市场营销渠道的冲突与优化分析

摘要：当前市场经济逐步发展，企业竞争也更加激烈，在市场营销中，企业对于利益的追逐也决定着营销渠道会存在一定的冲突，由于存在冲突，所以会严重影响着企业的发展，并且这一冲突在长年累月的影响下会逐步积累的越来越大。我们必须要正确认识到当前市场营销渠道存在的冲突问题，科学合理地制定优化营销方针才能够促进企业可持续发展，促进市场经济更加繁荣。本文从以下几方面分析探究市场营销渠道冲突理论概述，并且探究市场营销渠道存在冲突的具体原因以及具体的优化对策。

关键词：市场营销渠道;冲突;优化分析

一、引言

企业是市场营销中的主体，为了在激烈的市场竞争中获得更多的利益，谋求企业的可持续发展，企业应当采用各式各样的市场营销策略切实提高自身业绩，但是在此过程中也会导致企业出现营销渠道冲突问题，如果此种对抗行为难以进行系统化管理，可能会导致企业的发展更加复杂，甚至会出现难以应对市场经济发展状况产生的破坏情况。通常而言，企业通常是在营销渠道出现冲突之后才采取相关措施进行处理，但是企业的经济效益已经被市场营销冲突产生一定的影响，并且导致企业出现或多或少的经济损失，所以企业要想可持续发展，首先要科学合理地进行冲突管理，提前对营销渠道进行综合分析，制定出渠道冲突应对措施。企业必须要深入了解市场营销以及渠道冲突的概念，并且制定科学完善的管理系统，能够有效规范具体的操作行为，才能够合理的应用营销渠道冲突为企业发展带来助推作用。

二、市场营销渠道冲突理论概述

为了确保市场经济更加繁荣，发展企业在市场中获得优质的资源目标，必须要实现企业内部资源结构的优化，企业的渠道成员也会采取部分方法去扰乱竞争对手，从而获得资源，但是此种方法虽然能够阻碍对方完成既定目标，但是属于动态化过程，企业要想有效完成这一目标，必须要开拓出广阔的资源渠道，以及消费市場，企业间也会产生更加复杂烦琐的渠道冲突现象，从而演化为不同形式的市场竞争。在同类产品的市场竞争中，这一竞争过程十分突出，市场竞争与渠道冲突都会导致企业对于资源和市场进行争夺，从而获取较大的商业利益，从而产生难以调和的矛盾。

三、市场营销渠道冲突原因

由于角色时称是市场营销当中造成渠道冲突的重要原因之一，所以企业在发展过程当中要充分地了解竞争对手的实际状况，并且清楚地认识到自身在发展过程当中所承担的社会责任，通过科学的设计发展策略提高自身的综合竞争能力。但是由于部分企业在发展过程当中并没有意识到自身与社会的重要联系，所以通过盲目的采取运营策略，导致在竞争过程当中双方经济效益很难得到提升，从而很难提高预期目标。部分企业在发展过程当中很难把握决策的主导权，在营销渠道拓展时难以科学在进行分配，导致市场主体之间并不能够积极的交流和互通，所以产生渠道分歧的问题，导致企业在运行过程当中的利益难以得到保证。

由于当前社会竞争越来越激烈，企业在发展过程当中为了有效地开拓市场，提高自身的营销能力，所以根据市场的实际状况采取必要性的措施。但是由于企业在发展过程当中缺乏目标感，并且不够了解竞争对手，所以在采取竞争手段时过于盲目，导致市场经济当中资源很难得到很好的配置。企业与企业在市场经营过程当中，为了盈利目标采取相应的措施进行竞争。但是由于竞争不当很容易导致市场产生混乱的局面，部分价格出现忽高忽低或产品质量存在一定的问题，造成市场机制运转不够流畅，所以在发展过程当中为了有效地提高企业在市场当中的竞争能力，使渠道冲突能够得到有效的解决，需要对其进行科学的管理。

四、市场营销渠道的冲突与优化分析

（一）运用激发策略激发冲突

企业在市场营销过程当中，为了有效地拉拢市场，通过各类渠道进行营销方面的冲突，企业相关领导为了有效地采取措施解决渠道冲突，使渠道能够在运营过程当中充分的发挥实际性作用。企业相关领导要在发展过程当中运用激发类的策略，使渠道员工的实际作用进行有效的改变完成冲突的激发。例如在IT行业，相关领导要及时地了解市场的运行状态，通过改变传统的思维方式和渠道形式，创新营销策略，增加企业的销售额，同时促进企业在生产经营当中的发展效率。IT企业可以根据市场的实际状况改变相应的策略，从而激发渠道的冲突，使市场竞争能够快速地进行调节，从而有效地提高企业发展的运行效率。

（二）运用综合处理策略应对冲突

渠道冲突如果过于激烈，会直接影响市场机制以及营销系统的发展运行，所以使市场秩序较为混乱。企业管理者要深入地了解渠道冲突的弊端，通过采取资源整合以及渠道整合的方式，使渠道冲突能够得以控制，并且在策略引导时从消费者角度，思考产品的运行和发展总经销商也会根据产品的特性，选择适合发展的市场和目标，通过分销模式的完善，提高渠道冲突的控制能力。例如美的所采取的运营模式，就是在不同市场层次当中形成决定性的争端，从而提高企业营销的效率。

当企业在实际发展过程当中所面临渠道的冲突危险，可以采取退出的策略及时的降低风险，企业可以通过必要性的营销措施，避开渠道的冲突，从而节俭成本提高自身的竞争能力。企业要在发展过程当中根据市场的变化及时地做好判断，通过利用大数据以及互联网作为信息的获取基础，选择适合自身发展的道路，通过有效的控制自身的营销成本，从而提高资源以及资本的利用效率，使企业在发展运营过程当中提高综合性的竞争能力。

（三）构建冲突管理机制，加强厂商沟通交流

企业在发展过程中，必须要端正对待冲突和矛盾的态度，能够消除由冲突产生的消极情绪，能够用积极的态度将其与企业发展变革有效联系，深入分析企业发展面临中的冲突问题，从而寻求变革方法。企业首先要正确认识到，无论冲突是否属于可解决的范围内，是否对于企业有严重的影响作用，都必须要为企业发展带来变化，如果企业产生的冲突因素源自于企业发展，内部相关部门必须要及时有效的进行调整，如果是存在外部因素合作伙伴，例如顾客需求等变化，必须要加强外部沟通和交流，构建科学完善的协同应变机制，才能够提高企业的冲突应用能力。企业必须要构建科学完善的预警机制，能够及时有效的搜集相关信息，使企业在短时间内调整经营策略，最大程度上的降低有冲突产生的企业损失，利用科学合理的冲突管理机制，才能够促进企业实践工作的有效开展，为企业发展提供促进作用。所以企业必须要正确了解当前市场发展变化，才能够建立符合自身发展的冲突管理机制，有效提高企业的生产竞争能力。

五、结束语

结合上述内容我们能够看出要想实现企业可持续发展必须要明确科学合理的发展计划，正确认识到当前市场营销冲突产生的原因，能够从自身做起制定科学完善的激发策略，同时有效应用综合处理策略进行应对，企业在面临较大的渠道冲突风险时，必须要确保渠道管理人员采取科学合理的措施进行有效应对，有效控制好渠道沟通效应，才能够在竞争中把握新的发展机遇，企业能够在市场竞争中形成更多的核心优势，从而取得进步。所以必须要加强渠道冲突合理管理有助于优化市场秩序，进一步促进我国国民经济的稳步发展

参考文献：

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[4]郭凤兰.市场营销渠道的冲突与优化分析[J].中国市场，2018（09）：174-175.

作者简介：

陈宝坤，河北经贸大学。