顺应形势 迎合市场 在改革中谋求企业生存和发展

朱学峰

盐业体制改革两年的过渡期，可以说给盐业企业带来了前所未有的挑战。即使我们尽可能的提前做好各种准备工作，推进企业经营体制改革，建立市场化运营模式，实施客户经理制等等，但是企业的经营仍然不可避免的遭遇困境。困难与希望同在，挑战与机遇并存。吉林省盐业集团新一届班子成立以来，攻坚克难、提振信心，工作紧张有序、环环相扣，抓重点、切要害，在困境中寻求发展，让我们基层企业看到了机遇和希望，让我们有足够的勇气去面对严峻的市场形势。

一、流程上，精耕细作，实现数据管控

目前，吉林省盐业企业使用的开票系统，大部分都是十年前开发设计的。虽然版本不同，但是功能单一，只局限于开票收款，销售汇总，基础数据的作用没有被真正利用起来，已远远不能适应企业市场化运营的需要。随着企业市场化运营的不断深入，企业需要建立系统完善的信息数据平台，来实现商品盐的购销存、客户信息、渠道建设、营销考核等环节的一体化管理。

今年吉林省公司工作会议结束后，延边公司领导班子结合省公司的工作安排，着手研究开发适合企业经营现状的信息数据管理软件。简单来说，就是运用相关基础数据来实现企业经营环节的流程化、信息化管理，通过对数据的积累、分析，强化过程管理，有效提高对市场的洞察力、对销售的管控力、对经营的决策力。这些基础数据则来源于我们现行的开票系统所产生的营销数据。

在现有开票系统的基础上，修改完善，开发设计出可以涵盖商品物资储运管理、商品盐销售管理、食盐储备管理、市场营销管理、客户经理制运行考核等多功能的营销系统软件，所有业务环节所需要的凭证、记录、报表、数据对比随着基础数据的录入均能自动生成。比如在商品物资储运管理上，通过输入商品盐的购入数据可以自动生成商品盐调入结报单、到着接卸记录、到着商品盐信息记录、商品盐出（入）库凭证、保管帐、库存盘点表。在商品盐销售管理上，通过输入商品盐的每笔销售数据可以自动生成商品盐销售日报单、汇总单、交款通知单、行业用盐出库记录、报帐表。在食盐储备管理上，通过输入储备盐的相关数据可以自动生成储备盐轮入（出）凭证、轮换记录、储备盐保管帐。在客户经理制运行上，通过客户经理对大型商超、终端用户及食品加工、行业盐用户详细的信息采集，输入到管理软件建立客户信息储备库，链接开票系统，每天通过输入每笔销售数据，可以自动生成每一家客户的信息资料、单笔销售记录及汇总销售数据、同期对比数据，每个片区及每名客户经理销售记录及汇总数据，可以随机提取以上所有用户和客户经理每月、季、半年、全年任意时间段的销售数据。通过软件实行数据管理我们可以摸清每个片区的客户及用盐数量，掌握客户经理在片区内的进店率情况，甚至还可以进一步实现销量的日常监控，最大限度抢占巩固市场份额。以上这些，经过实践验证，都可以通过开票系统的升级来实现。而且这种对基础数据的最大利用，在减少人力物力的同时，还可以成倍提高工作质量和工作效率。

延边公司在经营过程中，根据工作需要对现行的开票系统添加了一些实际功能，虽然可以满足当前日常经营管理所需，但是从长远发展看仍存在局限性，不能将信息数据最大限度的应用到企业的经营管理当中。所以，我们更希望全省企业在经营流程上实现全新的、科学的、统一的数据处理模式，力争实现从“购入---检测---储备-—销售---服务”等一体化流程软件管理的全覆盖，能够顺应数据信息时代的发展需要，做大做强“吉盐”品牌在我省盐业市场经营的主体地位。

二、经营上，做精做细，拓宽利润空间

盐业体制改革带给企业的冲击，直观上就是销量的下滑，市场份额的减少，随之而来的就是利润空间的缩减。我们要正视这个现实，但是也要不遗余力的在困境中谋求新的突破点，寻求新的利润增长点，达到减量不减利。这就要求我们要在高利润盐品上做文章、下功夫。

产品做精。要适应市场的中高端的消费需求与导向，要有卖点，有明显的质量和价格差异，不能等同于基础品种。比如竹盐系列产品，高温碳烧工艺，可以剔除原盐中的杂质、重金属及苦涩味道，口感回香，自然鲜美。沙棘盐具有调节免疫力、抗肿瘤、抗氧化衰老、抗病毒及消炎作用等。竹盐、沙棘盐卖点不同，消费人群不同。中高端价位，每250克销售价6-7元不等，虽然价格较高，但是从品质和保健功能层面上，消费者对这类产品是认可的，符合消费者一分钱一分货的购买心理。我们可以借鉴竹盐、沙棘盐的实例，多引进一些盐品质量好、具有保健功能的高端盐品来丰富我们的食盐市场。

渠道做细。高端盐品的营销模式要有针对性，渠道要有选择性，不能一概而论。如中小型商超，即使购进这些高附加值盐，也没有消费群体。所以，要把高附加值盐品销售渠道放在大型商超和中高端精品店，要给这些高端盐品匹配相应的经营环境，充分发挥大型商超市场风向标的主体作用。同时，向大商超投入一定的宣传理货费用也是必不可少的营销措施，让商超的销售人员帮助我们推介宣传高端产品。

奖励配套。高附加值盐因其价格较高，在销售上存在一定难度，而且现行的销售补贴也没有明显的激励作用，营销人员潜意识里不会主动进行销售。所以要制定配套的激励奖励机制，根据不同的盐品制定不同的销售补贴和对应的奖励政策，鼓励营销人员主动推销高附加值盐。销售业绩好的，还可以进行特殊奖励。目的就是要通过各种激励措施，让被动营销转为主动营销，不断提升高附加值盐品的市场覆盖率。

宣传到位。再好的产品，没有消费者认可，也是徒劳。尤其是高附加值产品，想要在短时间内被消费认可，宣传是必不可少的。我们要充分意识到宣传的重要性,目前，吉林省各公司都采取不同的方式和内容进行宣传，这种宣传方式具有一定的局限性，这种局限性也无形当中削弱整体的宣传力度。现有的宣传工作无论在资源支持、技术方法上都有明显不足，缺乏影响力和主动权。所以，宣传工作更应从全省的角度考虑，统一宣传内容，统一宣传途径，统一宣传平台，力争在省级电视台、广播电台、新闻媒体、微信公众平台、广告等宣传途径实现全省覆盖，为企业树形象，为产品造优势。通过宣传，让“吉盐”品牌更加的深入民心，让消费者更加信赖我们的产品。

三、渠道上，有的放矢，明确合作方式

进入市场化运营，我们已经充分认识到市场竞争中渠道的重要性。运行客户经理制，讲的最多的也是渠道建设。渠道建设的成功与否，直接关系到对市场的掌控程度。所以，当前我们必须要做好准备，针对不同的渠道，采取不同的合作方式，稳定市场，稳定销量。

（一）针对生产厂家

盐业体制改革的实施，生产厂家只要手续齐全，规范运作，就可以跨区域经营。那么问题也就来了，企业经过多年努力经营，已被消费者认可的产品，合作方式应更有保障。举个例子，延边地区经营浙江三和园竹盐多年，我们一直致力于对竹盐品牌的宣传和服务，今年延边公司计划以增加竹盐的销量为突破口，来实现企业利润的增长点。三和园竹盐在延边认知度高，有固定的消费群体。但是，目前企业在做大这一高端盐品的同时，相应的保障没有随之跟上，无法保证这一高端品种渠道的稳定性。如果有一天厂家利用合法合规方式直达终端，那么我们多年的市场经营将付之东流。所以，需要考虑对这类生产厂家建立长期的合作关系，或是入股，或是协议约定，或是全省独家代理，或其它有针对性的确定合作方式，才能为企业解除后顾之忧。另外，在外省盐不断冲击我省食盐市场的现状下，我们也可以探索一条适合我们发展的经营模式，例如与实力强、信誉度高的食盐生产企业联合，风险共担、利益共存，实现产销一体化的经营模式，增强企业抗风险能力，避免孤军奋战的被动局面。

（二）针对大型商超

大型商超，是消费者消费的主要场所，也是企业进行品牌展示最好的窗口，对提升品牌的知名度、认知度有着起着重要作用。盐改以后，取得食盐批发许可证的食盐定点生产企业，可以通过自建物流系统或与第三方物流企业签订配送合同并委托其将食盐配送到百货商店等食盐零售网点。也就是说，只要厂家把盐配送给大型商超，并开具正规发票，大商超货款直接与厂家结算，没有第三方介入。目前，我们与大型商超的合作方式，是以协议约定的方式保证独家供货，盐品经营权归属于大型商超。企业只负责提供商品，购入量、进货品种都由商超自行决定。这种合作方式，沿用的是专营体制下的经营模式，我们只有建议权，没有决定权。现在经营形势发生变化，市场竞争随处可见，那么企业对大型商超的经营模式也要适时进行调整，主动争取决定权和话语权。企业可以尝试在大型商超“买断盐品”的独家经营权，或者是租赁柜台进行独家经营，经营品种、经营模式由盐业公司来决定。通过这种有针对性的渠道合作方式，才能最大限度保证企业在大型商超的主体经营地位。

当前，盐业企业正处于新旧体制更迭的关键节点上，市场形势错综复杂。虽然企业面临困境，但是我们初心不改，坚定前进步伐，不断创新思维，全力确保企业食盐经营主体地位。“天行健，君子以自强不息”，做为见证盐业体制改革历史的盐业人，我们更应该力求进步，自强不息，永不停止。