国内炼化EPC企业国际化发展战略浅析

陈志浩（中石化上海工程有限公司，上海200120）

0 引言

2016年以来国际油价的一路下跌，国内炼化工程市场受到显著影响。一方面，传统石油炼化市场基本饱和，产能过剩情况凸显；另一方面，低油价的打击以及页岩气化工的逐渐兴起使得国内原本处于上升期的煤化工项目成本优势荡然无存，建成项目大多处于亏损状态，在建项目也纷纷推迟投产。国内炼化工程市场面临严峻考验。

国内以中石化中石油旗下工程公司为代表的炼化工程企业在国内炼化产业数十年的发展过程中积累了较为丰富的项目执行和管理经验，但相比其他国际知名工程公司，在海外市场拓展以及海外项目的执行方面还有一定的差距，在目前国内炼化工程市场普遍低迷的背景下，国内炼化企业必须积极开拓海外市场，加快建设国际化工程公司的步伐。

1 国际化发展现状分析

1.1 优势分析

1.1.1 高素质的员工队伍

人才队伍建设是推动公司自主创新、科技进步和提升企业核心竞争力的重要力量。国内炼化工程企业经过多年的发展，在人才队伍建设的广度和深度方面都有较好积累，在各个专业领域储备了一批技术过硬的高素质人才，涌现出众多优秀的设计、管理精英甚至国家级设计大师。

1.1.2 较好的国际市场基础

国内炼化工程企业大多在成立早期便树立了建设国际化大型工程公司的战略目标，近年来，各企业海外市场的拓展力度也不断加强，在中东，东南亚，北非乃至美洲等传统国际工程公司盘踞的市场也崭露头角，在积累了海外项目执行经验的同时为后续海外合作的开展打下了良好的基础。

1.1.3 特有的技术优势国内炼化工程企业在国内炼化工程数十年的发展黄金期内自主研发和创新了众多公司特有的技术专利，形成了具有自身特色的一系列工艺包，部分技术专利甚至打破了欧美知名炼化工程公司的技术垄断，为拓展海外市场做了深厚的技术储备，并且自由专利和工艺包技术在成本方面具有较强的竞争优势。

1.2 劣势分析

1.2.1 复合型人才短缺

现阶段国内工程公司人才储备偏重于技术层面，缺少一批精通专业知识的同时又有经济头脑懂得管理的能与跨国经营战略相匹配的复合型人才，这个缺陷对企业开拓国际市场有着很大的阻碍作用。

1.2.2 技术创新能力不强

在技术创新方面，国内企业虽然在近年来开发积累了不少的特有技术和专利，但与众多国际知名工程公司相比仍存在较大的差距，在重点技术、高附加值工艺包的开发等方面进展较为缓慢，很多项目的开展仍依赖于国外专利商的技术支持，这在从事海外工程项目时很容易受制于人。

1.2.3 投标报价团队建设滞后

海外业务的开展离不开一个成熟高效的投标报价团队，目前阶段国内企业海外项目的投标报价团队基本都是临时拼凑，这种模式一方面不利于团队的沟通，另一方面，不利于对海外不同地区相关投标报价经验的积累，尤其是在海外项目施工费报价方面，多依赖于施工企业的报价。

1.2.4 相关配套政策不完善

首先，政府对外投资审批繁琐。在石油化工企业对外投资上，发改委、商务部等部门均对境外投资负责，审批内容重叠，职能交叉，加大了项目的成本，并直接影响海外投资效率。另外，针对一些政治风险较高国家的工程投资项目缺乏海外投资保险等相关政策。

1.3 机遇分析

1.3.1 国际工程建设市场前景广阔

目前，国际油价处于较低的水平，在此影响下传统炼化工程建设市场相对萎靡，但建设国际化工程公司的战略不应只局限于炼油工程建设，对国内工程公司而言，医药工程、民用基础设施建设、海上石油工程建设等方面都是企业开拓国际市场的着力点，倘若将目光放宽、放远，当前以及未来很长一段时间内，国际工程建设市场的前景都是一片光明的。

1.3.2 与目标市场国家普遍良好的外交关系

当前国内炼化工程企业的目标市场多集中于各个产油国，由于我国一贯坚持和平自主的外交政策，并且，作为安理会常任理事国，我国在联合国等多种国际场合积极为广大产油国争取正当的权益，在与广大产油国的交流合作中建立了广泛友好的外交关系。另外，中国经济的快速增长和巨大而稳定的国内市场，为中国保持与产油国之间良好的经贸关系创造了有利条件。

1.3.3 国家战略的有力依托

当前国家大力推行一带一路战略实施，鼓励国内企业走出去，开拓一带一路眼线国际市场，而一带一路沿线的中东、东南亚、中亚等地区是当前国内炼化工程企业重点开拓的国际市场，这与国家相关战略不谋而合，更能得到国家相关政策的大力支持，形成有力的依托。

1.4 威胁分析

1.4.1 目标市场政局动荡

中东地区作为传统产油区一直以来都是全球炼化工程企业角逐的主战场，这一地区也是全球的火药桶。作为SSEC 传统的海外市场，沙特阿拉伯目前正陷入对叙利亚的所谓反恐战争中，IS势力在该地区日益猖獗，这些都给SSEC的国际化经营带来威胁。此外，东道国政府的更迭或重组、恐怖主义、民族冲突都会给积极拓展海外市场的国内跨国公司带来巨大的政治风险。

1.4.2 东道国政策法规变动频繁

对国际化经营者而言，东道国国内政策的不稳定也是其面对的一个重要威胁。当国际化公司的经营与东道国的利益目标相背离时，东道国不仅会借用外贸财政、国际收支与汇率等经济手段进行保护，甚至不惜修改法律来限制外国资本的进入。

1.4.3 财政与税收风险较高

税收与租金风险是企业国际化所要面临的最大风险之一。在探索国际市场的初期，国内企业往往容易忽视对目标国家相关财政与税收政策的调研和了解，对于项目实施过程中可能负担的东道国税费水平没有有效的评估，或者项目执行过程中遭遇东道国政府有意或者无意的对承包商不利的税费政策变动等。

1.4.4 市场竞争日益激烈

目前世界工程承包市场基本被欧美以及日韩国际知名工程公司所垄断，他们依靠强劲的技术实力和精良的装备，占据了大部分国际工程总承包项目的市场份额，全球工程项目承包市场相对过剩，国内企业除了需要同上述传统的老牌工程公司竞争，还需面对新兴的发展中国家的众多工程公司的挑战。

1.4.5 SWOT矩阵分析

通过SWOT分析，得出了四种国际化战略，分别是SO战略、WO战略、ST战略和WT战略（见表1）。

表1 SSEC国际化SWOT矩阵战略方案

2 国际化战略选择及发展建议

2.1 目标市场确定及进入模式选择

2.1.1 目标市场确定

海外市场的开拓不能盲目跟风，如无头苍蝇般胡闯蛮干。根据目前阶段现状，炼化工程企业海外目标市场仍旧应该集中于相关项目经验较为丰富的中东地区，以沙特阿拉伯以及周边政治、经济相对稳定的国家为突破口，一方面充分利用已有项目经验，在对地区风险的评估、项目报价调整系数的确定以及业主沟通等方面发挥相对优势，此外，该地区作为传统产油区，市场机遇相对集中，国内工程公司形成抱团效应，能够在技术、人力以及地方政府沟通等方面提供帮助。

此外，中亚以及东南亚地区油气资源相对丰富，发展中国家较多，在炼化项目建设以及基础设施投资等方面的需求较大，且大多与中国接壤或接近，政府间合作交流频繁，尤其在“一带一路”政策以及“亚投行”成立的推动下，在政策以及融资支持等方面都能够为公司海外市场的拓展提供便利。

2.1.2 进入模式选择

在进入模式选择方面，对于自身技术储备到位、项目经验丰富的领域，应当大胆出击，采取EPC总承包的模式进入，充分发挥自身优势；对于技术实力欠缺、经验缺乏以及市场环境陌生的领域，可以寻求与具备相应技术实力或相关经验的兄弟公司、国外公司等组成联合体，共同参与项目投标和执行，在减少项目执行风险的同时积累在相关领域的技术和项目执行经验。

2.2 战略决策分析

参照表1 的SWOT 分析矩阵，国内炼化工程公司在国际化进程中应参考如下战略选择：

在SO 战略中，要利用机会，发挥优势，立足现有海外市场经验，充分利用国际市场空间和国内政策，发挥自身技术特色，推行技术创新战略，积极进入国际市场，发展扩大海外业务。在ST战略中，要利用优势，回避威胁。利用自身的核心技术，突出企业优势，趋利避害；并针对东道国的政治、税收风险等外部威胁开展相应的评估和预防，积极开展对外合作。在WO战略中，要把握机会，规避劣势。紧跟国际工程建设市场动态，瞄准目标市场，并采用适合的进入模式，有重点、有规划地进军海外市场。同时，针对自身存在的复合型人才短缺、技术创新能力缺乏、投标报价团队建设滞后等劣势，采取相关措施，有的放矢的缩小与国外企业的差距。在WT战略中，要克服劣势，躲避威胁。在外部环境威胁和内部劣势占主导时，要实施防守战略，同时适当的采取风险规避和风险转移的策略，增强企业的抗风险能力，躲避外来威胁。

2.3 战略实施建议

2.3.1 加强成本控制

海外项目本身执行风险要高于国内项目，对于海外项目的成本控制应从源头开始，在项目投标报价阶段就要秉承细致严谨的工作作风，充分考虑相关风险和不可预见的费用点；设计阶段应在确保工程质量和安全的前提下避免过度设计；采购阶段应仔细研究供应商报价文件，加强对供应商的报价的把控，避免询价阶段与实际供应阶段出现大幅跳价，同时应加强库存管理，严格材料出入库管理工作，保证材料供应充足，减少零星采购的同时避免不必要的库存结余；施工阶段应加强费用控制，强化对分包商的管理，严格工程签证审批制度，避免施工费过度膨胀；竣工结算阶段对于业主责任范围内的成本增加应积极索赔，对分包商的结算文件应严格审阅，严格控制虚假、重复费用的发生。

2.3.2 优化人才战略

国际化的发展离不开国际化人才队伍的支撑，国内企业现阶段一方面要加强优秀人才的引进，重点引进语言、技术能力兼备，具备一定海外项目经验，综合素质较高的复合型人才；注重对青年员工的培养，加强人才梯队建设；同时继续将公司大学办好、办精，注重对公司项目经理队伍的培训，提高项目经理在语言、海外项目执行等方面的能力；建立稳定完善的海外项目投标报价团队，形成由熟悉投标的经营管理人员，工程专业技术人员，从事金融、贸易、财务、合同管理与索赔工作的商务金融人员组成的专业化的投标报价团队；建立完善人才激励机制，严格绩效考评，优胜劣汰，竞争上岗。

2.3.3 加强技术创新

创新是企业的灵魂，国内工程企业现阶段打过与高校保持着良好的企校合作关系，下一阶段，仍旧需要贯彻和加强这种合作关系，借助高校科研资源，促进企业技术创新，同时加强企业自身研发创新团队的建设，增进与技术实力雄厚的兄弟公司以及国外公司的技术交流及合作，增加在专利技术、工艺包研发等方面的资金和人力投入；此外，应注重科研成果的转化，提高科研资金的投资收益率和回收速度。

2.3.4 完善管理制度

管理制度方面，首先，要构建集权与分权相统一的决策体制并建立和完善对决策者的监督机制，明确各级决策组织权责，确保决策执行有效性的同时对决策者进行有效的监督。其次，针对国际市场较高的不确定性，应强化风险管理和约束机制，增强风险决策能力，强调决策过程的民主性、科学性。另外，积极创建学习型组织，提高企业现代化管理水平。最后，应紧跟国际步伐，大力推行QHSE 管理，狠抓工程服务质量，明确企业的社会责任，在国际上树立负责任的大企业形象。

3 结语

国内炼化工程企业近年已经着力加快企业国际化战略的实施，下一阶段的国际化战略决策方面，建议国内企业采取风险中性偏好的WO战略，立足现有市场，把握机遇，弥补劣势，扬长避短，在以沙特为代表的中东地区做出口碑，做出标杆，并积极拓展“一带一路”沿线市场机遇；在战略实施方面建议加强成本控制，优化人才战略，加强技术创新，完善管理制度。