工业设备营销特点及对策

魏立伟

摘要：科技的进步加快了我国工业领域的发展步伐，加大了对工业设备的需求，在日益激烈的市场环节中如何提升工业设备制造企业主要面临的问题。本文将详细阐述工业设备营销的基本特点，并结合企业实际情况论述提高营销能力的主要对策，希望能为相关研究人员提供参考和借鉴。

关键词：工业设备;将科技发展;营销特点;营销对策

工业设备的制造和应用极大地提升了企业在经济市场中的竞争能力，随着工业设备市场日益严峻的竞争形式，如何制定合理的营销策略提升工业设备的营销效果成为首要关注的问题。

一、工业设备营销的基本特点

工业设备的主要购买客户多为企业或者组织，根据实际生产需求确定工业设备的生产型号的数量，对技术含量要求较高，购买程序和周期相对较长，往往需要企业内部多部门共同决策，与消菩提的消费品市场相比差异性较大，具体体现在以下几方面：

（一）市场规模大

一般情况下，工业设备购买和交易的数额远远超出普通消费品，所以，工业设备销售人员的行为与企业的经济收益存在密切的联系，应当加强对市场的关注程度，占据市场份额。

（二）购买主导因素不同

针对普通消费品，客户购买主导因素多为商品的外形以及功能，最关注的是商品的价格，而工业商品的客户购买主导因素则是需求，最关注的是商品的价值、送达时间、是否可靠以及运行费用[1]。

（三）采购程序不同

工业设备的购买者，熟知产品的性能和用途非常，属于理性型消费。采购程序主要由设计部编制并提交至采购部门，一般情况下不会出现超预算的现象。因此，工业设备在采购环节中会涉及多个部门，因此工业设备销售人员需要打通多方面关系，了解各环节的需求，方能售出产品。

（四）采购的周期长

工业设备采购之前需要做好设计与规划，并对市场行情进行充分的调查，若是实际行情与预期出现差距很可能出现停滞采购的情况，同时，工业设备在销售时谈判也是必不可少的环节，当遇到大型购买客户时，工业设备的价格可以上下浮动，给予一定的优惠。

二、增加工业设备营销效果的主要对策

（一）工业设备生产企业实际情况分析

在制定工业设备营销手段之前，应当对工业设备企业的实际情况进行深入分析，做到知己知彼，方能百战不败。工业设备生产企业具有先进的生产技术，具有专业的、固定的客户资源，在行业市场中具有一定的品牌形象，但对于其他行业来说企业的实力并不被所知[2]。

大部分工业设备购买客户往往以生产作为主要目的，因此更加注重商品的使用价值、设备性能以及生产效率等问题。因此，工业设备往往涉及大量的售后服务。售后服务能够加强双方之间的交流与沟通，获得顾客的认同，从而维持良好的购买关系。

（二）资源整合和营销策略分析

（1）加强人员推销

在工业设备的经营活动中，销售人员具有十分重要的主导因素，也是整体经营活动中最常见的营销方式之一。工业设备生产企业应当深入分析自身的实际情况以及客户的购买特点，加强销售人员的综合素质和专业知识，了解客户的购买心理，起到产品工程师的作用。所以，在工业设备的营销策略中，增加销售人员对产品的了解，帮助他们更好地了解顾客的心理，才能想客户所想，更好地与客户进行交流与沟通，达成购买意向。

（2）重视客户的采购意向

对于工业设备行业市场来说，工业设備的供给需求始终维持在相对平稳的状态当中，并不会因为营销手段而发生太大的变化，但是对于工业设备制造企业来说，销售人员与客户的沟通方式、客户采购意向等会在一定程度上影响最后的营销结果。因此销售人员应当针对工业设备的生产技术、生产效果以及生产质量等于客户进行全方面的沟通，尊重客户的采购意向，增加客户对工业设备产品的认同程度，进而提高成交额，抢占市场先机[3]。

（3）加强销售人员与客户的情感联系

销售人员是客户与工业设备生产企业之间联系的重要纽带，因此对于工业设备生产企业来说，应当提升销售人员在行业内的知名度，并采取有效的方式提升销售人员的形象和信誉度，并借助销售人员与客户之间建立良好的情感联系，并建立详细的客户资料数据库，及时掌握客户不同阶段的需求。

（4）为客户提供培训活动

工业设备生产企业应当深入了解客户的需求，站在客户的角度思考问题，充分利用自身的设备以及技术优势为客户提供相应的培训活动，借此提升客户对工业产品的了解与掌握，增强客户对企业之间的粘度，获得客户的好感。从某一方面来说，科学的培训活动不仅能够提升客户对工业设备的了解，还能最大限度地降低售后服务的工作压力。这样的方式更有利于帮助工业设备生产企业掌握客户的数据信息，丰富资料库的信息，为日后的营销活动提供充足的数据支撑。

（5）提供金融服务

购买工业设备需要消耗大量的资金，因此大多数客户为了保障企业具有充足的现金流，往往会选择银行贷款的方式，在此情况下，工业设备生产企业可以根据对客户的了解为他们提供合理的金融服务，举例来说，租赁、以旧换新以及融资等方式，想客户所想，解决客户的资金麻烦，增加客户对企业的好感度。

（6）加强宣传力度

科学的宣传能够提高工业设备生产企业的产品影响力，因此，应当借助新媒体、广告等不同形式的宣传方式，例如行业期刊广告、互联网宣传等，加强企业在行业市场中的知名度。

三、结束语

综上所述，在日益激烈的市场竞争中，工业设备生产企业要想在行亚市场中占据较大的生存和发展空间，企业管理者必须具备大局意识，始终保持清晰的认识，认清企业的实际情况，分析工业设备产品的优势和特点，结合时代的发展变化采用多种营销手段，提升客户对工业设备产品的满意度，从而增加企业与客户之间的粘度，始终将客户需求放在首位，为客户创造更多的价值，从而在市场中占据一席之地。

参考文献：

[1]卢刚.工业设备营销特点及对策[J].现代经济信息，2010（7）：40-41.

[2]马骏.企业市场营销特点探讨——以深圳工业设备为例[J].中国商论，2018（11）：72-73.

[3]马骏.SPR营销模型：根据深圳工业设备市场特点提出的关系营销新模式[J].商场现代化，2018（7）：77-78.