轻松集团：深潜下沉市场

钟树

2020开年，一场战“疫”给中国社会按下了暂停键，在随后持续数月的疫情冲击下，保险业经营业绩喜忧参半。但是居家隔离和民众对于健康的关注却为互联网保险打开巨大的窗口，一大批互联网保险企业加足马力，希冀在喧嚣纷扰中迎来弯道超车的机会。在这滚滚烟尘中，有一个品牌黑马成色尽显，不仅1？2月保费收入较上年同期增加近10倍，实现了互联网保险增速第一，而且在4月29日举行的第七届InsureFuture保险科技峰会上荣获“2020互联网保险创新奖”。它就是轻松集团旗下的轻松保。

仔细梳理轻松集团这家企业的增长脉络不难发现，轻装上阵的互联网企业要想在喧嚣中持续奔跑，必须凭借科技基因与创新思维构筑起广泛而深厚的用户基础。

领跑行业大势之前

随着医疗技术的进步，疾病治愈率正在逐步提高，但同步水涨船高的还有日益攀升的治疗费，不少家庭由于缺乏必备的健康保障支持，导致很多病症无法得到及时治疗。据国务院扶贫建档立卡的数据显示，我国贫困户中因病致贫比例超过40%。在大众创业、万众创新的2014年，众筹一度成为最火热的投资风口之一，互联网保险也迎来全面爆发，轻松集团正是创立于这一年的9月。

轻松集团创始人、董事长杨胤曾任职过IBM与IDG。从IDG副总裁转变为创业者，在她看来，初创时期的轻松集团创建众筹业务想法很简单：只要你有一个梦想、一个需求等，那么就能够通过轻松筹的平台受到不同人群的帮助。但是在各个众筹品类多元化推进的过程中，创业团队发现，大病众筹是需求量较大、成效较好的，于是将业务重心完全调整到大病众筹上来，尝试着将众筹与个人求助结合起来，推出了首创的“轻松筹”模式。

中国报告大厅的数据显示，2014年成立的众筹平台共有84家，平均每个月有7家新平台诞生。然而大量资本迅速涌入，也导致了行业发展前期的混乱无序，热潮过后，多数企业由于资金链断裂、管理失衡等问题，纷纷宣布关停。轻松集团凭借“轻松筹”模式却在此番洗礼中留存下来，究其原因是因为轻松集团验证了“大病救助”是用户真实存在且亟待解决的现实需求。

轻松筹搭建基于社交网络的个人求助平台，求助者可以在平台发布求助信息，这些信息可以通过微信朋友圈等熟人社交传播出去，进而帮助求助者众筹医疗费。这种创新方式解决了筹款的信任背书问题，让大病患者的救助速度获得了提升，在很大程度上也缓解了许多家庭因病致贫、因病返贫的问题。2015年9月轻松筹成立一周年之际，仅仅积累了100万用户，但随后两个月用户数却因为大病救助项目的开展激增到1000万。2016年春节期间，用户数又呈现爆发式增长态势。

随着轻松筹的声名鹊起，大病众筹模式引来无数后来者模仿。但随着经济下行、流量逐渐匮乏，绝大部分紧跟轻松筹脚步的平台都已折戟沉沙销声匿迹，轻松筹却在延伸产业链与深耕下沉市场的举措中持续突飞猛进。

紧扼下沉市场痛点

互联网经济天生具有长尾和普惠的特性，互联网保险的创新也推动着保险回归普惠、互助、保障的本质。借助微信社交裂变传播和下沉市场的红利，在众筹和互助业务加持下，轻松筹构建了6亿的庞大用户基础。

有统计显示，下沉市场在整个中国消费市场中占比高达77.55%。随着人口红利逐渐见顶，下沉市场成为了互联网公司展开流量争夺的主战场。与轻松筹并称“下沉市场四天王”的拼多多、快手、趣头条分别掀起了社交拼团、短视频、阅讀返利的下沉风潮，成为了各自领域的绝对头部。而轻松集团的下沉之路更加宽广，海量分散在三四线城市及以下地区的用户，在其他巨头平台上只是流量，而在轻松筹，却是用户规模化通向良性商业运作的重要路径。

以轻松筹业务撬动国民健康保障需求后，杨胤和创业团队并没有止步于此，开始深度聚焦健康保障领域。杨胤发现，正是因为前端保障的缺失，才导致大量的人需要事后众筹。保险给人的是一种底气，更是一种安全感，对家庭对社会来说实际是一种责任。为了让更多的人有底气，有安全感，轻松集团在2016年拿到保险经纪牌照，利用轻松筹平台上存在的供求关系的双重核心用户群体与保险产业的用户群体高度吻合的特质， 推出互联网保险销售平台——轻松保。随后，轻松集团开始与泰康保险、华泰保险等国内多家知名保险公司达成合作，为平台亿级用户推出全面、高性价比的保险产品。

轻松保是轻松集团的健康保障体系由事后救助向事前保障不断完善的重要一环，通过保险主动防范大病给家庭带来的伤害及经济负担，让用户从被动的求助对象转变为主动的保障性消费者。轻松集团在这一实现商业模式盈利的过程中，仍然在贴合下沉市场需求上走在行业前列。

由于轻松筹大病救助的主要用户来自下沉市场，他们是传统商业保险公司难以覆盖的群体，是“互助类”产品的潜在理想客群，这是轻松保发展的重要优势所在。举例来说，在普遍的行业共识中，年轻群体属于保险意识比较淡漠的群体，开发这类人群的保险消费属于费力不讨好。但轻松集团做出了反例，凭借优秀的产品设计，针对年轻群体的保险实现突围。

由于此前保险支付成本较高，且多数用户对于保险存在错误认知，用户缺乏保险保障，轻松保从用户最根本的痛点出发，推出“月付”等购买模式，且针对不同需求的用户专门研发如年轻保、孝心保等产品，多款产品一经推出就得到了市场及用户的高度认可。目前，轻松保已突破5000万用户，实现了单款保险产品购买转化率高达13%的骄人成绩，在2019年轻松集团5周年大促中，轻松保7天保费突破2亿元，订单量增长180%，增速行业第一。

布局全面健康保障

随着轻松集团不断地自我革新和迭代，轻松筹、轻松互助、轻松保、轻松公益、轻松健康五大业务构成的大健康业务版图逐渐完善，轻松集团正式升级转型为国内最大的健康保障平台。通过轻松集团平台，公众可以实现病前保障、病后帮扶一站式服务。此时的轻松集团，已在全球183个国家和地区拥有6亿用户基数，筹款总额突破360亿元。

除了庞大的用户基础，这一转变的底气，还来自轻松集团整体搭建的健康生态链。从轻松筹到轻松互助、再到轻松保，轻松集团高速推进着健康服务体系的“三级火箭”战略：

通过轻松筹业务对平台爱心用户进行日积月累的教育，培养其强烈的健康保障需求；

通过轻松互助业务聚合相同属性的会员，以互帮互助的机制让成员共同承担风险，获得进一步的高价值健康数据以及更为优化的精算模型；

凭借着用户积累、风险教育以及精算模型的高度完善，完成业务层面上的升级，满足用户逐渐增长的多元化需求，带来全方位的健康保障。

回溯其发展历程，可以看到，为了打造这一全方位立体化的健康服务体系，轻松集团的布局早在2016年便已初见端倪。

2016年4月，轻松筹上线“轻松互助”，开创了由事后救助向事前保障的过渡；在此基础之上，取得保险经纪牌照后，轻松集团在2016年底正式上线“轻松保”。2017年，轻松筹由一个社交众筹平升级台轉型为全民健康保障平台，引入区块链技术并宣布联手6大公益基金会成立“阳光公益联盟链”，扎根公益领域。随后，轻松集团陆续布局医药大健康领域，轻松系健康生态逐步成型。

从普通用户的角度来看，轻松集团的这个生态布局为用户完美构建了五道保障防线：

轻松保作为第一道保障，防患于未然；

轻松互助作为第二道防线，实现“一人生病，众人均摊救助金”；

轻松筹·大病救助作为第三道防线，可以解患者燃眉之急；

轻松公益是第四道防线，做好与政府、公益组织疾病应急救助的衔接；

轻松健康所提供的医疗服务则是第五道防线。

技术创新输出价值

互联网保险跑赢传统保险的核心就是以科技作为核心驱动力。近年来，凭借更加精准的用户画像，新的商业模式、业态、产品和服务，一大批新兴互联网险企正在重构互联网保险市场。五年来，从轻松筹升级为轻松集团，领跑国内健康产业的关键还在于轻松集团的技术底气。杨胤认为，技术是提高生产率的根本，只有通过技术的革新才能创造更多有价值的产品。秉持这种理念，轻松集团始终坚持探索区块链、大数据、人工智能等方面的创新落地，成为健康保障行业技术应用的探索者与实践者。

早在2016年，区块链还未开始大规模火热的时候，轻松集团便发现区块链技术在公益和保障领域的巨大经济效益与社会效益，并率先投入力量研究这项新技术的应用价值。2017年，轻松筹落地应用了首个公益区块链——阳光链，联合中国红十字基金会、中国妇女发展基金会等多家公益机构启动“阳光公益联盟链”，为公益组织赋能，让他们在“阳光链”的架构上，构建以自身为节点的公益区块链；在保险领域应用方面，2018年，轻松集团联合华泰保险及中再产险，打造了首款全产业链区块链保险产品，为互联网保险业提效增能提供成功的标杆。目前，轻松集团的阳光链已链接超180家公益组织、医院等机构，助力合作伙伴筹款超2.5亿元；首款区块链保险落地一年后，区块链也极大提升了保险运作中轻松保与保险公司、再保公司的传输解决效率，为用户带来升级的服务体验。

除区块链技术外，轻松集团还努力开拓在大数据方面的技术加持，针对不同地区、不同类型的病症数据，建立了大数据系统，尝试着为用户提供更多有效、针对性的资讯，并给出建议和相应的治疗方案；人工智能技术也帮助用户在筹款求助、购买保险等各个方面提升效率，以技术进步照亮更广泛的人群。

相比传统的保险模式，新型的保险健康大生态更容易被年轻用户所理解和认同，其原因就是在大数据与精算模型的支持下，互联网保险企业能进一步降低保险产品的价格且服务更精准。轻松保正是切中了这一关键点，以信息公开透明度与安全规范性形成自己特有的商业模式，通过大数据等技术的应用，与保险公司合作，针对用户反向定制保险产品，从而有效降低了保险产品的价格，同时避免了用户重复购买保险问题的出现。

在整体的服务流程中，轻松保在销售模式以及购买、理赔等关键流程上也下了一番苦功——借力于在区块链、大数据以及与之相关的人工智能领域的耕耘，轻松集团将科技团队的科研成果与保险、医疗相关专家团队的丰富经验进行了深度融合，提升效率、优化服务从而降低用户投保、理赔的繁琐程度，进而有效提升用户在整个保险业务流程中的体验。

从市场占有率领先的大病众筹平台，到全方位覆盖健康保障领域每一个角落的大健康格局，轻松集团正是凭借以用户健康保障为核心的价值使命，不断挖掘下沉市场需求并满足需求，才成就了自身日益清晰的商业脉络。