眼镜店视功能检查与视觉训练的营销技巧与话术

文 王文江

随着消费者视觉健康需求的提高，不少眼镜店开展了视功能检查和视觉训练的专业服务，还有部分眼镜店想从事此类服务，却苦于缺乏经验。笔者所在的眼镜店从几年前就开展了该项服务，也积累了一些经验，本文拟结合本店的实践经验，对视功能检查与视觉训练中应当具备的策略和技巧展开论述，希望能带给同行一些启示。

根据以往的经验，来店的青少年儿童几乎都存在视觉障碍问题，比如屈光不正、调节功能异常、聚散功能异常、双眼视异常等。尽管每一位顾客的情况各异，心里期待和诉求也不尽相同，但总体而论，其基本要求很简单：一是我有什么问题（能检查出来）？二是怎么处理（有办法处理，配镜还是训练）？三是效果如何（顾客凭借直觉的体验）？所以，第一步必须进行视功能检查，只有通过系统的视功能检查才能发现存在的问题。

一.以常规验光带入视功能检查

必须强调的是，作为眼镜店应该以常规验光带入视功能检查，这样才显得顺理成章。具体操作步骤是先验光再选眼镜，这样会在验光体验中增强顾客的信任感和安全感，为销售环节做好铺垫。实践证明，越是年龄小或存在沟通障碍的孩子，家长的关注度越高，验光师必须通过熟练的技术操作、扎实的专业理论基础、简单明了的表达方式，给家长一种权威和专业的形象。具体环节和流程如下：

1.试镜过程中的沟通话术

给小孩（学生）初步确定矫正光度后（比如8岁、-0.50度近视），在试镜过程中，要建议家长为孩子进行视功能检查，此时可以这样说：“幸亏您发现得及时，孩子近视度数真的不高，不过孩子年龄还小，建议给孩子检查一下视功能，如果是功能性问题，可能调整一下视力就提升了，可以暂时不需要配眼镜，以推迟戴镜时间。”这时多数家长会表示同意，此时应告诉家长：“视功能检查有×项，大概需要×分钟，收费 150 元，我们马上给孩子检查，麻烦您去办理一下交费手续。”

2.增加马氏杆检查后的沟通话术

如果试镜中经过沟通，家长不同意进行视功能检查，此时可以对家长说：“好的，那我们先看看他（她）的隐斜情况怎么样，您也过来看一下！”同时，还应告诉家长：点线重合是最好的（但不要让被检查者听到这句话），需按流程进行眼位马氏杆检查。若孩子隐斜视情况严重，最好能让家长亲自体验一下，这样家长更容易接受。若家长仍动摇，可拿出视功能评估表让孩子填写，然后再向家长仔细分析。完成以上步骤后，一般情况下，多数家长都能接受。因为配一副眼镜多150元少150元都不是什么问题，关键要让家长明白，对于孩子的健康来说，多花150元用于视功能检查是一件很划算的事。

二.在视功能检查后引导顾客参加视觉训练

日常实践中，在对为数众多的5～19岁近视、远视、弱视、散光、斜视等各类屈光不正患者的视功能检查中发现，调节功能异常者约占83%，双眼视异常者占55%，此外，凡双眼视异常者基本都存在调节功能异常。

在为孩子进行视功能检查后，首先要仔细分析各项数据并相互验证，确定各项数据的准确性，然后与家长沟通，给家长分析孩子的视功能状态。需要注意的是，此时的沟通，应该避开喧嚣混乱的场景，选择在肃静的环境下进行。具体说，专业视光人员需要与家长进行以下沟通：

1.进行初步诊断并分析出现视力问题的主要原因。

2.分析视功能异常对孩子视力、记忆力、学习效率等方面的不良影响。

3.提出处理方案并说明为什么采用该方案的理由。特别要通过分析对比各个方案的优缺点，以此证明现在的方案是最适合的，比如单独配镜的优缺点、配镜结合训练的优缺点、家庭训练方案的优缺点、来店训练方案的优缺点、家庭训练结合来店训练的优缺点等等。

4.说明视功能训练的目的，但不要轻率和胡乱承诺。

此时，常用的话术包括：“看书写字有重影、串行等症状，如果不进行调整，同样的学习、补课，成绩照样上不去，因为记忆的形成主要是靠视觉输入，孩子一边看书一边揉眼睛，肯定会影响学习效果的。”

另外，也可对家长说：“小树歪了正一正，仍然会长直，视功能有问题经过训练也可以向正常发展，视力自然能保护得好一些，近视长得慢一点，视觉质量提高了，看黑板也没问题，这样就可以晚一些配镜。好好保护，15岁之前是长个子的时候，也是近视高发期，这段时间非常重要，要及时调整孩子的视功能，引导视功能正常发育。”

切记与顾客沟通时，一定不要用“康复”“恢复”“降低度数”“近视治愈”“近视克星”等非科学的表述，避免误导顾客，后患无穷。