加油站停复业精准营销系统的研发与实践

江 海 李 俊 王 锐 朱亦红

〔中国石化广东石油分公司 广东广州 510620〕

1 背景与目标

1.1 研究背景

为加强对水资源和土壤的保护，2015年，国务院颁发《水污染防治行动计划》(又称“水十条”)；2018年，环保部再次印发《关于加快推进加油站地下油罐防渗改造工作的通知》；新修订的《中华人民共和国水污染防治法》明确规定“加油站等的地下油罐应当使用双层罐或者采取建造防渗池等其他有效措施，并进行防渗漏监测，防止地下水污染”。相关单位积极贯彻执行国家政策，高度重视加油站地下油罐防渗漏改造工作，要求在2020年前全面完成加油站防渗漏改造。据统计，防渗改造从准备到完工再到正常营业全周期为320天左右，所涉及的停业时间为45天。此间将有大量加油站停业。如何最大程度减少停业改造对加油站销量的影响，是油品销售企业迫切需要解决的问题。

1.2 研究目标

借助信息化平台，精准识别并触达客户[1]，针对指定加油站目标客户，通过定向派发加油充值券或闪付立减券，精准邀请客户前往指定加油站加油，激活、使用优惠。通过精准识别客户目标，有效引导客户分流或回流。该营销模式主要应用于停业加油站、退租站客户、公司原有客户定向分流到周边承接站，即将复营油站原有客户召回，原有加油站流失、潜在客户精准推送回流等。

(1)针对停业加油站的现有客户定向推送活动礼包以分流到承接油站继续消费。

(2)针对复营加油站前期保有的客户定向推送活动礼包引导客户回流消费。

(3)针对停业中过路的客户通过扫描活动二维码预领取活动礼包，通过礼包引导客户到停业承接加油站消费。

(4)针对指定加油站前期有消费但后期流失未消费的客户，定向推送活动礼包引导客户回流指定加油站。

(5)针对指定加油站消费满一定条件的目标客户，定向推送活动礼包，用于开展客户忠诚度回馈等营销活动。

2 研究内容

研究内容主要针对双层罐改造期间，加油站停业前、停业中、即将复营、复营后四个阶段对加油客户和销售的影响制定营销方案。

2.1 停业前

(1)加油卡客户。一是可在停业站及周边可承接的加油站，以开展充值尊享较高幅度的加油优惠的营销模式，引导客户充值后前往分流油站加油，激活客户沉淀资金，锁定客户在中石化加油。二是可按指定目标客户群筛选目标客户。

(2)加油闪付客户。引导非绑卡客户、现金客户注册成为APP会员，除当次使用闪付可获得

一定的优惠外，还可获得1张下次使用的加油闪付立减券，客户在即将停业站和周边指定加油站加油可享受立减优惠，以此方式将散客开拓为会员客户，以便后续精准营销实施。

(3)扫码领加油优惠券。针对嫌麻烦、现场不愿意下载注册的现金客户，采取扫二维码领加油优惠券的方式，扫描二维码后输入客户手机号，可实现优惠券预领取。客户回家可自行下载APP完成会员注册后，即可查收之前领取的优惠券，新会员按券提示时间点到周边加油站消费可享受加油优惠。预登记领券后配套短信提醒功能。

2.2 停业中

(1)加油卡绑卡流失客户。针对原有在停业站加油、停业期间或近期未在我公司任何加油站加油的绑卡流失、睡眠客户(识别持卡、闪付客户名单)，通过系统自动发送待激活加油卡充值券，引导客户前往停业站周边可承接的加油站。发送后配套短信提醒功能。

(2)非绑卡、加油闪付流失客户。针对原有在停业站加油、停业期间或近期未在我公司加油的非绑卡流失、睡眠客户，通过系统自动发送加油闪付立减券，引导客户前往停业站周边可承接的加油站。发送后配套短信提醒功能。

2.3 即将复营

(1)周边有我公司加油站的，以精准营销为主。加油卡、闪付客户：通过系统筛选停业前在停业站有加油、但停业期间未在我公司持卡加油或闪付的会员客户，通过系统统一发送待激活加油卡充值券及短信，提醒客户回流。发送后配套短信提醒功能。

(2)周边无我公司加油站的，以扩散宣传为主。扫二维码领加油优惠券：即将复营的加油站通过围栏广告，张贴大型二维码(活动专用)，只要客户扫码即可领取加油充值券和加油闪付券各1张，在复营站开业后来加油站即可享受优惠。

2.4 复营后

(1)加油卡客户。开业期间以绑卡客户持卡加油优惠模式开展；充值满一定金额尊享更高优惠幅度。

(2)加油闪付客户。引导非绑卡客户、现金客户注册成为APP会员，除当次加油可获得一定幅度的优惠外，还可获得1张下次加油闪付立减券(限定复营站使用)，同一客户单日限送1张。

(3)其他非会员、现金客户。采取现场送礼营销方式，每日设定赠品金额上限，过机销售直接赠送，可设每日数量限制，先到先得，送完即止。

3 系统实现

通过构建加油站停复业精准营销系统，实现目标客户精准识别、加油优惠券管理(待激活加油充值券、加油闪付立减券)、目标客户精准派券、扫码领券管理(领券二维码生成、扫码领取加油优惠券)、营销方案规则优化细化、营销活动配套报表等功能应用，为停复业加油站停业前、停业中、即将复营、复营后提供全过程营销的系统平台支撑。

3.1 系统架构

3.1.1 总体架构

停复业加油站精准营销系统基于阿里云架构实现，由后端基础设施、中台能力中心以及前端业务应用组成，加油站停复业精准营销系统总体架构见图1。

图1 加油站停复业精准营销系统总体架构

3.1.2 逻辑架构

主要采用JAVA技术开发，逻辑架构见图2。

图2 加油站停复业精准营销系统逻辑架构

(1)展现层。为用户不同的终端提供接入支持，包括：个人用户、商户的PC浏览器、iOS/Android智能手机终端App及微信公众号访问。

(2)接入层。作为展现层和业务逻辑层之间的桥梁，为展现层提供负载均衡及服务路由反向代理的能力。

(3)业务逻辑层。服务层/业务逻辑层作为核心业务逻辑提供者，为展现层提供核心的微服务及第三方服务接入，自有的业务逻辑服务以微服务的形式部署。自有微服务还可以通过第三方提供的接口进行数据交互，如：车辆监控、充电桩控制等。

(4)数据服务层。提供数据资源访问服务，包括：MySQL数据库、Redis缓存和Hadoop/MongoDB存储。MySQL用于存储服务层中所有的关系型数据，数据量过大时采用分表分库的机制进行处理。Redis用于服务层中频繁读取数据的缓存工作，例如用户Token等，Hadoop用于存储所有的视频、资料、图片、用户行为日志等数据。

3.1.3 技术路线

(1)负载均衡。采用阿里云的负载均衡系统，并引入Nginx。Nginx不单可以作为强大的web服务器，也可以作为一个反向代理服务器，而且Nginx还可以按照调度规则实现动态、静态页面的分离，可以按照轮询、IP哈希、URL哈希、权重等多种方式对后端服务器做负载均衡，同时还支持后端服务器的健康检查。

(2)动静分离。页面动静分离，图片、JS等资源使用Nginx响应，包括一部分用户行为日志也采用Lua脚本的方式记录。提高访问效率。

(3)微服务框架。采用Spring Cloud框架作为微服务框架的主体技术，通过Spring Cloud可以查看控制服务。通过业务颗粒度的划分，将单独个体的、可以独立运行的业务规划为一个服务，单独部署，独立运行，各个服务之间互相协调、互相配合，共同完成指定业务。

(4)高性能数据库。使用分库分表的关键技术。通过分库分表解决了单表数据量较大带来的性能问题，通过分库键将单表分为N个逻辑库，可支持跨库事物，可以视为MySQL集群的企业级数据库，用来替代昂贵的Oracle集群，融合内存缓存技术、NoSQL技术、HDFS大数据。

(5)MQ消息队列。消息队列技术是分布式应用间交换信息的一种技术。消息队列可驻留在内存或磁盘上,队列存储消息直到它们被应用程序读走。通过消息队列，应用程序可独立地执行--它们不需要知道彼此的位置、或在继续执行前不需要等待接收程序接收此消息。

(6)Redis缓存。平台在访问配置信息、字典信息、用户信息等通用信息时，经常查询数据库才能获取相应数据，但是这种访问数据库的效率是非常低的，尤其是在高并发访问的情况下极有可能造成数据库进程堵塞、宕机等重大故障。通过Redis缓存技术将平台公共访问的数据放到Redis中存储，可极大地提升访问效率，降低数据库的访问频率。

3.2 系统功能

3.2.1 目标客户精准识别

营销平台增加“目标客户管理”模块，主要目的是通过加油站历史指定时间段内的消费记录，精准筛选出目标客户群体，并对该部分客户定义，且在后续配置营销活动时可选择针对选中的客户群进行精准营销。省市公司可在该模块根据个性化的营销需求，按以下参数设置，生成不同差异化的目标客户群体。模块包括设置目标客户群、管理客户群、查询客户三大功能，其中设置目标客户群为主要功能，设置参数如下：

(1)标客户群命名。个性化定义，如**站7-8月份客户。

(2)筛选客户群加油地点。地市、加油站名称(可通过网点编码导入，可多选站点)。

(3)筛选加油时间段。取该时间段内符合规则的目标客户名单。

(4)筛选结算类型。可多选，加油卡客户、闪付客户、微信支付会员。

(5)筛选是否要求会员。是、否。

(6)会员级别。普卡、银卡、金卡、钻卡，可多选。

(7)加注油品。可多选，92号、95号、98号汽油和柴油、燃气。

(8)加油笔数。筛选时间段内加注指定油品满笔数条件的客户，区间数字设置。

(9)累计加油升数。筛选时间段内加注指定油品满升数条件的客户。

3.2.2 加油优惠券设置

待激活加油卡充值券、加油闪付立减券，主要针对绑卡会员加油和闪付加油所派发的待激活和下次使用的加油优惠券。主要设置参数如下：

(1)券类型。单选，单独设置其中1种券，待激活加油卡充值券、加油闪付立减券。

(2)券名称。如**加油站加油卡充值券、**加油站闪付立减券。

(3)券面值。***元。

(4)优惠券激活条件。使用时间段起止日期(必选)、使用加油站范围(必选，可多选，可导入加油站名单(加油站编码、站名))、使用油品范围(必选，可多选92号、95号、98号汽油和柴油、燃气)、激活优惠的加油升数条件、激活优惠券的加油金额条件(升数和金额可二选一设置)、符合交易类型(单选勾选，分别对应绑卡加油和加油闪付)。

(5)使用规则说明。可向客户展示用券说明和规则，在APP券面介绍中同步关联展示。

(6)加油站导航展示。加油优惠券券面可根据参数所选的适用加油站范围，展示距离定位最近的10座以内加油站，自动展示，附有导航按钮。

(7)绑卡加油优惠券。返到APP石化钱包-加油卡充值券，未激活的情况下置灰，显示激活条件。

(8)加油闪付立减券。返到APP领券中心，未激活的情况下置灰，显示激活条件。

3.2.3 扫码领券管理

扫码领券管理模块，包括扫码领券活动管理、领券情况统计、领券明细查询、领券用券统计等功能，其中扫码领券活动管理为重要，设置参数包括：

(1)扫码领券活动名称。差异化设置，如**加油站加油优惠券扫码领券活动。

(2)扫码领券活动起止日期。在设置的起止日期内客户扫码可领券，日期以外无效。

(3)适用客户对象。现有绑卡会员、闪付会员、会员、新会员四个维度。可全选，可单选，一般以新会员为适用对象。

(4)扫码领券内容。勾选，可多选多个券组合，客户扫码后可一次性领取优惠券。

(5)完成配置后，系统可生成二维码，可用于大型海报印制，客户在指定日期内扫二维码后可领取设定加油优惠券。

(6)领券查收。客户扫码后，界面弹出提示需要录入手机号，客户可在界面输入手机号，即可领取加油优惠券；如客户是非会员，也可输入手机号完成预领取动作，待客户完成APP会员注册后，即可在石化钱包和领券中心查收优惠券。

3.2.4 目标客户群精准派券

目标客户群精准派券功能，主要实现针对所选定的“目标客户群”，定向推送指定的加油优惠券，同时配置短信内容。完成发送后，系统同时发送短信到目标客户群的会员手机号，以提醒客户。

3.2.5 赠送加油优惠券营销规则管理

营销活动方案管理模块，需根据以下需求，新增完善参数设置功能：

(1)目标客户筛选。有2种模式可选，第一种是只针对选定的“目标客户群”开展活动，该部分客户加满条件即可赠送；第二种是按所有加油满足条件的客户赠送，不局限于单一客户群体。

(2)尊享加油送优惠券的加油站名单。加油站名称、网点编码，可导入。

(3)加油送优惠券规则设置。参照营销平台规则设置，指定起止日期、加油油品、加油升数或金额条件，符合交易类型(绑卡加油、加油闪付、微信支付)、单客户活动期间赠送上限(单日、单月、活动期间赠送次数)。

(4)是否设置预派发。勾选项，如勾选，则可在客户未加油的情况下提前派发设定好的加油优惠券，客户按券设置满足的条件进行加油后激活优惠。如不勾选，则按加油送优惠券的规则，加油后返还优惠券，客户持券下次加油满足条件后激活优惠。

(5)赠送优惠券选择。根据每条规则，选择对应赠送的优惠券。

3.2.6 营销活动分析报表

针对每种设置的营销活动、派券活动、扫码领券活动的派券、核销用券、参与客户数、领券客户数、活动站销量效果等设置相应报表，根据提报的报表格式开发，形成固定的查询结果模式和结果展示格式。

3.3 应用案例

活动规则：针对2019年4—5月份在某地A加油站持单笔加满200元以及微信支付单笔加满200元的会员客户，分别派发20元的待激活的加油卡充值券和15元的加油闪付立减券，客户凡是在周边4座油站于6月份持卡加油或加油闪付单笔满200元即可激活20元的加油充值券和15元加油闪付立减券。

派发20元待激活加油充值券的客户条件：2019年4月到5月期间在该地A加油站加油满200元的所有绑卡APP会员。

派发15元待激活加油闪付立减券的客户条件：2019年4月到5月期间在该地A加油站闪付单笔满200元的非绑卡APP会员。

激活加油优惠券的客户条件：收到券的APP会员，在2019年5月到6月期间在该地指定的4座油站持绑卡或加油闪付单笔满200元，方可激活1张20元加油充值券或15元待激活加油闪付立减券，单日限激活1张。

3.4 应用效果

停复业精准营销系统上线以来，截止2019年7月，已在262座停业站、173座复营站使用，累计投放营销资源12.6万客户，带动停业加油站内部销量分流率由原来的39%提升至52%，复营加油站销量恢复率由原来的98%提升至目前的103%。

3.5 关键技术与创新点

3.5.1 微服务框架应用

围绕业务领域组件的创建应用，这些应用可独立地进行开发、管理和加速。在分散的组件中使用微服务框架，使部署、管理和服务功能交付变得更加简单[2]。

3.5.2 大数据技术应用

通过Hadoop DataNode、Spark Work、Impala、Kylin等大数据技术的应用，提升了加油订单数据计算的效率，快速识别定位客户群体，为精准营销提供高效的数据计算平台支撑[3]。

4 结语

在地下油罐防渗改造任务紧迫及复杂多变的市场环境下，停复业期间的营销方案和相对应的精准营销系统具有非常重要作用。通过对加油站停业前、停业中、即将复业、复营后过程中客户营销的全覆盖，充分利用网点优势，周边网点客户引流，不仅最大程度地减少了因停业带来的销量下降，而且有所增加。实践证明，停复业精准营销系统对加油站停复业过程的整体稳量、增量发挥了重要作用。