探讨建筑施工企业的市场营销管理

魏浩

【摘  要】随着我国经济水平的不断提高和科技创新的不断发展，建筑行业市场也在不断改革创新，建筑施工企业在不断发展进步的过程中难免会遇到诸多挑战和机遇，而相对合理的市场营销管理模式对于建筑施工企业的未来发展有着至关重要的作用。由此可见，加强建筑施工企业的市场营销管理，积极防控企业经营风险，提高管理人员的管理能力等都十分重要。

【Abstract】With the continuous improvement of China's economic level and the continuous development of scientific and technological innovation， China's construction industry market is also constantly reforming and innovating， construction enterprises will meet many challenges and opportunities in the process of continuous development and progress， and the relatively reasonable marketing management mode plays an important role in the future development of construction enterprises. Therefore， it is very important to strengthen the marketing management of construction enterprises， actively prevent and control business risks， and improve the management ability of management personnel.

【关键词】建筑施工企业;市场营销;管理

【Keywords】construction enterprise; marketing; management

【中图分类号】F274;F426.92                               【文献标志码】A                                   【文章编号】1673-1069（2020）06-0011-02

1 引言

目前我国大多数建筑施工企业的市场营销管理模式相对单一，基本都是处于普通的招投标阶段，管理人员缺乏管理意识和营销策略，市场营销团队也缺乏凝聚力，不能做到及时了解当前社会的发展现状和预测未来的发展趋势。为了解决这一现状问题，建筑施工企业要加以重视，管理工作人员要加强管理意识，制定合理的营销策略，加强团队凝聚力，抓住市场的有力机遇。以下主要围绕建筑施工企业的市场营销管理的内涵展开简单的分析与探讨。

2 建筑施工企业市场营销定义

建筑企业的市场营销，通常是指建筑企业为了在建筑市场获取施工建设的承包主动权，而采取的一系列行动方式。建筑施工企业市场营销的生产和交易无法分割，在整个建筑企业的经营过程中都能有所体现。而建筑企业的市场营销工作主要划分为六大板块：深入市场调研、收集市场资料、确定最终目标;根据业主的不同需求制定合理的经营方式，目前最常见的经营方式主要就是BT、BOT、工程招标承包等;通过招投标方式确定承包单位;与承包商商洽并签订合同;办理签证和工程索赔等细节工作;关于施工建筑的中间结算和竣工结算工作。

3 建筑施工企业市场营销特点

3.1 时间战线较长

建筑企业市场营销的时间战线周期长也体现在方方面面：第一，市场调研、搜集信息、项目跟踪时间较长，有的大型市场营销项目可以持续几年的时间，很费时;第二，建筑工程的招投标过程时间较长，一般整个招投标项目的持续时间可以长达数月;第三，建筑施工企业与承包商签订的合同期限和施工期限周期较长，一般来讲，从施工项目确定双方交接施工资金一直到项目验收和后期维护保修整个过程，至少都要四到五年的时间，再加上目前政府鼓励支持各方合作减轻债务负担等举措，这样建筑企业的市场营销管理又要继续到整個工程的营运期间，因此，营销战线的时间就会更长[1]。

3.2 突发状况无法预测

建筑企业市场营销的突发情况也多种多样，其中最典型的几种情况主要体现在以下几个方面：第一，同行业内的竞争对手以及竞争环境都无法估量，每个不同的建筑项目都会有不同的竞争对手，多方之间不一样的营销策略、有差异的技术水平、不同的竞标单位等，都会对结果造成不一样的影响，再加上不同地区的竞争环境各有差异，不可能完全一致，对结果也会有一定的影响;第二，项目本身以及业主需求的多变性，建筑项目多种多样，如公共建筑多为公路桥梁等，民用建筑而多为居住场所，不同的建筑项目的设计结构和所需的施工技术都有所不同，再加上不同的业主也有其特有的管理模式和企业文化等，特点不同必然会导致施工项目的差异性，由此可见，项目本身以及业主需求对企业市场营销的挑战不容小觑;第三，无法预测的竞标标准和规则，为了能更好地在竞标过程中展示自身企业的特点，这就需要企业自身增强经济实力，加强内部管理能力，并积极响应国家政府的号召，只有努力提升自身，才更有可能取得成功[2]。

3.3 前期投入资金过大

在建筑企业项目前期需要做很多准备工作，在对竞标结果一概不知的前提下，前期要投入很多人力、物力和财力的资源，对于一个较大的建筑工程其投入的资金不是一笔小的数目，如果项目最终竞标失败，对企业会是致命的打击。

3.4 风险太大

整个建筑施工企业市场营销的过程中，存在资金风险、市场风险、社会风险等各种各样的风险，比如，企业的竞标成功概率微乎其微，如果有幸中标，项目利润也不是十分乐观，资料数据显示，一般情况下公开招标的中标率不会高于百分之五，而相对差不多的项目的利润率也是在百分之五左右。

4 建筑施工企业市场营销现状

4.1 市场竞争相对激烈

我国目前的经济形势发展比较迅速，对于基础设施建设的需求也在逐年增加，再加上建筑施工企业的入门门槛较低，当前社会涌入了大批的建筑施工企业，这种现象无疑会导致当下建筑施工建设供大于求，各企业只能通过降低价格和垫资施工等方式来确保自身生存和利益等问题。

4.2 企业市场营销团队缺乏凝聚力

建筑施工企业的市场营销部门的工作人员对于自身职能的认知还不够明确，没有充分认识到团队合作的重要性，各工作人员对自身面临的业主以及当下的市场环境没有深入的了解调查和相互交流，使得人员任务不够明确，效率低下。

4.3 企业市场营销手段不够创新

目前建筑施工企业市场营销部门管理工作人员的一个知识盲点就在于单纯以为市场营销手段就是招投标，这种想法大错特错，再加上营销人员对市场大环境没有深入调研分析，也没有制定长远计划和发展目标，无法合理引用新的营销手段和技术，对于营销过程中出现的问题也不能及时解决等，都严重阻碍了建筑施工企业的长远发展。

4.4 市场供需严重失衡

在市场经济快速发展的背景下，我国基础设施日益完善，建筑施工行业门槛放低，行业发展中面临着生产能力过剩、恶性降价、垫资施工等问题，建筑产品的附加值不断下降，企业盈利能力下降。

4.5 营销管理理念落后

许多建筑企业将市场营销等同于招投标，对于目标市场的分析不全面，未制定长远的发展规划与战略，不重视对产融结合模式的应用。在营销管理过程中采用单一的手段，渠道建设不通畅，难以及时反馈与纠正营销中的偏差。

4.6 营销团队建设滞后

企业缺乏对发展战略以及业主的深入认识，未对区域市场进行深入分析，导致区域指挥部、营销办事机构等存在职能重叠，管理链条过长，责任划分模糊，营销效率一直偏低。

5 改善建筑施工企业市场营销现状的具体措施

5.1 加强企业市场营销管理基础以及风险防控

市场营销管理人员要做好管理基础保障工作，首先，要根据不同项目情况以及不同业主要求进行深入的市场调研并制定合理的经营策略;其次，要做好投标竞争前的资金预算工作，为投标现场决策提供及时有利的数据，避免企业资金风险问题;最后，要做好营销管理的风险防控措施，尽可能确保企业建筑施工的质量。

5.2 树立先进的企业市场营销理念

为了更好地适应当下建筑市场的基本环境，提升企业市场营销管理能力，建筑施工企业要树立立体化的市场营销理念，这就要求企业明确市场经营的具体概念，通过多种多样先进的经营模式和经营手段拓宽市场营销道路、扩大营销范围和营销领域，从而更好地提升企业的市场营销效益。目前我国市场深受“一带一路”的深远影响，建筑施工行业的发展前景一片光明，再加上技術改革的浪潮使得社会竞争相当的激烈，由此可见，建筑施工企业如果想长期发展，市场营销理念的转变刻不容缓。

6 结语

综上所述，建筑施工企业如果想改进市场营销的现状，就要做到加强企业市场营销管理模式，建立健全营销体系，市场营销管理人员要深入调研市场环境并能够预测未来发展趋势。建筑企业要不惜培养优秀的市场营销专业人员，打造先进的营销团队，这样才能有效促进建筑企业的长远发展，更好地适应当今时代需求。

【参考文献】

【1】程朕.企业市场营销活动的项目化管理研究[J].现代营销（经营版），2019（3）：122.

【2】潘树成.建筑施工企业资金管理存在的问题及对策探讨[J].中国经贸，2018（6）：148-150.