2+1，给新人最好的支持

钟树

在微软内部，有一个大名鼎鼎的“721”职业发展经验模型。其中，7指70%的职业发展经验来自于工作中的学习，主要是把学到的一些知识运用到工作中去，边工作边学习边总结，再应用，不断调整，形成可靠的经验与技能。

2则是指20%是从其他人身上学习，主要是指工作中借鉴、参考别人好的做法，以及与他人沟通、讨论、交流等过程中的互相学习。1是指10%的常规培训，主要指企业组织培训时，从培训师、讲师那里得到的启发与学到的知识。

保险团队管理者要带好新人，也可以实行“721”法则，让团队新人多从实践中学习，同时多示范管理者的“模范作用”，给新人一点启发，再辅助以10%的团队培训，进而漂亮地完成带好新人的任务。

确定学习对象

20%是从其他人身上学习，那么在一个团队里，有哪些人值得学习呢？或者有哪些可供学习的对象呢？

最容易想到的肯定是管理者。没错，管理者的确可以发挥先锋模范作用，既可以把自己做业绩的经验拿出来分享，也应该发挥自己的团队核心作用。同时，还应该注意团队的关系，为成员创造良好的沟通环境，让成员更好地互相学习和进步。

首先应该对保险团队管理者的概念有所认识。保险公司团队管理者的技能往往是决定组织工作成效的最关键因素。有很多人对管理者这个概念有所误解，认为一定要达到高层，才是管理者，其实很多决策的施行、人才的留存都与基层管理者有千丝万缕的关系。正确理解了团队管理者这个概念的范围，所有负责行动和决策而又有主意提高机构工作效能的人，都应该以管理者身份自诩以及自我要求。如果那样，他们在具体工作中，就能够切实承担起责任，并能做出相关的决策以及有效的工作。

同时，要在营销团队的领导核心选择上提出更严格的要求，可以让团队核心的工作和领导风格最大程度影响团队建设的方向，也就能更好地发挥优秀领导的领导力。目前在影响团队的管理中，很多都是合作协调式的管理，这就对团队管理者提出了更高的要求。要求团队管理者有很好的协调管理能力、业务能力、团队建设意识等。

在很多实际工作中，有很多业绩突出的业务经理，每天不停地忙碌，业绩很漂亮，但是却不知道怎么带团队。他手下不知道如何开展工作，甚至完成的业绩总和都不如管理者一人的成绩。这就属于没有发挥团队的力量。

还有一种管理者，每天醉心于参加各种会议，完成各种报表，根本没有空去参加业务工作，也就没法发挥对下属的指导和监督作用，这个时候的领导者完全是一个形式意义上的领导，并没有好好执行团队建设。

开展团队建设

那么，团队管理者应当如何进行团队建设呢？可以从树立良好的形象、发挥领导者权威方面着手。

树立团队核心形象，发挥领导者威信。显然，团队管理者能脱颖而出，必然是有其能力突出的地方，在带领团队时，就应当发挥自己的正面作用。

每一个成为管理者的人，应当清楚自己在团队中的定位，应该成为该团队的领导核心。由于管理者的历史业绩一般是拿得出手的，所以他具有一定的威信基础。当他把自己的经验传授给下属，特别是业务新手，就会很容易认可团队管理者，非常愿意接受指导。

另外一个提高威信的方法是管理者能担得起责任。比如有些业务新人抱怨客户或者接到客户的抱怨时，团队管理者要敢于承担。这个时候，团队管理者不能不加思考地责怪下属，也不应当给他们脸色看，而是应该具体问题具体分析，学会在工作中承担更多责任，而不是一味地摆谱。

总之，作为团队管理者，应该时刻记住，良好的形象能带来更好的正面示范作用，让团队成员认可管理者，服从管理者的管理方式。

另外，团队管理者一定不要忽视其他团队成员能发挥出的“互鉴”作用。新人之间形成互相学习的气氛，就是需要团队管理者强调和重视沟通的力量。当然，沟通并不能一蹴而就，也不是说拉着大家围成圆圈坐下就能好好沟通。要想沟通顺畅，团队管理者应当创造良好的沟通环境。

创造一个良好的沟通环境。有些细节非常值得考究。比如团队管理者要避免官僚化、做事不能武断。有些人当了领导之后就喜欢摆架子，特别是喜欢摆官威，喜欢被称为“X总”，而忘记了一旦称呼上被分层，团队沟通也就开始分层级了。具体如何做到让沟通不被称谓隔离，可以根据公司的实际的企业文化和工作方式来决定。

建立良好的沟通平台。良好的沟通平台指能够让员工畅所欲言、有效沟通的时机。比如有一些工作例会，不應该只是从上到下宣贯，而应该有从下往上的良好沟通。要让团队参与者积极参与表达，不仅可以让他们说出遇到的难题，并进行问题上的分析，而且应该肯定和表扬他们的进步。当然，除了共同的沟通平台，还可以设定单独交流机会，多听听团队成员的私下想法，提前确定一些沟通议题，有针对性地收获回复。

组织集体活动。团队建设是每个公司都可以设立的活动，它们能带来的作用是不容忽视的。在重大节假日或者公司重大纪念日组织团队活动，会加强成员的归属感，还可以提供更多的沟通机会，让他们多多互相了解、加深互相间的认识。

重视团队里的每一个成员的工作。一个优秀的团队，里面的每一个人都是不可或缺的。领导者要详细制定每一个岗位的工作职责，并且肯定每一个岗位的贡献。

完善培训体系

面对保险新人，培训是不可避免的。团队的发展离不开人才，离不开成员的发展，因此培养一支高素质、有企业认同感、掌握专业技巧、具有专业保险知识、拥有专业服务理念的保险服务群体，是每一个保险团队不懈努力的目标。

注重成员的培训与发展，不仅包括专业知识的培训，还包括职业态度、习惯养成，甚至穿着打扮、举止谈吐等人格素质的培训也是很重要的。因为每一个成员的形象就是团队的形象。

一个合格的企业应当在三个层面对新人进行培训。第一个层面是新入职员工的培训，第二层面是公司知识的培训，第三层面是保险专业知识培训。

新入职员工培训。以培训的方式引领新进员工了解公司的企业文化、经营理念、核心价值、销售模式、管理政策，熟悉基本工作流程，提高员工职业素质，是新入职员工培训希望达到的目的。这可以分为几个方面：员工的个人成长培训、管理技巧方面的培训、团队建设培训以及专业技能培训。

员工的个人成长培训，即为员工提供客户服务、人际关系的建立、沟通技巧、自我管理、建立自信和信任等方面的培训。这些培训可以提高员工自我发展、创新思维的能力及沟通技巧，激励员工在个人及专业上勇于创造，承担责任，从而激发参加者的能量，使其更加积极面对挑战与压力。

部门层面专业知识培训。除了新入职员工的专业培训，还应当在部门层面进行专业知识的培训。

为了建立完善的内部培训体系，加强各部门对员工专业知识的培训力度，公司可以建立培训导师制项目计划。这是希望能给员工以公司政策、流程的解释与指导，以及业务方面的等各方面的指导。

导师对于部门的新人及团队的成员进行生活和业务辅导，并指定本部门的培训计划和需求，定期组织安排部门内对保险专业知识和部门运作流程的培训，同时起到监督培训的效果。

保险专业知识培训。首先是保险代理人资格考试，要求员工在规定的时间内参加保险代理人的各种培训和专业考试。同时还设定多项保险知识系列培训课程，包括理赔知识及理赔经验分享、核保政策介绍、精算与公司产品介绍、客服体系介绍、顾问行销需求导向分析等课程。

最后，培训不应该只是提供课程，也应该重视培训的效果，这就要求管理者适当提高培训绩效的评估与考核水平。

为保证培训的效果，保险公司需建立有效的工作流程并保证培训绩效有持续性的提高。在这里，公司的工作重点是提供有效的评估工具，建立严格的监督机制，同时，保险管理者应该有监督意识，使得培训绩效的提高成为每一位学员及学员主管的自觉行为。