新能源时代天然气销售企业管理变革的几点思考

周存仓

摘 要：在新能源时代背景下，天然气销售企业现有的营销管理模式发生了转变。天然气销售企业在天然气营销领域目前面临着激烈的竞争，因此，天然气销售企业应逐步推进企业营销思路与营销模式的创新，运用智能化措施来营销天然气能源，创造最大化的天然气销售经济效益。

关键词：新能源时代;天然气销售企业;管理变革

为实现天然气销售管理模式变革的目标，企业必须认识到天然气销售模式转型的重要作用，逐步推行全新的天然气能源销售模式，制定适合天然气销售企业运营状况的企业内部管理与营销实施规划。

一、天然气销售企业在新能源时代实施管理变革的必要性

作为清洁能源的重要类型，天然气在现阶段的能源体系中成为了关键要素。天然气销售企业面临全新的企业转型背景，企业管理人员需要充分认识到变革与创新天然气企业整体运行思路与经营模式的重要意义[1]。天然气属于新型清洁能源，全面推广天然气销售可以起到减少能源污染以及节省传统石化能源的重要作用。进入新时期后，天然气销售企业承受了较大的能源销售竞争压力，因此，改变天然气销售企业内部管理模式就变得紧要起来。对此，企业必须运用智能化手段实施天然气能源的营销管理，转变企业实施营销管理的思路。

二、天然气销售企业实施管理变革的基本思路

（一）制定天然气销售管理变革的总体规划方案

对于总体的企业管理变革规划，天然气企业在制定环节中，必须严格遵循政府制定的城乡统筹、以人为本、集约节约、生态优先与适度超前的宗旨思路，确保做到紧密衔接“十三五”的燃气热力发展整体规划。在此基础上，销售企业才能有针对性地制定销售管理方案，以CNG母站和LNG接收站为中心，做好管网辐射以外的气化用户的营销管理工作。

1.优化CNG母站营销管理

以“西气东输”管线为基准，整合所属线路上的母站经营管理，提升母站加工率。天然气销售企业目前需要推进居民用气与工业用气的并轨实施方案，对居民用气指标冲击造成的影响予以合理的规避。同时，天然气销售企业应统一管理CNG母站的管理权限，搭建好管理框架。营造良性竞争氛围，为客户经理开发客户提供动力。为建立统一的气源营销管理，目前需要做到规范CNG的气源管理方式，通过实施规范气源管理措施来提高企业的营销管理效益。

2.厘清LNG直分销上中下游业务的衔接工作

天然气销售企业应完善现有的营销管理队伍，提供全新的企业效益增长点，开拓天然气销售市场。同时，天然气企业应做到规范职责权限，统一实施“三桶油”LNG接收站的采购、接收和仓库的管理，销售职责交给各地市天然气企业和规范的经销商，确保专业人干专业事。此外，企业应做好客户跟踪服务，建立相应的客户档案，规范天然气终端客户的管理。

（二）做好天然气终端用户的调查摸底工作

在城乡区域内，天然气能源用户呈现出差异性的用户分布规律，因此，天然气销售企业需要全面实施用户调查摸底。在实施调查摸底的过程中，一是要摸清管网辐射线路以及后期发展趋势，了解终端用户范围;二是重点逐一排查管网辐射范围外所有的工业用户，尤其是各类工业园区，如果不在管网规划之内，那么可采取瓶装气或者液化气配送的方式来供应天然气能源，充分体现能源供应方式的灵活性;三是在调查摸底环节，必须涉及区域天然气的用户总数、天然气的燃料来源、燃料具体种类、炉具形式与其他的调查要点。天然气企业只有做到了全面重视前期的能源使用调研工作，才能确保运用科学数据来支撑“煤改气”“油转气”的营销制定工作。

（三）推行智能化的天然气销售管理手段

在智慧供热的宗旨思路下，天然气销售企业应逐步建成智能热网，依托“互联网+”网络科技手段来推广新型的用户日常供热设备。当地相关部门在全面打造天然气供热监管平台的实践中，应紧密结合换热站、热源、用户与管网的几项基本要素，对天然气能源予以最大限度的供应，秉持按需供热以及按需用热的思路。

此外，天然气企业对于温控一体化的供热计量手段应积极推广实施，运用集中改造的方式来处理区域范围内的老旧供热管网问题。在网络科技手段作为支撑的前提下，天然气企业可以充分运用钢瓶身份识别、网上预约与源头追溯的现代科技手段，避免天然气用户出现违规倒气或者私自灌装天然气的行为，严格避免过期钢瓶被继续使用的现象。天然气企业对于“互联网+”的营销手段应做到正确利用，结合天然气用户需求来推行全方位的天然气产品营销策略。进入新能源时代后，天然气的销售企业应善于把握良好的市场营销机遇，确保做到不断更新目前实施的天然气产品营销模式。同时，应遵循基本政策方向，认真推行天然气清洁能源营销的总体规划方案，提升天然气企业的日常经营效益。

三、天然气销售企业管理变革的具体措施要点

首先是天然气销售企业必须转变管理认识。目前，销售企业大都以成品油经营为主，成品油的管理模式深入人心，导致销售天然气的思想转变不到位，相应的激励举措不够精准，造成企业的销售人员服务于天然气的热情不足，进而影响到企业在天然气营销方面的经营效益。对此，天然气销售企业必须认识到强化企业内部管理的重要作用，借助强化企业内部管理的举措来实现天然气销售利润提升的目标。

其次是天然气企业必须注重营造良好的企业氛围，充分保障企业销售人员及企业生产操作人员的基本权益。天然气企业应严格遵循保障内部员工基本权益的宗旨，并且严格实施有关部门拟定的天然气清洁能源销售规划。务必做到严格实施企业员工的日常劳动保护，确保企业员工能够佩戴必要的生产防护设施，同时应保证企业的基层生产操作人员拥有法定的日常休息时间与薪酬待遇。天然气销售企业的员工需要面对比较繁重的日常生产操作，而很多生产操作环节具有很大的安全风险。对此，天然气企业应注重培育新型的企业销售人才，运用网络科技手段来实施严格的销售人才培训计划，并且在引进销售人才时充分保障人才的基本权益。然而，目前某些天然气销售企业没有做到严格遵循企业引进人才的基本流程，违背了法定的人才引进要求，造成企业人才引进的成本较高。天然气企业如果违背现行劳动立法关于保护企业基层员工的宗旨目标，就会导致企业本身承担严重的违规后果。因此，天然气销售企业应遵循正确的人才引进流程，避免在引进人才时出现违規或者违法的行为。

再次是天然气企业必须重视培训企业的销售人员。某些天然气销售企业的相关管理人员没有做到全面实施企业内部的员工日常培训，导致企业无法成功引进机械化手段，或者导致企业呈现出较差的企业人才培训效益。为实现企业人力资源管理效益最大化，天然气销售企业必须明确改进人力资源管理的具体举措与要点，加大企业销售人员的培训力度，在培训内部销售人员时应致力于销售业务技巧培训，确保企业销售人员具备较高的业务素养。

最后，天然气销售企业还要做到加大企业内控力度，理顺企业的财务内控运行机制。同时拟定适合天然气销售的总体实施规划，并且还要加强监管、控制好企业内部的资源与资金，确保做到全面监督天然气企业目前的资金流转去向。

四、天然气销售企业管理变革的具体实践

作为天然气销售企业实现自身发展的重要生命线，终端网络应被视为企业的生命工程。在现状下，天然气销售企业必须加大网络建设力度，严格遵循效益优先以及适度超前的宗旨推进全方位的能源网络建设实践。

例如，近年来，山东省很多天然气销售企业对于油气两用站正在逐步实施改造，对CNG站予以停止发展的处理，在此基础上，当地的天然气企业全面遵循“气化山东”工程的实施目标，运用合理的过渡模式来改造现有的L-CNG站，并且将现有的供气站逐步改造为CNG与LNG的全新运行模式。经过以上的企业管理举措，目前城镇区域的主干天然气网络已经全面延伸至小城镇与城乡结合部，建设了完整程度更高的城镇燃气管网主干系统。具体而言，天然气销售企业进行管理变革主要应采取如下措施。

（一）紧密结合客户需求

天然气企业如果要实现成功开发天然气CNG客户的目标，基本要点就在于锁定现阶段的天然气客户需求。天然气企业对于母站资源应逐步扩大现有的宣传覆盖范围，让更大范围内的天然气用户都能认同企业具有的资源优势。为实现LNG销量明显提升，企业必须着眼于LNG分销客户与直销客户的积极开发，逐步建成良性的企业客户关系。

（二）健全天然气企业现有的人才奖励制度与考核制度

天然气企业的直分销业务必须建立在企业激励举措得以全面实施的前提下，从而达到激发天然气企业内部营销人员日常工作热情的效果。天然气销售企业对于企业内部的各项激励举措与企业考核措施都要做到逐步加以改进，不断优化现有的天然气营销模式，以量保价，以价促量，最终实现量价双收、客户满意的“双赢”局面。

例如，在2018年，山东省范围内的天然气销售企业遵循省公司下发的《市公司领导班子考核办法》，按照一定的薪酬比例激励实现天然气销售零突破目标的企业员工。在专款专用的总体运行思路下，天然气企业设立了开发专项奖金，激励相关的客户开发团队以及开发实施人员。同时在现有的销量考核范围内，全面纳入了LNG点供开发的重点考核项目，进而达到有效激励企业内部营销人员实现自身业绩水准提升的效果。

（三）全面防范天然气能源的经营风险

天然气企业本身存在能源经营风险，因此务必做到谨慎处理企业目前面临的能源经营风险，增强对经营风险的認识。具体来讲，天然气企业对于红线意识应予以全面的确立，遵循“十严禁”的思路来监管企业的日常经营事务。在全新的天然气点供业务全面推行的前提下，天然气企业应遵循当地相关部门的指导，逐步完善企业现有的租赁合同与销售合同。从防范天然气经营风险的角度来讲，天然气企业目前必须做到切实防控天然气安全管理、企业建设手续、企业日常经营以及企业设备维护等领域的潜在风险。

（四）提升天然气销售人员的专业素质

天然气销售人员必须具备良好的专业素养。针对营销人员，天然气销售企业应加大现阶段的人员培训力度，尤其需要注重实施人才技能培训，要求他们掌握天然气产品特性以及天然气能源基础常识，做到精确掌握现阶段的市场走势与行情特征，正确运用天然气能源的营销技巧[2]。目前，面对天然气销售行业市场上的激烈竞争，企业应充分着眼于内部管理，培养并且引进优质的企业人才资源。

五、结语

天然气销售企业如果要获得最大化的天然气销售经济效益，就要以创新天然气销售思路为支撑。同时，天然气销售企业目前需要认识到转变企业内部管理模式的重要作用，通过引进网络科技手段，加快数字化转型发展，以手机线上平台为良机，对内积极营造良好的企业管理氛围，对外逐步拓展天然气能源用户的覆盖面。同时天然气销售企业要注重专业人才的培养，不断健全现有的内部考核与内部奖励机制，企业内外共同努力，开拓天然气市场新的未来。

参考文献

[1]陈文宝.浅析新时期天然气销售现状及其营销战略[J].化工管理，2019（2）：10-11.

[2]曹经纬，郭帅.石油天然气销售企业的质量营销管理理念运用分析[J].现代营销（创富信息版），2019（1）：60.