新零售时代信用卡客群营销浅析

王晓曼

摘要：伴随消费市场通过运用大数据、人工智能等先进技术手段对于消费业态结构与生态圈进行重塑，消费金融市场也进入客户数据化、中心化、差异化、综合化和场景化为特点的新零售时代。加之当前经济形势复杂，呈现结构化趋势，信用卡转型发展及客户营销亟待顺应新业态发展，因势而变。

关键词：新零售;信用卡;客户;营销

一、新零售时代信用卡业务发展面临的新挑战

（一）由银行主导的消费金融市场竞争进入核心能力竞技阶段。消费金融行业竞争已从规模导向、产品服务单一趋同等传统打法转向场景化获客和营销、多元与个性化结合、客户需要与产品服务结构化匹配的服务方面展开，无卡支付、生物支付等成为新支付前沿应用热点。

（二）第三方机构以及P2P小额贷款企业等跨界扩张蚕食支付结算以及消费信贷市场。第三方巨头支付宝、财付通以及银联分别通过打造支付宝钱包、微信钱包和银联钱包，构建了立体的综合金融服务体系，对银行资金和结算以及消费金融业务形成了巨大替代性威胁。

（三）银行转型发展需要谋求新的亮点。供给侧结构性改革的“三去一降一补”在持续深化，银行业务发展从旧的经济动能领域转向新的领域，贷款投放和传统优势发挥亟待寻找新的途径，信用卡业务亟待深化转型加快发展，发挥消费金融服务属性优势，挖掘新兴信用卡客群的消费潜能成为银行转型新的亮点。

二、信用卡客群细分

（一）信用卡客户类型细分

发卡银行可根据产品类型、适用客群、当前状态、用卡行为等维度对信用卡客户进行细分。首先区分出特殊客群，这些客群包括大额专项分期客户、新客户、风险预警客户及睡眠户，其余客户为正常用卡客户。在正常用卡客户中按客户是否使用信用卡循环信贷功能将客户划分为交易型客户和循环信贷客户。信用卡盈利的过程贯穿于从新客户到循环信贷型客户的全生命周期，循环信贷客户占比、产品渗透率及忠诚度决定了信用卡业务的盈利水平。

（二）新零售时代新客群特点

伴随客群的迭代，消费者群体诉求意识觉醒。80、90和00后等群体逐渐成为消费的重要人群，消费金融和个人信贷需求也迈入“新消费时代”，这部分人群是信用卡新客户的主要目标客群。新的主体客群对于金融产品服务有更高诉求，对于银行产品和服务具有更为多元和个性的主导选择权，消费金融服务和产品亟待同步适应和升级迭代。商业银行信用卡营销创新成为挖掘这部分新客群的不二法宝。

三 信用卡营销创新策略

（一）营销产品创新

银行要重视信用卡产品的特色化和针对性，坚持“以人为本”发展理念，加强信用卡产品开发工作。推出多种卡种满足不同年龄段客户需求。尤其针对年轻客群在设计上要注重卡面的新颖性、时尚性，卡面设计可以跟国际接轨，吸引年轻客户眼球。同时也要重视信用卡业务的“融合创新”，可将信用卡业务与银行其他金融产品进行有效整合，并且加强信用卡金融平台建设，使信用卡具备更强大的功能，赢得更多客群的青睐。

（二）营销服务创新

银行除了要开发具有针对性、个性化及综合性的信用卡产品外，更重要的是要强化信用卡业务服务能力和服务水平。在营销过程中根据客户情况分析需求，实现差别化服务，比如根据客户年龄、职业、收入水平、消费喜好等帮助客户推荐符合自身实际的产品。针对优质楼盘业主，推出交物业费打折、高倍积分的卡种;针对代发工资客群，与个人贷款业务相结合，通过刷卡积累信用等级来提升个人贷款获批额度。同时还要进一步优化和完善售后服务体系，在沟通和处理问题时发现客户新的需求和商机。

（三）营销模式创新

银行在开展信用卡业务营销过程中，如果仅仅通过简单单纯地宣传和推广产品的话，效果并不理想，所以银行一定要将创新营销模式上升到战略高度，大胆地设想，突破传统营销模式，从互联网金融体系快速发展新态势入手，将信用卡业务纳入到互联网金融体系当中，构建“线上”与“线下”相结合的信用卡业务营销模式，与普惠金融产品服务相结合，开发具有推广功能、宣传功能、示范功能、服务功能、可操作性强的信用卡业务营销拓客平台，满足拓市场挖潜客户需求。

四、信用卡新客群拓展策略

（一）优化新客户模型，获得高质量客户

银行根据客户画像推动场景化获客体系建设。加强目标客群细分，适配获客策略，在打造围绕客户动线的网点智能营销流程的基础上主动拓展各行业主流商户及线上客户端，加强系统对接及触点布局，形成“客户+渠道+场景”的获客场景生态圈，增强“长尾”客户尤其是年轻客群服务的可得性和易得性。

（二）持续创新优质客群适配产品

銀行坚持“以客户为中心”的经营理念，通过创意征集、产品适配项目研究，挖掘客户在不同年龄段对产品、权益等的差异化需求，提出产品与客户的匹配策略，构建覆盖年轻、境外消费、车主、高端、大众客群的支付产品组合。以新系统、新技术为支撑点，改变现有的以银行为主导的信用卡设计模式，通过产品介质、卡面设计、产品权益的结构化、标准化、参数化，实现产品的快速灵活创新、个性化定制，满足客户日益多样化、差异化的用卡需求，最大程度地提升客户的用卡意愿和忠诚度。

（三）丰富信用卡产品体系，为新入客户适配最佳首卡

银行应围绕构建年轻化经营服务体系要求，不断创新与年轻客群为主的消费场景适配度高、具有鲜明特色的产品，不断延伸丰富产品线和产品货架。通过客户标签识别细分客群，通过数据统计分析挖掘客户对产品、权益、用卡特征的差异化需求，借助模型及决策树分析等工具为新入客户匹配最佳首张信用卡。

五、结束语

综上所述，对于商业银行来说，大力推动信用卡业务可持续健康发展，对于提升商业银行竞争力和盈利能力具有重要意义。信用卡发展客户是基础，没有优质的新兴客户信用卡发展将是“无源之水，无本之木”，这就要求商业银行在未来发展的道路上，牢固树立创新思想，着眼于提升整体营销水平和服务水平，重点在营销产品创新、营销服务创新、营销模式创新等方面下工夫，努力提升获取优质客群的营销能力。

参考文献：

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