企业如何实施差异化战略探讨

曾蕾 吴杨

中国人民大学

引言：在现代化社会背景下，市场经济发展水平逐步提升，在为各大企业经营发展创造机遇的同时，也为其带来了严峻挑战。同种类产品和同种服务性质的企业数量在不断增多，消费者的选择范围更加宽广。现阶段消费者的程度在逐步提升，在实际对各类产品和服务进行判断过程中，自身具有一定的体系，不再只是局限单种产品的的消费，消费需求在向多元化方向转变。在此种状况下，企业想要提升自身在市场环境中的竞争力，最重要的就是要具备较为稳定的消费群体，结合市场发展趋势对消费者的各项需求进行细致分析，科学有效的采取差异化发展战略迎接市场整体的挑战。本文从差异化战略相关内容入手，展开阐述，针对企业如何正确实施差异化发展战略进行深入探讨。

一、差异化战略相关内容

（一）差异化战略内涵

在激烈的市场竞争环境下，各个企业之间具有较大的差异，才能够吸引不同的消费群体，才能够在市场环境中占据重要位置。企业为了能够实现可持续发展目标，就要结合市场环境、消费者需求、企业发展目标等各项因素进行分析，保证所制定的差异性发展战略具有科学性与有效性，增强自身在市场环境中的综合竞争力。差异化战略具体就是指企业在产品或是服务等方面的具有独特性，在整个行业内占重要优势，企业在实施差异化发展战略的状况下，能够获取比竞争对手更高的收益，从而就能够在市场中占据重要地位。企业在向消费者提供具有较高价值的产品时，而不再知识依靠低廉的价格取胜，就能够明确区分企业与其竞争对手。

（二）企业实施差异化战略的具体优势

首先，企业通过实施差异化发展战略的方式，能够使企业创造并培育具有自身特色的细分市场，在满足消费者需求的基础上，能够在市场中占据较高的位置。企业自身具有经营发展特色，能够避免产生同质化现象，在不用与竞争对手进行正面交锋的同时，也不会陷入价格战的困境。同时企业结合市场实际变化状况，及时调整自身发展结构，充分发挥自身优势，不但创新产品生产方式与服务方式，为消费者提供不一样的消费体验，在差异化发展战略的辅助下，企业能够长期生存下去。

其次，企业实施差异化战略。有助于提升企业整体的销售业绩与经济效益。即便企业落实怎样的差异化发展战略，也都要以满足客户需求、增强客户忠诚度为前提，积极构建较为稳定的客户群体。在降低消费者流失率的同时，也能为企业未来发展谋求更正确的发展路线，为企业可持续发展指明方向，进而实现提升企业经济效益的目标。人们生活水平全面提升，消费者自身多种多样的需求逐步增多，企业为了能够增加消费者的购物次数和满意度，就要为消费者提供较高质量的产品，企业自身也要树立良好形象，注重口碑宣传工作的开展，这样有助于产生连锁反应，一个消费者介绍一个消费者，不断扩大消费群体。

最后，差异化发展战略能够帮助企业增强竞争力，这就要求企业在经营发展过程中的某一个方面投入更多的时间和精力，充分发挥自身优势的同时，不断扩大企业发展规模。在日常经营管理以及为消费者进行服务的过程中，就要注重经验的积累，从提升自身在市场中所占份额的工作做起，这样就能够逐步提升企业自身的影响力。

二、企业构建差异化战略的重要步骤

（一）差异化战略的环境扫描

环境扫描具体内容就是指对企业所处的实际环境进行实时监管，具体包括对外部环境的审视和内部优势和劣势的分析，从而在确定企业未来整体发展目标。企业实时差异化战略环境扫描的最终目的，就是精准找寻会对企业发展造成影响的各项环境因素，如政策、微观经济、宏观经济、社会发展趋势、可续技术水平的提升等因素，企业内部资源评价具体包括企业现阶段所具备的有形资产、无形资产、组织能力等，并要将具体状况在财务报表中精准的展现出来。企业无形资产主要就是指企业形象、信誉度、专利等内容，其对于企业能否实施差异化发展战略具有直接影响。环境扫描和企业差异化战略的形成、实施、管控等都具紧密关联，企业要将环境扫描贯穿于企业经营发展的各个阶段，随着企业差异化战略环境的变化，企业也要不断调整和创新自身发展结构，在准确落实动态化管理工作的同时，保证环境扫描工作有效性。

（二）差异化战略的选择

企业能否对自身差异化发展趋势进行精准定位，对于企业综合竞争力的提升具有重要意义。企业差异化定位，就是为消费者和行业竞争对手提供不同的消费体验与服务；将消费的实际消费能力、企业经营发展需求与其差异化战略发展方向进行匹配。企业在实际选择差异化战略的过程中，始终都要以消费者消费需求为基础，不断为消费者和社会整体创造更多具有应用价值的产品与服务。同时还要充分考虑行业竞争对手的实力、企业核心发展能力等各项因素，并对其进行科学协调，保证各项因素具有统一性。

目前细分市场环境不断优化，其充分发挥功能作用，能够帮助企业精准的找到消费群体，并且在差异化战略实施的背景下，企业能够形成具有自身特色的优势。主要就是体现在产品差异化、形象差异化、市场差异化等几方面，从多种不同差异化发展方向做起，使企业自身在细分市场中具体不可替代的作用。

（三）差异化战略的实施

企业在选择并确定好差异化发展战略之后，就要及时实施差异化发展战略。企业发展战略主要就是由企业高层管理与决策部门制定而成，在实际实施发展战略的过程中，会涉及到企业的各个层面。如企业发展战略具体包括：指定科学合理发展计划、组织结构、组织文化、领导、奖励与惩罚各项内容[1]。企业战略发展内容包括积极组织企业人员传达各个活动项目的目标，并要明确划分工作职责，为后续企业经营发挥提供更多有价值的资源。此外，企业要将战略转化为各个活动项目、职能战略的实际预算状况；结合企业发展方向、企业文化等因素，制定更加完善的差异化发展战略。企业高层领导人员积极组织企业内部和外部人员，精准的将信息数据、各项意图传达给其他人，引导企业向已经明确的正确方向发展进步；企业严格制动激励与惩罚机制，在对差异化战略实施人员进行鼓励的同时，也要对其实际工作行为进行约束。

三、企业正确实施差异化发展战略的重要举措

产品价格是各个企业之间进行竞争的一项重要因素，但是如果企业只是依靠低廉的价格来提升自身市场竞争力，久而久之就会被市场所淘汰。在现代化时代，我国整体经济水平与科学技术水平全面提升，产品的生命周期在逐步缩短，消费者对产品质量以及服务状况提出了较高要求。在此种状况下，企业在实际实施差异化发展战略的过程中，始终都要以市场为导向落实差异化发展战略。本文主要就是从产品差异化、渠道差异化、服务差异化、促销差异化四方面的差异战略内容进行分析，为今后推动我国各大企业可持续发展创造条件。

（一）产品差异化发展战略

产品差异化发展战略，是各大企业实际实施差异化战略的一种重要方式。每一产品自身都具有一定的生产周期，在该产品即将退出市场的过程中，企业也应紧随其后推出新产品。消费者还在时间不断变化、科学技术水平和经济发展水平逐步变化的背景下，对各个种类的产品提出不同的要求。企业在实际实施产品差异化发展战略期间，主要会体现在产品质量和产品款式方面。在电子产品市场逐步完善的基础上，企业要准确掌握新型技术，在为自身新产品赋予更多价值的基础上，在市场中占据重要地位。

比方说像韩国三星电子企业就在积极落实产品差异化战略，其将设计工作与技术研究工作放在同等位置，并结合现阶段人力资源结构成立专业设计小组、注重构建具有较强可用性的实验室，将整体销售额的大部分比例资金都投入到技术研发工作中，并精准落实知识产权保护工作。企业研发新技术和创新新产品，在全面认知差异化战略对企业发展重要性的同时，在各项创新工作中融入精益求精理念，这也韩国三星企业能够在电子市场中占据的重要地位具体方式，在保证所研发出的电子产品满足消费者需求的同时，能够实现产品差异化战略目标。

产品质量就是指产品生产有效性、耐用性、可靠性等内容。企业在实施产品差异化战略的过程中，始终都要将产品质量控制在标准要求的范围内，同时还要最大限度的获取消费者的信赖，通过这样的方式也能提升企业经济效益。在实施产品差异化战略期间，产品款式差异化也非常重要，比方说丰田汽车安装好、三菱车发动机强、本田汽车款式优美等，都能够通过差异化特点吸引更多消费者。同时差异化战略实施人员，还要充分考虑产品整体的设计理念，对消费者购买产品的利益得到保护，其是企业有形产品和无形服务的总和。企业在对新产品进行研发创新期间，要对新产品各个环节进行变革和优化。如果企业所生产的一种产品，能够为消费者带来较高的利益，就可以将其称之为“新产品”。在信息技术水平快速提升的状况下，手机更新换代、便捷式键盘以及日常生活中电动车等系统和设备越来越满足消费者审美需求，其是相关企业实施产品差异化战略的具体表现。

（二）渠道差异化发展策略

分销渠道产业化发战策略在实际实施过程中，主要就是以企业生产产品的实际特点为依据，在将多种不同渠道进行对比分析之后，要研发新型的、符合企业发展需求的产品销售渠道。企业紧紧结合市场发展趋势，选择与渠道差异化的发展策略，从而进一步明确分销渠道的实际长度与宽度。通常状况下，渠道长度具体就是指渠道的层级和环境状况。如果企业在渠道差异化发展战略的影响下，想要逐步扩张市场发展规模，就要结合企业发展目标，选择具有扩散效应的长渠道。如人们生活中经常运用到日化产品、家用消费品等都可以选择长渠道进行销售，而像美的和娃哈哈等企业就是在长期坚持运用长渠道进行销售，主要就是运用经销商和批发商所发挥的力量来逐步扩大市场。

短渠道则与长渠道之间存在一定的差异，短渠道最大的优点就是明确目标，其更具有指向性和简洁性，能够使产品在价格方面进行竞争。企业在实际运用短渠道的过程中，能够更加直接和快速的传递信息，在保证企业所提供的服务质量达到标准要求的同时，能够进一步提升消费者的满意度[2]。而像一些新鲜产品、品牌产品、时尚消费品则要选择直销和连锁经营的短渠道进行销售。渠道的宽度具体是指在同一个层级上中间商的数量，如中间商数量较多的是宽渠道、相反中间商数量少的是窄渠道。像人们生活中的一些必需品，都是经由多家不同的批发商、经销商，之后再由其转卖给零售商。在这种模式下，能够接触到大量的消费者，像大批量的来销售产品其实际运用的就是宽渠道，反之就是窄渠道。正确运用长渠道进行销售，能够大面积覆盖，其更适用于大众消费品的分销和批发等，这样就能够有效提升相应产品的实际销售量。窄渠道实际上就是在选定好目标市场，或是选定好合适的渠道成员之后来分销产品，通过这样的方式将产品分销到各个区域，能够最大程度上满足消费者需求。

企业在实际落实渠道差异化发展战略期间，能否正确选择渠道非常重要。企业不仅仅追求产品销售销量和市场覆盖面积，同时也要注重考虑企业实际投入成本和各项资源等。无论是哪种销售渠道都具有相应的优势和劣势，要根据产品的属性和市场需求状况等因素，合理选择正确的渠道，对于其打开销售市场具有重要意义。

（三）服务差异化发展战略

消费者在消费过程中越来越注重服务水平，市场中多大量的同质化产品产生，导致同行业企业之间的市场竞争力全面提升。企业是否在同行业市场环境中具备较强的竞争力，与实际服务质量、服务种类有直接关联。企业实施服务差异化发展战略，主要就是为消费者提供全方位优质的服务。不同消费群体对企业服务种类和服务质量具有不同的要求，企业要认识到这一问题的重要性，为不同的消费群体提供不同种类的服务，全面提升服务针对性与质量性。企业为消费者提供的服务是无形的，也是与消费者消费行为同时进行，这就要求企业要凸显出消费者的重要性。企业自身将服务差异化发展策略融入到生产产品、企业文化等内容中，有助于企业形成自身特色，会在市场环境中具备不可替代的作用。

比方说产品质量相同，消费者就会更加注重产品所附带的服务，在服务差异化发展策略的帮助下，不仅仅只是简单增加消费者消费的总价值，同时也能与消费者之间建立密切的联系，在不断强化服务战略的基础上，有助于提升企业的经济效益[3]。基于此，企业在实际销售产品之前、销售过程中、销售之后都要为消费者提供优质的服务，要充分展现服务的全面性与细致性。如在实际销售产品之前，销售人员要向消费者细心的讲解使用方式和产品性能；在销售过程中，销售人员始终以细心友好的方式服务消费者，注重讲解产品的使用优势；在完成销售工作之后，要做好回访和记录工作。通过不断优化差异化服务结构，为消费者提供良好的服务，进而就会获取消费者的支持。

（四）促销差异化发展战略

一个成功的市场营销活动，不仅仅需要高质量的产品、具有合理性的分销渠道、消费者满意度，同时还要选取正确促销方式来促销产品。企业在经营发展期间，要认识到促销工作的重要性，正确落实促销工，能够使企业通过人员和非人员方式，提升促销销量和创设良好的品牌形象，其对于激发消费者的消费欲望具有重要作用。人员促销方式主要就是指企业运用相应的人力资源直接向消费者推销或是介绍产品。人员促销方式所比拼的就是企业自身的人才。人才促销方式更适用于一些工业用品在销售或是成交阶段，在向消费者全面讲解产品相关信息的同时，能够让消费者更加直接的感受消费的魅力。但是人员促销方式的成本比较大，并且对促销人员的专业能力和综合素养要求比较高，其最终的促销成果极易受到多种因素的影响。人员促销方式，是对促销人员反应能力和解决问题能力的考验，如果促销人员这两方面的能力比较高，就会吸引更多的消费者进行消费，实际上也是对消费者心理进行研究。而非人员促销方式则是要在广告、公共关系等因素的辅助下来开展，此种促销方式更适用于准备消费结算，消费者通过观看广告或是相应的信息资料，对产品进行深层次了解，这样消费者就会选择具有较高知名度和良好形象的品牌，其不仅能够为产品附加文化价值，也能为企业长远发展奠定基础。

结束语：总之，企业在经营与管理过程中，结合整体发展目标，针对消费者需求，全面实施差异化发展战略，不仅能够使企业自身形成特色生产与服务体系，同时也能更新营销观念和创新发展模式，是满足现代化社会消费者多元化需求的本质要求。各大企业所实施的差异化战略具体表现为产品差异化、渠道差异化、服务差异化、促销差异化等几方面发展战略上，在提升产品生产质量、优化服务结构的基础上，为今后各大企业提升自身经济效益创造条件。