网络经济时代下汽车促销方式研究

程哲 刘迎春（广东工程职业技术学院）

现在互联网发展的速度越来越快，已经覆盖了全世界很多的用户。网络经济时代的汽车促销和传统的促销手段不同，网络促销的目的主要是让更多潜在的消费者通过网络促销的方式最快的了解汽车的品牌和汽车产品，通过关注这些品牌的关注度来刺激消费者购买的欲望，在最大节省成本的同时提高自己的销售额。

■汽车促销如何重视客户体验感：

汽车销售和其他产品销售不同，重视体验的目的也和其他商品不同，汽车相对于其他商品来说价值非常高，所以客户在购买的时候都非常的谨慎，正是因为这种谨慎的态度才更需要加强客户的体验感。

作为一种新型的促销方式，重视客户的体验感是这个营销方式最重要的一点，具体可以从以下几个角度出发：

（一）向消费者提供体验式的产品和服务

网上营销最重要的就是让消费者更好的体验这个产品，首先销售在制作网站的时候可以结合顾客的心理需求和情感需要进行设计，其次通过更有“灵性”的车型和相应的服务满足消费者的体验需要。在汽车行业里面，体验更需要重视汽车和生活还有休闲的结合，这样才能给消费者带来更大的体验。如某品牌旅行车采用自驾游的方式来介绍汽车在旅行时的驾驶性能。

（二）营造唯美的消费情景，强化消费者的体验

消费者在购买的时候都是在一定空间场景中进行的，所以在进行销售的时候，营销网站可以设计出一个体验的主题，围绕这些体验的主题形成一些氛围，这样消费者在进行消费的时候就会和这个网站产生共鸣。如某汽车品牌在网站上设计一个以变形金刚为主题的发布会，吸引了很多变形金刚爱好者，同时也提高了新产品的知名度。

（三）加强消费者对品牌的体验

汽车厂商在建立消费者对品牌体验的时候可以通过静动结合的方式来搭建和消费者沟通的桥梁，静态就是指产品的本身和包装、外观等，动态就是包括网上交易等，还可以邀请消费者通过预约的方式参观汽车制造的地方，通过这些方式让消费者更加信任这些汽车线上销售，进而更好的进行选择。

■网络经济时代对客户的沟通过程

（一）首先就是要为消费者着想

现在的时代是一个快节奏的时代，每个人的时间都非常的宝贵，所以在线上为客户服务的时候需要考虑怎么节省顾客的时间，让顾客在最短时间里面得到最好的服务，在沟通的时候要尽量站在顾客的角度上看待问题，只有设身处地的为顾客着想，才能更好的让顾客满意。

（二）满足消费者的自我价值感

要想在线上销售的时候让更多的客户满意，首先需要充分了解客户的需要和期望，发挥自己工作的主动性，根据客户本身的特点提供量身定做的服务，满足客户的自我价值感，让消费者在沟通的时候得到的效果是超出自己预期的。

（三）尊重消费者

消费者在购买商品的时候就是在寻求尊重的时候，消费者在网上购物的积极性和参与的程度都取决于客服对自己的尊重程度，只有给消费者可靠的关怀和贴心的帮助才是正确面对客户的心态，才会吸引更多的客户进行选购。所以在进行汽车销售的时候应该充分尊重消费者的意愿，全力对消费者进行介绍，在介绍的时候不要只说优点，适当的也可以说一些不足，这样客户在购买商品的时候才能对销售者充分的信任。

（四）给消费者建立充分的信任

汽车产品和其他产品不同，本身就是一个价格比较高的产品，人们在线上购买商品的时候都会对商品有一定的怀疑性，特别是这种比较昂贵的产品更会增加更多的怀疑，所以在沟通的时候就更需要得到消费者的信任，只有这样才能更好的让消费者有购买的欲望。

■汽车营销应该重视的问题

现在已经有很多的汽车厂商开始在网上进行大规模的营销，主要包括：售前、售中、售后等内容。但是从调查的数据显示发现汽车的线上销售并没有给销售业绩带来很大的提高，成交率也非常低。因为汽车这个产品和其他的产品不一样，所以在进行网络营销的时候应该重视以下几个问题：

（一）做好线上线下的调整工作，尽量在营销的时候保持有多种的产品组合供消费者挑选

大多数的消费者都会在线上查阅商品信息，同时也会进行线上和线下的对比。汽车网络营销的时候为了避免线上和线下的冲突情况，所有的汽车厂商要在线上线下两个渠道找到一种平衡，不能在销售的时候发生冲突，公司在进行线上销售之前要先研究好哪些是可以线上销售的部分，哪些是不可以，在决定的时候要制定一个合理的销售策略，同时这个销售策略最好是销售部门和汽车经销商共同制定。

（二）保证线上销售产品的售前、售后服务的质量

消费者在选择消费产品的时候大部分会选择一些比较多样化的销售形式，这就需要在销售的时候可以通过多种方式进行，如：个人主页、社交平台、移动客户端等。但是因为汽车产品自身的价值性，线上销售很少能得到消费者的信赖，所在建设网络的时候就更需要有一个可靠的系统支持消费者进行订单和支付等操作，同时可以建设线上的4s店平台，收集好顾客的信息，便于跟踪和维护。

（三）网络促销必须获得经销商的帮助和支持

汽车生产厂商在决定汽车销售渠道和汽车定价方面有很大的权利，所以在进行线上销售的时候必须要得到经销商的支持和帮助，在销售的时候还需要考虑经销商的利益，因此与经销商的合作互利在网络促销中十分重要。

（四）在线上销售的时候提供清晰的优惠政策

现在消费者在选择产品的时候必须要清楚的看到优惠的政策才会考虑是否购买这个产品。所以在进行线上销售的时候可以根据产品的不同推出一些定制的服务项目和优惠的政策，而不是直接降低产品的价格。例如：快捷的产品配送、亲民的售后服务、便捷的贷款方式等。这样的定制优惠就会极大的吸引消费者的注意。

（五）通过不同的方式吸引消费者

不管是哪种销售渠道都需要消费者的支持和信任，特别是这种新型的消费渠道更需要有大量的好处来吸引消费者。最吸引消费者的方式就是成功的体验一次线上购物，这就要求在进行网上销售的时候要先向消费者提供一整套汽车的产品和汽车相关的驾驶说明，并且还要建立一系列的值得信任的购物流程。

■如何有效利用网络手段提高对顾客的有效促销销售

（1）首先在内容上可以更加的丰富多彩，例如在线上的网站和商城上采用图文并茂的方式展示产品的优势，通过一些独特的视角进行叙述，抓住客户的心。还可以在网站里面增加一些试驾体验类的文章，让消费者能够全方位的了解产品。消费者在充分了解产品信息之后就会产生购买的心思，销售策略才算成功。

（2）增加虚拟试驾，可以在网站上用FLASH动画等方式做一个仿真试车让消费者体验，让顾客在虚拟试驾里面更好的了解汽车产品的性能，博得更多人的眼球，在观察汽车内部结构的时候可以提供一些3D的视角，让消费者更加有兴趣的进行了解。虚拟试驾能够更好地让购买者体验车的性能。

（3）向消费者提供申请试驾和上门送车等服务，对网站保留的一些真实信息可以通过联系的方式辨别是否真的是潜在的客户，对于潜在客户可以提供试驾功能，如果试驾满意后，消费者就可以在网站上直接预订和支付定金等过程，尽量做到单独服务。

（4）通过微信、微博等方式把关于汽车品牌的信息发布出去，让更多的人获得了解，借助客户和员工的力量扩大销售的范围。

（5）在网上建立一个社区，鼓励购买车辆的用户在这个社区写上自己的用车体验，对经常发表文章的车主定期给予一定的奖励，这样就能吸引更多的车主写出自己的用车体验。通过网络社区的交流，掌握消费者的信息和购买心理和购买需求，这样就能更好的进行线上销售。

（6）可以请一些专业的摄影师拍摄一些关于汽车的视频，并且把这些视频在网上各大网站像抖音和快手等人们感兴趣的软件上进行发布，吸引更多人的目光，在观看视频的时候还可以请观看者进行一定的点赞操作，对产品感兴趣的人还可以进行下载，销售人员通过下载的途径搜寻潜在的客户，这样就能让产品增加更多的客户，更好的进行线上销售。

■结论

在数字化和互联网快速发展的今天，汽车销售未来必定会走上线上销售的道路，所以汽车企业，就必须想出一些办法吸引现在的消费者，相信在不远的将来网络经济时代的汽车促销销售量一定可以和现实生活中的汽车销售量不相上下。