金融产品的个人需求及市场细分研究

廖承馨

摘要：本文从三个层面对金融产品个人需求以及市场细分情况进行了研究，如：个人收入增加、消费观念改变等。希望对金融产品的创新和发展提供合理参考。

关键词：金融产品;个人需求;市场细分

金融产品可以从多个角度进行分类，从市场营销学的角度分析可知，金融产品可以分为银行类和非银行类，根据我国当前的金融布局，本文主要研究方向为个人金融业务。

一、金融产品的个人需求细分

当下我国经济市场中原有的大众化市场逐渐演变成了具有细微差别的微观市场，此种市场存在主要是为特定消费者提供服务。

（一）个人理财市场

金融产品的产生源自客户个人需求的多元化，对客户个人需求产生影响的最主要因素是其本身资产，即可支配收入减去生活必要消费后的剩余资产。此类资产的需求弹性大，是金融产品的物质发展基础。

1.居民收入

自改革开放以来，我国的国民收入有了大幅度增长，主要原因一是由于我国政体经济水平提升，二是市场经济的形成过程中居民收入占主导地位。我国对金融产品的分析中主要是以人均收入作为国民收入的参考，通过对比我国《2010年-2019年的居民人均收入情况》可以得知2010年我国的城镇居民人均可支配收入为21033元，而2019年我国城镇居民的人均可支配收入则达到了70892元，我国居民人均可支配收入有大幅度增长，到2019年已经突破了1万美元，快速增长的居民收入促使个人理财需求也得到了提升。居民的主要收入包括工资收入、家庭经营、财产以及转移性收入几种，我国居民的财产性收入较低，由此可见我国居民的个人理财水平不高。党中央强调，应为居民获得更多财产性收入创造条件，这意味着，金融产品的个人理财业务迎来了新的发展机遇。同时我国居民的主要收入来源是工资，占居民收入总体的70%以上，且稳定性较高，此情况也是金融产品获得市场的基础条件，由此可见，金融机构的个人理财业务潜在市场还有较大开发空间。

2.消费者支出

消费者支出会对居民资产造成影响，从而改变人们的个人理财需求，人们的基本生活消费满足后仍有剩余资产，因此会产生理财需求。恩格尔的统计规律中表明，随着家庭和个人收入增加，居民收入中用于食品和生活方面的支出比例减少居民消费者水平和结构变化可以用恩格尔系数计算，即：食品支出总额/家庭或个人消费支出总额。

我国近年来的恩格尔系数呈现不断下降的趋势，由此可见国民生活水平日益提高，恩格尔系数到达30%-40%即为富裕，我国2019年的恩格尔系数为28.2%，即将到达此标准，由此可见我国居民的个人理财需求还有巨大发展空间。

3.居民资产

从居民资产总量对其个人理财需求进行细分可知，居民资产是个人理财需求增长的直接推动力，根据《中国居民金融资产表的设计和总量测算》中的数据和方法可以得知，当前我国居民手中的金融资产主要由手持现金、储蓄存款、有价证券和保险等组成。自改革开放以来，我国的国民经济增长水平与居民收入都获得了大幅度提高，居民资产结构近几年产生的变化直接体现了其个人理财需求的增加，但目前我国的居民资产结构仍！日不够完善，结构中储蓄存款所占比重较大，此种结构会导致风险集中，同时也会产生资产浪费的情况。对于此种现状，我国可以参考发达国家的居民资产结构进行引导，从居民角度出发，帮助其完善资产结构。

（二）消费者行为

经济学理论表明，每个人都是理性经纪人，其个体行为的主要目的是实现经济效用最大化。由此可见客户选择金融产品是为了促使资产效用最大化。

1.个人理财产品的客户需求

客户产生个人理财动机的主要原因有三方面：

首先是资产的保值需求，家庭资产除去日常消费后会转化成存款、证券等资产，而当下人们的理财观念不断进步，越来越多的人选择购买金融产品，将资产交由专家管理，保障资产的安全系数和经济效益，在保值的基础上实现资产增值。

其次是预防需求，此类需求是人们为预防生活中的不确定因素产生的需求，主要有两种，一种是可预期的因素，例如收入下降等，人们会为保持家庭开支能够获得保障产生个人理财需求。另一种是不可预期因素，例如突发疾病等，人们会有相同过购买金融产品对个人资产提供保障的需求。

最后是交易需求，此种需求產生的原因在于人们的消费范围扩大，对于便捷生活和支付产生的需求导致个人理财需求增加。

总之，当基本生活得到保障后，消费者即容易产生追求更高效便捷且安全的理财需求，而通常人们的此类需求具有较大差异性，因此金融产品需要进一步朝多元化发展。

2.个人理财产品的客户偏好

人们会根据自身需求产生理财偏好，例如风险型偏好的人喜欢投资高风险金融产品，而风险厌恶型的人则倾向购买低风险的金融产品。我国居民在选择金融产品时，通常思维模式相对保守，基于此种情况金融机构可以向客户灌输正确的理财观念，引导人们正视自身的理财需要[1]。

二、金融产品基于个人需求的市场细分

（一）市场细分流程

市场细分具有严谨的逻辑体系，具体分析流程需要以市场界定作为出发点，金融机构分析客户信息以及历史交易数据等，帮助客户建立理财模型、选择细分技术，分析结果后根据客户自身特点制定有针对性的理财策略。除此之外，在进行市场细分时需要遵循可区分性、可进入性、可测量性以及可盈利性四项基本原则。

（二）地理因素细分

我国幅员辽阔，自改革开放以来，各地区之间的经济发展不平衡，因此金融产品的需求差异也较大。在进行细分时需要从收入水平、教育水平、消费水平等几个维度进行细分，针对地区差异开发相应的金融产品。以某地区为例，当地属于我国的经济、政治、文化中心，经济发展情况较好，人均收入和消费水平都处于我国领先水平，因此金融机构可以对潜在客户群体进行深入挖掘，加大宣传力度，全方位的为客户制定有针对性的个人理财业务。

（三）人口统计细分

对于金融产品和业务已经成熟的金融机构而言，需要对客户进行人口细分，不同年龄阶段的客户选择金融产品的特点存在较大差异。因此，金融机构需要通过细分了解客户结构和需求差异，为其提供有针对性的个性化金融理财产品[2]。

三、结束语

综上所述，市场细分是为了满足客户需求，金融产品的营销体系是以客户为中心，根据不同的客户需求层次，金融机构可以为客户打造基于其个人需求服务流程，在保障利润的同时也有助于对风险进行控制。

参考文献：

[1]曾丽.吉林银行个人理财产品营销策略研究[D].吉林大学，2019.

[2]宋文.LZ银行个人理财产品营销策略研究[D].兰州交通大学，2018.