展望中国宠物行业市场未来之路

2020-08-01丁伟杰刘奕妍王婷杭壮

营销界 2020年5期

丁伟杰刘奕妍王婷杭壮

随着中国家庭拥有宠物数量的增加，消费者更愿意在宠物身上花费，也更积极学习宠物护理知识和技能，参与宠物社区活动。未来几年，国内宠物市场每年都将以超过10%的增速发展，2020年市场规模将达到1885亿，而这竟然还是资本市场对宠物市场相对保守的估计。根据招商证券的行业模型预测，2020年中国宠物行业有望突破4000亿元，年均复合增长率近33%。宠物店要在这个时代做到脱颖而出，必须付出艰辛的努力，因为宠物行业面临着既要改变自己又要改变环境的时代使命。

■宠物经济的“蛋糕”有多大

在人们生活水平提高的大前提下，宠物经济发展相当迅猛。

以猫为例，宠物店里标的猫价格，让许多不养宠物的人唏嘘不已。便宜的也要2000元左右，大家熟悉的加菲猫价格在3－8K元，仙女猫需要8－20K元，如果要求更高一些，讲究血统和赛级证等，那样价格会上升到数万元，甚至数十万元以上。

宠物也有生活必需品，以平时的主粮为例，价格有10－100元/斤，营养成分、产地不同，跟零售价有很大关系。就是平时宠物喝水和上厕所的配套物品，也有手动和自动之分，价格高的会达到几千元一个，甚至比人使用的产品还要贵。

据北京一位宠物店的店主介绍，曾经有一位顾客一次性在店里购买了近30000元的宠物用品，从主粮到宠物生活用品，全部选的是高档产品，并且该顾客每年花在宠物身上的消费平均在50000元以上。

网上有许多专业销售宠物产品的网店，年销售额在5000万以上的店铺比比皆是，足以证明这个市场是非常庞大的，且目标客户消费能力较强。

另一个大的消费就是宠物医疗，平时宠物生病是最让主人心疼的时候，据从事该行业多年的宠物医生讲述，宠物跟人生病，有相同点，也有不相同之处。

■当前宠物市场的环境分析

根据美国兽医协会（AVMA）公布报告、狗民网《2018年中国宠物行业白皮书》以及CEESA的药品数据，美国兽医单个医生的营业额可以达到300万人民币，中国兽医只有40～50万元，差距体现在治疗性药物上，美中相差120倍；整体的医疗市场规模上，美国宠物医疗市场规模约为1500亿人民币，中国宠物医疗市场规模为80～100亿人民币。

再看宠物连锁医院，在美国，25个集团含采购联盟共有6000家门店，占整体医院体量的25%，并且连锁医院数量不断在增大。一般连锁医院偏大型，营业额是独立门店的一倍以上，经历30年的收购，目前连锁医院收购成本合理，管理体系趋于完善；而在中国，瑞派、瑞鹏、高瓴三大集团占据了1500家医院，占整体医院的15%，体量有大有小，平均营业额与盈利能力和行业平均持平，在近3年的快速收购过程中，目前连锁医院在搭建和完善管理体系，总的来说正处于快速发展的水平。但是相较欧美还有很大的差距，这与国内宠物发展水平和经济水平相关，还有很长的路要走。宠物医疗行业现在处在上升期，也是野蛮生长的阶段，随着行业洗牌和整合，专业的发展，国外先进医疗技术的引进，物的进口和国产化，未来一定会越来越好的。

而我国现有宠物店的存量根本无法满足养宠数量的增长。据有关数据统计显示，我国现有宠物店的数量约为3万家。可是宠物的存量却不低于1亿只，平均每家宠物店要服务3000只宠物。而事实上每家宠物店如果能服务好300个宠物家庭就十分了不得了。可见宠物店数量缺口是现有宠物店的10倍。这也是宠物服务行业潜力巨大的重要数据支撑之一。

而对于用户购买行为的路径是：确认需求-收集信息-决策购买-购买后行为，所以品牌营销应该实现用户分层，进而了解用户习惯，记录用户行为，找到目标用户，最终影响用户认知及消费决策。

■宠物市场竞争分析

（一）优势分析

（1）在这个经济高速发展的社会，我国广大人民群众消费水平显著提高宠物经济的急剧增长，引发宠物超市市场消费需求的增加。（2）当前人们注重精神消费，对精神寄托愈加重视，对养宠物兴趣十分浓厚。（3）独特的经营模式，包含了在线服务、电商、O2O、社区、智能硬件和传媒等，可以进一步全方面为爱宠人士服务。

（二）劣势分析

（1）客户售后服务不完善，售后服务形同虚设，企业员工培训不够具体，比如说助理美容师的培训项目单一，只能进行单一的护理工作。（2）没有形成相关的体系，管理经验不足，线上服务需要进一步加强。

（三）机会分析

（1）作为一种正在兴起的产业，市场的发展潜力巨大，近几年，养宠物形成了一种时尚。（2）市民饲养宠物的档次在上升，对配套的专业与优质服务需求旺盛。（3）由于人民群众消费水平提高以及计划生育政策的普及导致家庭人数减少，大家对宠物的需求也逐步强烈。

（四）威胁分析

（1）宠物行业已有一定的规模，市场上大规模的宠物医院诊所越来越多，竞争力太强。（2）产业升级让过去粗放、低价、小作坊化的宠物行业模式挣钱越来越难。（3）作为新创不久的团队，对购买宠物或需要相关养护服务的顾客缺乏吸引力。（4）相关法制法规的不完善制约了宠物行业发展，导致宠物交易秩序混乱，规模化的生产、流通和服务难以建立，导致当前我国宠物食品竞争无序，尚未形成高水平的专业大市场。综上所述，线上宠物店能让多方受益，无论对于爱宠人士还是商家，无疑都是一个喜讯。当然，线上宠物店成长路上的机遇与威胁并存，只有接受挑战才能成长起来。

■宠物市场的营销策略

（1）通过服务建立口碑。服务是一切的基础，宠物店所有的业务都需要到访量。（2）通过建立自身品牌区分度来打造IP化工程。在同质化严重的现阶段，我们应该深度分析自己的实际情况，找出自己的专长或者优势，建立自己的服务特色；可以在美容、寄养、洗护等服务业务建立自己的特色，（3）通过建立社群留住客户。每家宠物店业务覆盖范围约为方圆3公里，如果区域内还有其他宠物店与我们瓜分客户，我们的生意会更难做。建群就是为了扩大我们的业务覆盖范围。（4）通过组织活动传播自身品牌和维系老客户，开发一个新客户的成本是维系一个老客户成本的5倍。（5）通过信息化管理提升业务管理水平。随着互联网思维深入日常生活当中，互联网既给宠物行业带来了一定的冲击，同时也带来了优化升级的大好机遇。互联网工具的运用有利于宠物店铺总体运营管理水平的提升。信息化管理能解决这些问题：会员管理、进销存管理、寄养管理、收银管理、预约提醒、分店管理、员工管理、积分管理、客户预约、O2O引流、微店管理等。

■宠物行业的创新

（一）以宠物猫为主题的咖啡馆、餐厅

由于“猫咪经济”的强大力量，猫相关产业近年来在我国得到高速发展，以治愈系萌猫为卖点的猫主题咖啡馆也不例外。相关报道中，某些连年亏损的咖啡馆，改造成猫主题咖啡之后居然在一个月之内扭亏为盈，可见行业潜力巨大。

（二）宠物克隆

宠物克隆意味着创造一个与爱宠人士的宠物具有完全一样的遗传物质的新生命。生老病死，人之常情，我们没有办法去改变这个定律，所以一些宠物人士在自己的宠物去世时会很悲伤。但是在当今的科学技术下，爱宠人士可以选择克隆技术来弥补宠物去世的伤痛。如果爱犬还活着，剪取一小块皮肤即可。如果爱犬已去世，可以剪取身体上的任意一部分，一般是一块肉或耳朵等部位。

（三）宠物网红

然而就在你打算努力挣钱、真正拥有这样的萌宠、从此走上猫狗双全的人生巅峰的时候，有些人不但早就有了猫有了狗，还能靠家里的猫狗赚钱。这些人就是：宠物博主。越来越多宠物内容创作者正投身于这片蓝海。而他们的背后，是千万守在屏幕前的萌宠内容消费者。

■宠物市场的利润

在供给方面，近年来由于宠物用品市场增长较快，而该行业进入门槛较低，行业内企业数量不断增加、产能也不断扩大，市场供给总量亦呈迅速扩大趋势。在需求方面，随着人民生活水平的提高、宠物消费观念的逐渐转变以及宠物在人们生活中地位的逐步提高等利好因素，宠物数量逐渐增多，越来越多的爱宠人士选择购买专业的宠物用品供宠物活动，同时爱宠人士也更加愿意为自己的爱宠提供更好的医疗保障服务，进而带动了宠物用品的消费需求。

零售：零售客单价150-180元，全品类售卖，包括哺乳动物、爬行动物、水族等食品与用品，店里在售2000+sku，后台系统中有6000+sku。食品与用品的比例约为6：4，零售占整体营收的70%-75%。

洗护美容：从价格看偏中高端，洗一只小型犬150元，美容300元起。这家店有4位美容师，为提高效率和服务质量，洗护美容采用预约方式，每天每位美容师服务6只宠物。洗护美容只占营收5%。

活体：活体有猫狗、爬行动物等，猫狗的单价多数在3000元-8000元，毛利在55%左右，占营收的20%-25%。

如果某家店4月份营业额113万，整体毛利率35%，房租占12%，人员17人，人员成本12万左右，算下来净利润在14万左右，净利润率约12.4%。如果这家店前期投入200多万，照此看来回本周期也在1年到1年半左右。