供应商竞合关系及演化——需求方的调节作用

张 旭，金飞宇，周聪聪 ZHANG Xu, JIN Feiyu, ZHOU Congcong

（燕山大学 经济管理学院，河北 秦皇岛 066004）

(College of Economics and Management, Yanshan University, Qinhuangdao 066004, China)

0 引 言

随着科学技术的不断进步和全球经济一体化进程的加快，企业所面临的生存环境越来越复杂多变。为了保持和提高竞争优势，企业间纷纷由传统的针锋相对走向互利合作。然而，单纯竞争或单纯合作都不是企业的最优选择：过度竞争会提高竞争成本，导致企业利润率下降；过度合作则容易导致企业形成依赖心理，忽视自身核心竞争力的培养。因此，企业必须在竞争与合作间加以平衡，建立起一种动态的竞合关系。

竞合（Co-opetition） 的概念首先由Nalebuff 和Brandenburger[1]提出，用来表示企业或组织间竞争与合作共存的现象。国内外关于供应链竞合的研究多是基于供应链上需求方—供应商、供应商—供应商之间的二元关系开展竞合强度的测量[2-3]、竞合类型分类[4]、竞合的互动和演化[5]等。Choi 和Wu[6]将供应商—供应商竞合定义为服务于同一需求方的两个竞争的供应商之间的合作行为，划分供应商—供应商关系为竞争、合作、竞合三种类型并指出供应商—供应商之间存在竞争与合作的平衡。然而供应商之间的竞合关系有时候并不完全由供应商决定，更有可能受到需求方的影响或控制。Wilhelm[7]认为供应商关系具有自发形成和需求方引导发生两类，需求方在供应商竞合关系演化中具有重要作用。Pathak[8]采用微进程（Micro-process） 方法从三元角度解释了供应网络中竞合关系的演变，指出需求方策略是供应商竞合关系变化的主要驱动力。Wu 和Choi[9]通过实证研究指出供应商—供应商竞合对供应商绩效有直接作用，需求方通过影响供应商竞合关系间接影响到供应商绩效。然而竞合关系对供应商发展的作用机理并没有得到深入阐述。闫莹等[10]基于生态种群理论研究了竞争与合作对网络组织演化的影响。卓翔芝等[11]基于Volterra 模型分别就主体均势和主体非均势供应链联盟伙伴企业之间的合作竞争关系对联盟稳定性的影响进行了分析。上述研究中多考虑企业间竞合关系的变动以及对系统稳定性的影响，较少对需求方作用机理及不同需求方管理策略下供应商的发展情况进行深入探究。

本文以包含两个供应商和一个需求企业的供应链为研究对象，通过构建需求方作用下供应商竞合模型，将需求方对供应商竞合关系的作用作为影响因子代入模型中，通过演化模拟分析在不同的竞合关系下，需求方管理策略对系统演化的调节作用，探寻相应的供需方发展策略，为供应链管理提供参考。

1 需求方策略及供应商间竞合类型

1.1 需求方策略。供应商间的竞合关系不仅受双方企业的影响，还会受需求方的作用而被迫调整。如图1 所示，双向虚箭线代表两供应商间的竞合行为，单向实箭线代表需求方对供应商间竞合关系的影响。需求方通过一定的管理策略调节供应商之间的竞合关系，进而对供应商发展产生影响。

图1 需求方作用下三元关系图

需求方对供应商间竞合关系的管理策略主要包含以下四种：

（1） 策略一，鼓励合作，需求方鼓励两供应商加强合作。需求方通过一定的技术、资金支持增加两供应商的合作意愿，利用一定的奖惩手段促使供应商之间加强合作行为。

（2） 策略二，刺激竞争，需求方施加压力促使两供应商加强竞争。需求方通过采购杠杆、竞争性招标等促使供应商开展价格竞争，通过降低两供应商的合作交流机会以增强企业间的竞争压力。

（3） 策略三，偏移侧重，需求方促使供应商2 向供应商1 提供更多的支持。需求方强迫供应商2 向供应商1 提供技术、信息方面的共享，提供其与需求方长期合作的经验、业务信息等，以使供应商1 快速适应需求方的供应业务，供应产品更加符合需求方要求。

（4） 策略四，另一种偏移侧重，需求方促使供应商1 向供应商2 提供更多的支持，与策略三相反。

1.2 供应商间竞合类型。Wu 和Choi[12]将需求方影响下的供应商—供应商关系划分为冲突型（Conflicting）、契约型（Contracting）、狗咬狗型（Dog-fighting）、网络型（Networking）、交易型（Transacting） 五种。当两供应商愿意共同合作以完成生产、设计任务时，尽管企业间合作程度不同，但共同的合作促进了企业的发展，如网络型、交易型、契约型；当两供应商开展竞争以获取更大的资源、市场分配时，较高程度的竞争在提升供应商核心竞争力的同时也可能对企业的发展产生抑制作用，如“狗咬狗”型；当一个供应商开展信息共享或生产技术支持，而另一个供应商进行竞争或拒绝进一步合作时，竞合效应的不同使得一个供应商因受合作效应影响得到进一步发展，另一个供应商发展则受到抑制，如冲突型。基于此，依据两供应商所受竞争效应、合作效应的强弱程度，将需求方作用下的供应商间竞合关系划分为如下类型：

（1） 合作主导型。当两供应商都愿意开展合作以推动企业发展，企业所受合作效应高于竞争效应时，供应商之间表现为合作主导型关系。

（2） 竞争主导型。当两供应商都通过竞争实现企业发展，企业所受竞争效应高于合作效应时，供应商之间表现为竞争主导型关系。

（3） 冲突型。当一个供应商对另一个供应商有一定的信息共享及合作，而另一个供应商对该供应商开展竞争或拒绝进一步合作时，供应商之间表现为冲突型竞合关系。

2 竞合模型构建及稳定性分析

2.1 模型构建。假设xi（t）表示t时刻供应商i的发展规模，可用总资产、市场占有率等指标表示，当它独立生存时符合Logistic增长规律。ki表示受资源、生产能力限制供应商所能形成的最大规模，ri表示供应商依据自身核心能力发展的增长率，可用以下动力学方程表示其增长模式：

但是，供应商之间存在复杂的竞合关系。竞争与合作既有可能带来促进企业发展的正效应，又可能带来阻碍企业发展的负效应，需求方通过改变供应商之间的竞合关系间接对供应商发展产生积极或消极影响。反映到动力学模型中，假设xi表示供应商i的发展规模；ri表示供应商i依据自身核心能力发展的增长率，ri＞0；ki表示供应商i所能形成的最大规模；hij为合作系数，表示供应商j对供应商i的合作效应，-1＜hij＜1；lij为竞争系数，表示供应商j对供应商i的竞争效应，-1＜lij＜1；αij为需求方影响系数，表示需求方通过管理供应商i与供应商j之间的竞合关系对供应商i发展的影响效应。基于公式（1） 建立供应商企业间竞合模型：

以服务于同一需求方的两个供应商为例，方程可简化为：

其中，x1是供应商1 的发展规模，x2是供应商2 的发展规模。式（3） 代表了供应商1 和供应商2 的发展规模受到企业间竞争效应、合作效应以及需求方影响后的动力系统。

基于对需求方管理策略分析可知，需求方采取策略一时，α12＞0, α21＞0；需求方采取策略二时，α12＜0, α21＜0；需求方采取策略三时，α12＞0, α21＜0；需求方采取策略四时，α12＜0, α21＞0。

基于供应商间竞合类型的分析可知，h12-l12+α12＞0,h21-l21+α21＞0 时，供应商之间为合作主导型关系；h12-l12+α12＜0,h21-l21+α21＜0 时，供应商之间为竞争主导型关系；h12-l12+α12＞0,h21-l21+α21＜0 以及h12-l12+α12＜0,h21-l21+α21＞0 时，供应商之间为冲突型关系。

2.2 稳定性分析。平衡点是系统在时间趋向无穷大时的解。研究平衡点的意义在于了解系统的发展方向、特点和最终状态。令式（3）右侧等于零，可以得到系统演化的四个平衡点由稳定性分析理论可知：

（1） 点A处特征值为r,r。由于r,r＞0，点A（0,0 ）是不稳定平衡点。即在发展规模为0 的情况下，1212两供应商不能稳定存在。

（2） 点B处特征值为-r1，r2（1+h21-l21+α21）。由于-r1＜0，若r2（1+h21-l21+α21）＜0，即1+h21-l21+α21＜0，则点B为稳定平衡点，供应商1 达到最大发展规模；若1+h21-l21+α21＞0，点B为不稳定的鞍点。

（3） 点C处特征值为-r2，r1（1+h12-l12+α12）。此时情况类似于点B。

若 1+h12-l12+α12＜0，1+h21-l21+α21＜0，则q＜0，点D为鞍点，此时两供应商发展处于不稳定状态；若 1+h12-l12+α12＞0，1+h21-l21+α21＞0，当-1＜h12-l12+α12＜1，-1＜h21-l21+α21＜1 时，p＞0，q＞0，点D为稳定平衡点，两供应商实现了稳定共存；当-1＜h12-l12+α12＜1，h21-l21+α21＞1 或h12-l12+α12＞1，-1＜h21-l21+α21＜1 时，若满足 1-（h12-l12+α12）（h21-l21+α21）＞0，p＞0，q＞0，点D为稳定平衡点；当h12-l12+α12＞1，h21-l21+α21＞1 时，p＜0，q＜0，点D为不稳定的鞍点。

由上述分析可知，系统演化存在如下情况：

（1） 1+h12-l12+α12＞0，1+h21-l21+α21＜0，系统向点B演化，其中点C是鞍点。供应商 1 对供应商 2 存在过度竞争或者无效的合作，对供应商2 的发展产生负效应，最终供应商2 发展规模为0，供应商1 达到其发展规模的最大值。

（2） 1+h12-l12+α12＜0，1+h21-l21+α21＞0，系统向点C演化，其中点B是鞍点。供应商 2 对供应商 1 存在过度的竞争或无效的合作，对供应商1 的发展产生负效应，最终供应商1 发展规模为0，供应商2 达到其发展规模的最大值。

（3） 1+h12-l12+α12＞0，1+h21-l21+α21＞0，1-（h12-l12+α12）（h21-l21+α21）＞0，系统向点D演化。竞合关系带来的是促进双方供应商规模增长的正效应，因此两供应商能够通过优势互补获得相应的发展并在较长时间内稳定共存。

（4） 1+h12-l12+α12＜0，1+h21-l21+α21＜0，点D为鞍点，系统将远离点D，其中点B和点C均为稳定点。以分界线OD为界，依据两供应商初始状态的不同，对应轨线向点B或点C演化。即两供应商的规模演化态势转向情况（1） 或情况（2）。

（5） 1+h12-l12+α12＞2，1+h21-l21+α21＞2，点B、点C和点D均为鞍点，系统演化状态不稳定。竞合关系为两供应商发展带来较大的正效应，供应商规模得到快速增长但在较长时间内不能达到稳定状态。

3 演化模拟

3.1 合作主导型供应商演化模拟。合作主导型供应商关系下，有效的合作使得双方资源互补，可以达到共存的稳定点D。且当1+h12-l12+α12＞2，1+h21-l21+α21＞2 时，较高的合作使得两供应商规模快速增长，但此时供应商发展规模不可控。利用Maple 对合作主导型供应商的演化情况进行模拟，如图2 所示。图中横坐标表示供应商1 的发展规模x1，纵坐标表示供应商2 的发展规模x2。

设hij,lij取值与上文相同，改变α12,α21取值，需求方不同管理策略对演化结果影响如下：

（1） 策略一作用下，需求方通过激励机制加强了供应商间的合作。αij值越大合作正效应越高，对供应商发展规模的正向促进作用越强，相较于图2（a），D点向右上方移动。但当αij逐渐增大至1+h12-l12+α12＞2，1+h21-l21+α21＞2 时，过高的正效应导致系统演化状态不稳定。

（2） 策略二作用下，需求方通过施加压力促使两供应商开展竞争。αij值越小供应商之间的竞争越激烈，对供应商规模的抑制作用越强，相较于图2（a），D点向左下方移动。

（3） 策略三作用下，需求方强迫供应商2 给予供应商1 更多的技术、业务支持。供应商1 所受正效应增加，规模不断增大，供应商2 发展规模则不断缩减，相较于图2（a），D点向右下方移动。且当h21-l21+α21＜-1 时，供应商2 业务逐渐被供应商1 取代，最终退出供应商竞争。

（4） 策略四作用下，与策略三相反，随着α12的不断降低或者α21的不断升高，系统逐渐向点C演化，相较于图2（a），D点向左上方移动。

3.2 冲突型供应商演化模拟。冲突型供应商关系下，若h12-l12+α12＜0，h21-l21+α21＞0，供应商1 所受竞争效应高于合作效应，随着时间的增长，供应商1 逐渐衰败以致趋向灭亡，供应商2 持续生存且规模逐渐趋向于k2。如图3 所示，t→+∞时系统趋向于两供应商共存但供应商1 发展规模较低的点D，或只有供应商2 生存的点C。另一种冲突型关系，h12-l12+α12＞0，h21-l21+α21＜0，情况类似，不再赘述。

图2 合作主导型供应商演化模拟

图3 冲突供应商演化模拟

若系统演化结果为点D，需求方管理策略对演化结果的影响如3.1 节所示；若演化结果为点C，不同管理策略对演化结果影响如下：

（1） 策略一作用下，需求方通过鼓励两供应商开展合作减弱了供应商2 对供应商1 的竞争效应，使供应商1 获得一定的市场份额或业务。当h12-l12+α12＞-1 时，稳定结点向右上方移动，由点C转变为点D，供应商1 实现了规模的发展，供应商2规模也得到提升。

（2） 策略二作用下，由于供应商之间竞争激烈，采取策略二只会加剧竞争，演化结果不变。

（3） 策略三作用下，需求方通过协调供应商间的竞合关系减弱了供应商1 所受负效应。当h12-l12+α12＞-1 时，稳定结点向右侧移动，由点C转变为点D，实现了两供应商的共存发展。

（4） 策略四作用下，需求方策略使供应商2 发展获得了更多的正效应，加速了供应商1 规模的缩减，演化结果不变。同理，若系统演化结果为点B，需求方各项管理策略作用机理类似，不再赘述。

3.3 竞争主导型供应商演化模拟。竞争主导型供应商关系下，企业间存在激烈的竞争或无效的合作。随着竞争效应的不断增大或合作效应的不断减小，供应商发展规模不断缩减甚至趋于灭亡。如图4 所示，1+h12-l12+α12＞0，1+h21-l21+α21＞0 时两供应商规模缩减但仍然共存，系统向点D演化；1+h12-l12+α12＞0，1+h21-l21+α21＜0 时供应商2 受较强负效应影响规模逐渐缩减为0，系统向点B演化；1+h12-l12+α12＜0，1+h21-l21+α21＞0 时系统向点C演化；1+h12-l12+α12＜0，1+h21-l21+α21＜0 时过度的竞争使得最终只有一个供应商能够生存，依据两供应商初始发展规模、企业发展能力的不同系统向点B或点C演化。

图4 竞争主导型供应商演化模拟

若系统演化结果为点D，需求方管理策略对演化结果的影响如3.1 节所示；若演化结果为点B或点C，需求方管理策略对演化结果的影响如3.2 节所示；若演化结果点D是鞍点，系统向点B或点C演化，需求方管理策略对演化结果影响如下：

（1） 策略一作用下，需求方通过各项措施减弱了供应商之间激烈的竞争，促使两供应商开展合作以实现企业的共同发展。但由于供应商原有竞争激烈，制造商在协调企业间竞合关系时需要付出大量时间和成本。

（2） 策略二作用下，供应商竞争加剧，但不改变最终的演化结果和各点的演化概率。

（3） 策略三作用下，因各项有利策略偏向供应商1，α12值越大，演化结果为点B的概率越大。

（4） 策略四作用下，α21值越大，演化结果为点C的概率越大。

4 模型算例

假设供应商1 和供应商2 的初始发展规模分别为x1=20，x2=50，企业之间的竞合效应为h12=h21=0.4，l12=l21=0.6，且供应链中的需求方未施加管理策略作用。其他初始值为r1=0.1，r2=0.1，k1=100，k2=150。假设需求方希望通过一定的管理策略调整供应商间竞合现状，以提高资源配置水平，降低供应风险，具体情况如下：

若实施策略一，取α1=α2=0.1 时，供应商在需求方的协调下进一步加强了企业间合作，系统平衡点为85.86, 141.4。策略一使供应商之间的信息、资源得到进一步整合，企业规模得到进一步提高，且需求方合作效应越强，企业规模越大。

若实施策略二，取α1=α2=-0.1 时，供应商因受一定的竞争压力影响开展了更为激烈的客户争夺。系统平衡点为60.43,131.9。策略二使供应商将更多精力放在资源竞争上，激烈的竞争环境下企业规模不断缩减，且实力较弱的供应商1 规模下降幅度大于供应商2。策略二影响效应越强，供应商1 发展规模越小。

若实施策略三，取α1=0.1，α2=-0.1 时，供应商2 在需求方影响下被迫向供应商1 提供资源、信息的共享。系统平衡点为87.62, 123.7，供应商1 因得到一定的支持企业规模不断增长，供应商2 规模则出现缩减。策略四与策略三相反，供应商2 规模得到一定的增长，供应商1 规模则维持不变或降低。

随着需求方管理策略的调整，供应商将沿着上述分析进行演化。针对不同的竞合现状、演化结果和管理目标，确定最佳的供应商竞合策略，有助于实现企业间的共赢。

5 结 论

本文基于竞合理论构建了需求方作用下两供应商间的竞合模型，通过演化模拟及分析揭示了需求方管理策略对供应商之间的竞合关系及供应商发展的调节作用。得到如下结论及启示：

（1） 系统演化中两供应商稳定共存是一个较为理想且有意义的状态，稳定平衡点为两供应商共存的条件为：1+h12-l12+α12＞0，1+h21-l21+α21＞0，1-（h12-l12+α12）（h21-l21+α21）＞0。在该取值范围内提高h12-l12+α12和h21-l21+α21的正效应或者降低其负效应，平衡点的位置都将会提高。说明加强有效合作或减少不利竞争有助于供应商的进一步发展。

（2） 供应商最终的发展规模取决于企业总的效应值hij-lij+αij、最大发展规模值ki以及系统的初始状态。其他条件不变时，提高供应商的最大发展规模有助于最终规模值的提升。然而由于资源的稀缺性，仅凭供应商自身能力实现企业最大规模值的提高是非常困难的，只有加强与其他供应商的合作、充分有效利用资源才能真正发挥供应商的群体优势，实现供应商规模的提升。

（3） 需求方策略可以改变供应商的最终规模值以及两供应商的存在状态。需求方的影响作用越强，供应商间竞合越激烈。策略一（鼓励合作） 有助于加强两供应商的合作，促进其规模的发展并实现两企业的共存；策略二（刺激竞争） 会增加两供应商之间的竞争，有助于使需求方获得更低的采购价格，但不利于供应商的发展；策略三和策略四（偏移侧重） 均有利于其中一个供应商的发展。不同的竞合关系下，需求方需要采取不同的管理策略以促进供应商的发展。

本文研究了需求方管理策略对供应商发展的影响，为了实现在有限资源下各供应商的较大发展，同时又可以减少需求方的资源投入，供应链管理中要充分考虑需求方的发展目标和供应商之间的竞合关系，选择最佳的需求方管理策略。同时，面对需求方不同的管理策略，供应商需要合理调节与其他供应商之间的竞合关系，在保证自身核心竞争力的情况下实现企业的不断发展。