销售也需有底线:信仰“绑架”不可取

文 蔚建阁

应该说，销售无处不在。作为眼镜零售企业的从业者，不仅要在销售中感悟消费者的购买心理，还应该换位思考，体验营销的脉搏，从而采取更契合消费者深层次需求、更具亲情和让消费者更满意的营销方式，久而久之，才能形成良性的顾客口碑，将品牌发扬光大。

若干年前，曾登某山，途中听说该山奶奶庙特灵，值得一拜。对于笔者这种没有宗教信仰的人来说，虽自认为所谓的拜谒没意义，但在潜意识中对于各种宗教还是心存敬畏的。进入庙宇，烟雾缭绕，香气四溢，几位沙弥有的焚香，有的打扫庭院，一番静谧有序的景象。也许是受周围香客和游人的感染，原本对求神拜佛没有多少兴趣的笔者，也想买柱香许个愿。然而，在听寺庙沙弥介绍的过程中，却深切感受到了这里所体现的“营销”的学问：“求官运亨通香，980元/柱；求招财进宝香，680元/柱；为孩子求金榜题名香，480元/柱；求夫妻百年好合香，398元/柱；为父母祈求福寿安康香，198元/柱；您打算求什么香啊？”

听了沙弥如数家珍的介绍，笔者不由心生感慨：由上至下的报价自然属于营销策略，每柱香的名目不仅框定着不同求香人的愿望，还戳中了他们内心最柔软的地方，同时根据求香人的经济条件来设定价格。显而易见，这种手法应该出自某个有智慧的营销公司。环顾整个寺院，香客多是带着满满的虔诚而来，自然没有讨价还价的声音，笔者则选择为母亲祈求健康长寿，这掏钱包付费的动作，也被聪明的小沙弥看在眼里。随后，笔者被单独领到了某堂，被某师亲自教导进香的方法。在此过程中，对于宗教并不虔诚信奉的笔者也不得不乖乖地伸出双手接纳了佛恩赐的圣水，随后，笔者又被告知有选择护身符的机会：银色护身符200元、金色附身符500元，二选一，都是专门开过光的，言外之意是没有退的哦！无奈之下，笔者只有交钱购买。

走出某山奶奶庙的那一刻，笔者感触颇为复杂。一方面惊叹于寺庙营销设计的精巧：首先，商品名的设计迎合了消费者心理。其次，商品推荐价格由高到低。第三，初步探寻消费潜力，而后由浅至深。第四，循序渐进，锲而不舍。如果香客不主动离开，各堂各师巧立名目的销售就不停止，可谓丝丝入扣。然而，另一方面，待到回头一想，又不免有一种信仰被“绑架”的感觉，特别是想到自己内心最柔软的情感被当作销售的“噱头”，心里着实不爽。

无独有偶，2019年年末的柬埔寨之行，让我们的旅行团队同样接受了境外信仰“绑架”式营销的洗礼：行程中包含到某庙宇进香的环节，到达前，导游已经做了很多铺垫性的介绍，该寺建庙多少年，香客如何多，许愿如何灵，还特别提到某位难得一见的高僧刚好有缘相见，大家一定要珍惜顶礼膜拜的机会。为此，导游甚至出示了手腕上的珠串，称珠串为高僧所赐，庇佑如何有效云云。

进入庙宇，小伙伴们满脸虔诚，新奇的目光扫视着各处，当被分别引进到辟室时，各小伙伴已经被某种“犀利”的目光筛选过了：看来，真正有机会见到高僧的有缘人，一定同时具备“有钱”和“愿意出钱”的特征。当高僧用小伙伴们听不懂的柬埔寨箴言进行了点化之后，小伙伴一脸茫然地与高僧面面相觑，此时，擅长中文的助理开始了神翻译，大致意思是说：您今年的运数整体是可以的，但是有点儿小问题，您如果想获得大圆满需要功德1000美元，中圆满500美元，小圆满200美元，现金不够没关系，储蓄卡和信用卡可以POS机刷卡，微信和支付宝直接扫码就行。面对高僧玄妙的“之乎者也”，以及内心对不同程度的“圆满”的期许，众俗世香客乖乖就范。多则七八千，少则一千元人民币，总之，侥幸挣脱“绑架”的香客少之又少。

“妙哉，信仰‘绑架’！”从柬埔寨返回的途中，同行者纷纷感叹不已，然而对于这种看似精巧且十分有效的营销方式，又有几个“被绑架”者是满心愉悦、心悦诚服的呢？由此，笔者不由得联想到当下的眼镜零售行业，两相比较，引人深思，也令人警醒：每到年关，眼镜零售企业的营销模式也花样频出，一位同行发年终放价活动海报给笔者征求意见，看了醒目的5条“免费送”时，大为不解，问：“进店就送？无条件送？没有利润的日子能撑多久？”电话那端传来一段慷慨激昂的营销战略分享，大意是以“免费送”吸引顾客进店，然后推荐高单，再把免费送的部分减出来，团队已经接受了严格的“逼单”训练，只要有顾客进店，就按照连环计逐个攻破……电话这端的我惊愕万分，这种看似高明的“逼单”战略与寺庙的信仰“绑架”营销有异曲同工之妙啊！可实际上二者存在着极大的不同：求佛香客多是外地游客，每日很相似，每日均不同，绝少重复进香，真正的香客早已明了个中缘由，故这种“绑架”确实能够产生短期效应，且可重复使用。这种购物性质的境外旅游营销，就是奔着“一锤子买卖”去的，用上程咬金“稳准狠”这三板斧也很正常，毕竟中国强了，钱也多了，就算被“绑架”心有不悦，还有“圆满”二字聊以自慰。可眼镜零售企业若长期采用此类信仰“绑架”式的营销战术，最终会落得怎样的结果？难怪经营多年的眼镜店，却落得门可罗雀的不堪。站在顾客角度，无论是谁，被“绑架”与被“逼单”一定是不舒服的，明白这一点，作为眼镜零售企业经营者，若要实现长期可持续发展，绝不能以此种形式来获得短期利益，这是不能触碰的底线，否则，品牌毁矣。

最后要指出的是，眼镜零售业是以眼视光专业为立足点，作为从业者必须具备高度的责任心和使命感，同时尽自己所学，凭借自己的专业，为消费者提供优良的视觉健康服务，让消费者“看得见、看得清、看得舒适、看得持久”。顾客良好的口碑和经久不衰的美誉度，才是企业在市场竞争中立于不败之地最可靠的根基。