浅谈汽车经销商面临的资金问题及对策探究

于莹

摘要：汽车产业作为国民经济的支柱产业之一，近年对中国经济发展做出了突出贡献。但随着汽车市场日趋成熟，市场内外部环境发生变化，消费者也越来越趋于理性，中国汽车销售市场已经进入了新态势，低增速已经成为市场的新特征。而汽车经销商则面临更加严峻的市场形势，如何在日渐激烈的竞争中打破传统，降低成本，严控资金及融资风险，寻求一条健康发展之路已经成为经销商不容忽视的问题。

关键词：资金管控 成本控制 融资管理

一、汽车销售行业的现状分析

2018年汽车市场销售增长速度明显降低，1-12月，中国汽车消费总计3.8亿元，同比增长-2.4%。新车市场由于受刺激政策退坡等多重因素影响，市场增速下滑明显，未来，汽车流通行业市场将进入一个弱肉强食、适者生存的格局。面临日益严峻的市场竞争，如何整合资源，转型升级，深化服务，是汽车经销商亟待解决的问题。

二、汽车经销商在销售中面临的资金风险

近年来受国家宏观调控政策和国内外经济形势影响，新车销售量呈现负增长趋势。但汽车制造厂商并未因此降低产量及销售任务，致使经销商销售压力繁重，为了完成厂家的销售任务，只能采取价格战的方式，致使单车利润率低，甚至出现负毛利。这时候经销商就依赖于厂家返利来平衡成本，使得经销售对于厂家的议价能力越来越低，至此形成恶性循环。由于返利通常要在销售量考核完成之后才能予以确认，因此返利到账时间存在一定的滞后性。一旦销售情况不理想，资金回笼不及时，则会增加资金周转风险，出现资金链断裂的危险，给经销商带来无法挽回的后果。

2020年春节期间，新型冠状病毒感染肺炎疫情迅速向全国蔓延，给中国经济带来了重大冲击，全国汽车销量同比萎缩了将近90%。对于比较依赖传统门店经营的汽车经销商企业，在疫情面前如何探索新的经营模式，结合企业自身的战略规划，从现状出发，着眼于未来发展方向，合理有效的配置资源，提高企业的风险抗衡能力，是企业管理者应该思考的问题。

三、严峻的市场环境下资金管理对策

（一）提高运营效率，降低销售成本，加快存货周转率

汽车经销商属于资金密集型企业，由于整车存货成本高，占用资金量大，所以营运资金相当于经销商的血液，只有血液充足供给，才能使企业健康长远的发展下去。一旦营运资金不足，资金链出现异常，则可能给经销商带来不可逆转的局面。

随着国产汽车品牌的日漸成熟，新能源汽车的崛起，消费者选择空间越来越大，加之地方政府的限牌限购政策，使得汽车品牌之间竞争愈加激烈。根据中国汽车流通协会公布的经销商库存预警指数，2018年各月经销商的库存预警指数均已高于警戒线，很多经销商迫于压力不得不依靠牺牲利润的方式来抢占市场，加快存货周转速度，尽快实现资金回流，避免出现资金风险。

由于目前新车销售利润率偏低，有时甚至出现价格倒挂的情况，加之厂家返利存在滞后性，销售当期回款有时无法覆盖当期采购成本。为了保证稳定的现金流供给，一方面提高运营效率，加快存货周转，加速资金回笼，另一方面从企业自身出发，开源节流，从根本上降低运营成本。

汽车经销商主要的运营成本即为销售费用，包括销售人员的人工成本及广告宣传等费用。随着科技的进步，电子商务、互联网+、大数据及互联网社交平台的兴起，很多新兴的营销手段也在慢慢进入汽车销售行业。例如，抖音、快手、微信等APP，让客户能够更直观，甚至是参与和体验的方式加入到营销活动中来，进而提升品牌及经销商的知名度。这样不仅可以与客户建立一对一的联系和互动，提高客户认可度，同时节约了大量人力、物力和营销成本。

（二）加强预算管理，防范资金风险

预算管理作为财务管理的一个重要组成部分普遍应用于企业内控管理之中，对于企业内部资源优化配置，防范运营风险起着至关重要的作用。预算不应该是财务人员根据以前年度数据闭门造车的过程，而是应该积极引导各个部门，甚至全体员工一起参与预算的每个环节，确保数据的有效性。

资金的管控离不开预算的管理，汽车经销商可以实行“以收定支”的预算总原则来平衡成本、费用的支出，做到量入为出，收支平衡。由于经营情况变化，临时性支出需要对预算进行追加或者调整，需按照涉及的金额，根据审批权限逐级上报审批，待审批通过后方可支付。对于预算的执行情况也要定期进行考核，并实行相应的奖惩机制，既可以调动员工的积极性，也可以提高数据的有效性及准确性。

（三）选择合理融资渠道，降低财务费用

汽车行业由于行业性质决定了其属于高杠杆高负债行业，汽车经销商融资来源主要以银行两方融资及厂家三方融资为主。两方融资主要由经销商向金融机构申请，金融机构根据企业的经营情况和财务状况，综合考虑企业的资金缺口和需求，给与一定的授信额度，发放形势以贷款和银行承兑汇票为主。三方融资模式目前使用比较多的是以库存融资为主的供应链融资，通常由汽车生产厂家，金融机构和经销商组成，金融机构一般为银行或汽车品牌下属的财务公司、金融公司等。厂家为金融机构提供数据支持，金融机构根据厂家提供的经销商的销售情况核定资金需求，并给与经销商一定的授信额度，用于定向支付厂家购车款。两种融资方式都有各自的优势和劣势：

一是两方融资模式下，金融机构对于汽车经销商的企业性质，经营和财务状况，信用情况等要求比较严格，门槛较高，对于规模较小的企业或者民营企业，则一般要求提供固定资产或房产土地等抵押物用于担保。而三方融资则是由厂家，金融机构和汽车经销商签订三方合作协议。由于厂家的介入，合作协议中一般会约定如经销商到期无法偿还债务，厂家有回购或者调剂销售的义务，从而降低了金融机构的风险，所以相对准入门槛也会比较低。

二是两方融资主要以贷款及银行承兑汇票为主，在资金使用上灵活度相对高一些，实际提款时操作也比较简单，便捷。三方融资模式下资金使用局限较大，一般只能用于支付固定厂家的车款，且提款流程也略微复杂一些。

三是两方融资成本相对较低，贷款只需在约定的结息日按照合同利率足额支付利息。银行承兑汇票按照比例支付一定的保证金后，按票面金额收取万分之五的手续费即可开具，存入的保证金有些金融机构还会按照合同约定的利率给与保证金存款利息。而三方融资模式下，首先，融资成本高。汽车品牌下属的财务公司或者金融公司发放的贷款，有些也需要按比例缴纳保证金，且普遍提供的贷款利率较高，甚至有的品牌的金融公司按照贷款期限实行阶梯利率，即融资时间越长利率越高。虽然汽车经销商如果按照金融公司制定的新车贷款要求，完成新车个贷任务会适当降低融资利率，但是由于任务量重，要求高，经销商基本很难通过这种形式降低融资成本。其次，附加费用多。金融机构处于风险控制考虑，通常会引入监管公司，对汽车合格证进行监管，每个月经销商都需要支付监管公司合格证监管费，从而在一定程度上增加了财务成本。一些金融机构还会在三方协议中约定其他附加费用，比如按车辆台次收取一定的服务费，再比如要求经销商按照融资金额按比例为车辆缴纳意外保险等等。最后，三方协议存在强制性条款。一些金融机构在三方协议中约定，在金融机构觉得有必要时，可以随时调整利率，甚至随时终止授信，并要求提前清偿债务，如经销商发生逾期，则金融机构对于厂家给与经销商的包括但不限于销售返利、奖金、返点、补贴等款项，享有第一顺位排他的优先受偿权。

对于汽车经销商来说，根据企业自身情况，选择合适的融资渠道，一方面缓解经销商企业的资金压力，另一方面将财务费用保持在合理水平，既可以保障企业资金充足、健康的可持续经营，又可以合理减少纳税，为企业节约成本。截至2019年底全国民用汽车保有量为2.6亿辆，但我国的千人汽车保有量和一些发达国家仍存在很大差距，从长远发展来看，我国汽车市场仍然有较大的发展空间。面对机遇与挑战并存的汽车市场，经销商如何随时把握市场变化，抓住机遇，通过变革提高抗风险能力，面对未来的挑战，才是健康长远发展的保障。

参考文献：

[1]李娜.企业全面预算管理的重要性及对策探究[J].纳税，2020，1402：279.

[2]中国汽车流通协会.2019中国汽车市场年鉴[J].北京：中国商业出版社，2019.

作者单位：天津市浩物机电汽车贸易有限公司