模、库存和资金的周转情况以及销售政策等情况的基础上进行确定，避免过度授信。

对于一些信用信息不太准确、存在一定经营风险的潜在客户以及一些新客户，要加强履约保障。这不仅是企业应收账款管理中事前控制的重要环节，更是企业进行债权保障的必要措施。

（2）事中控制

強化对应收账款的事中控制主要包括三个方面：对赊销审批制度的完善改进、建立应收账款终身责任制度以及对合同管理的加强。

企业对赊销审批制度应予以健全，以此来削减销售人员的赊销权利，减少乱赊账现象的发生。为此，可填写赊销申报单，包括客户有关信息、产品的详细信息、信用额度及期限等赊销信息以及相关销售人员和审批人员等几栏。销售部门每次要进行赊销活动就必须经过信用管理部的审批，待审核通过后填写一式三联的赊销申报单，交由客户、销售员、审批责任人分别保存。根据赊销申报单，信用管理部要对赊销的执行情况做定期核查，还要防止截取货款甚至挪用货款等现象的发生，减少应收账款的停滞时间。若有些客户确实需要延期付款，也要按照程序先提出延期付款申请，再通过审核批准才可以。客户由于客观原因需要延期付款时，提出申请，销售人员负责按照实际情况真实地填写延期申请，列出客户详细信息、延长期限、延期金额、延期理由以及相应担保情况这些内容，然后上报信用管理部等待审查结果。信用管理部在调查分析后签字确认，延期付款行动才可以实行。如此不仅可以保证客户与市场份额，还可以最大限度地降低风险。销售人员和审批人员都是应收账款的具体负责人，对应收账款质量承担一定责任。在发生坏账后，都要接受企业的惩罚。

企业还要建立应收账款终身责任制度。对于即将离职的责任人，企业要与其签订必要的合作协议，要求其对已形成的应收账款承担必要的责任义务。

企业还要加强对合同的管理。每次赊销行为都要签订纸质版合同，其中合同必须符合法律规定，明确双方的权利及义务，对违约的惩罚措施也要明确规定，并盖有合同章，可以请专业人士进行审核，识别合同中有无对自己不利的条款，若有则要及时修改，确保每一份合同都要经过评审程序。审批合格以后，企业要与客户达成一致意见，共同签订合同。双方还要约定仲裁机构，如此把企业的经营活动向法制轨道拉近。企业除了要管理合同的签订过程以外，还要对签订合同以后的事情做出管理。销售部要把签订的合同上报管理层进行核对，确认无误后财务部和信用部要各自留存一份纸质版或电子版，定期对合同进行跟踪监督，降低风险。

（3）事后控制

在形成应收账款以后，还必须采取相应的监管工作，以保证账款的顺利回收，这就是对应收账款实行事后控制。应收账款的事后控制可以从动态监控款项和完善催账政策两个方面来实行。

企业要动态监控应收账款。从签订了赊销合同开始到应收账款到期为止这段时间内，企业要对客户的资金水平、经营状况实行定期的调查监督，要常联系客户，及时发现影响拖延还款的因素并处理，确保客户有能力支付账款，降低客户逾期支付的可能性。若发现客户有不能正常还款倾向时，要及时进行催账，减少坏账的发生。在跟踪管理应收账款时，财务人员与销售人员应该定期对应收账款的余额进行核对，并更新数据，给客户定期发送对账单和询证函，使其明确款项余额及信用期限。并及时反馈给对应的销售人员和经理，彼此积极商议催款方案。

由于实行催账手段也需要花费一定的人力、物力资源，所以企业要依据收益高于成本的原则，按照客户款项的逾期时间和欠款数目的大小来综合制定对应的催账程序如表1，责任要落实到具体员工。

对于逾期未收回的应收账款，销售人员要认真分析客户拖延还款的具体原因。对于一些信用记录一直良好的老客户，如果调查发现确实因为临时资金出现困难导致没有按时还款，可以经过申报批准，延长其信用期限。这样可以尽量争取优质客户，保持长期合作关系，为扩大企业的市场占有率奠定基础。而客户的支付能力明显有限或者故意拖欠时，应该马上采取措施，可以利用抵押或者折让等方式增大款项的回收可能性。对确定无法收回的应收账款，要查明原因，明确责任，财务部做出会计处理。若资金出现短缺现象，可以利用贴现等方式进行融资，某种程度上减少企业的经济损失并及时获得资金。逾期未归还款项金额巨大时，需要准备好能证明自身具有应收账款债权的所有材料证据，包括销售合同、发货票据等各种发票，另外还有与客户往来的业务传真、对账单、询证函等，利用法律手段进行催收。

4.规范应收账款的日常管理

（1）分类管理应收账款

一旦出现逾期应收账款，其形成坏账的可能性就大幅上升。而且随着逾期时间的拖延，坏账形成的可能性就会越来越大。此外，从资金的流动性来说，应收账款拖延的时间越长，其资金的流动性就越弱。所以企业有必要按照账龄长短将其分类，制作账龄分析表如表2。对应收账款进行严密的监控，及时掌握应收账款的回收进度。要密切注意即将达到信用期限的应收账款，要把工作的重点放在数额大且账龄较长的应收账款上，仔细分析其中的原因，对信用政策做动态调整。对情况异常的应收账款按照金额和账龄的不同向不同层级的管理者报告，及时采取措施，减少坏账发生的可能性。

企业除了可以对应收账款按照账龄进行分类以外，还可以按照应收账款的产生原因和按每笔应收账款所占应收账款总额的比重大小进行分类，对不同类别的应收账款进行区别管理，对应收账款无论是从产生原因、账龄长短，还是比重大小进行分类，A类应收账款的风险最大，缺乏安全保障，企业应该集中精力于A类应收账款，仔细分析，制定合理的收账政策，保证该部分款项尽快回收。对于B类和C类应收账款的管理也不能松懈，要尽可能加快应收账款的周转，节约企业的流动资金。

（2）谨慎合理转换应收账款

虽然可以把应收账款转换为应收票据来提高资产的流动性，并且可以通过贴现实现提前变现，但是这样一来，实际上延长了客户的付款期，而且贴现时存在利息损失，再加上倘若是商业承兑汇票，则同样存在到期无法支付的风险，所以企业要对客户提出的其他支付方式做合理的选择。企业可以选择银行承兑汇票等支付方式，与银行达成合作，这样既能减轻客户的还款压力，又可以保证应收账款及时收回。

（3）加强应收账款的内部审计

要加强对应收账款的内部监督职能，应该定期核对检查财务人员的应收账款增减记录表，核对总账与明细账，检查每一笔账目的合法合规性，检查对可能成为坏账的应收账款，是否依据谨慎性原则，计提了合理的坏账准备。及时发现利用“应收账款”科目抬高利润的情况，减少财务舞弊现象，并出具审计报告递交管理层，为应收账款的内部控制提供建议。

（4）优化应收账款的反馈控制

要对事前、事中和事后控制做全程监控，根据监控结果填写《应收账款管理活动执行情况分析表》。通过分析各个环节的薄弱之处，相应地提出合理化措施或建议。跟踪应收账款的回收情况，定期做统计分析。要对赊销大户以及信用状况较差的客户重点调查，判断应收账款的质量状况，及时反馈信息给财务部。

五、结语

企业间激烈的商业竞争将不可避免地成为常态化趋势。企业需切实加强应收账款的科学管理，充分发挥应收账款的有利作用，保证企业的流动资金正常运行，加速企业健康发展，提高企业的经济效益。

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