不要在“暴风雨来临时才修屋顶”

《中欧商业评论》：您对抓娃娃机这类小零售业态怎么看？

王赛：抓娃娃机是一个典型以“即时、随机、体验”为核心的Mirco monents商业，有点像超市结账处的购物货架单元，随机性强。

我们判断零售业态是不是好的生意模式，核心看三个指标：利润率、周转率和杠杆率。抓娃娃的零售业务，相对利润率高（因为成本基本可控，而体验溢价高，使得利润率高），周转率高（如果放到核心线下流量区域），杠杆率高（可以依据IP来连锁加盟，可复制性强），但是进入壁垒较低，容易复制。所以如果此业务一旦建立起某种竞争进入壁垒（如连锁数量、IP独特性、强客户资产），公司增长价值相对乐观。

《中欧商业评论》：作为抗风险能力更弱的小微企业，在遭遇危机时，应该怎么做？

王赛：大前研一说，一家企业的能力反映在“对看不见未来的风险对冲”和“对看得见的未来的布局”。作为风险对抗能力弱的小微企业，不能只是“暴风雨来临的时候去临时修屋顶”，而是要在平时就做出“增长五线”中“成长底线”的设计。比如平常就将这些消费者转化为数字化的用户，让接触点不仅仅在线下；比如平常就可以提前设计“锁销”的方案，正如消费者当年存入星巴克星享卡中的金额，已超过星巴克一年销售额的1/4，这些都是“先胜后战”的布局。遭遇危机时拼的是现金流管理、但更重要的是提前的布局结构。

抓娃娃业务进入壁垒低，所以独特原创设计是其构建护城河的有效方向，是它能獲得差异化溢价，以及提供客户差异化体验的前提，而成功的IP能够挖深这条护城河。

《中欧商业评论》：MOMO作为一家小微企业，在原创IP娃娃上投入了大量成本，这是不是一个合理的投入？对它未来的发展，您有什么建议？

王赛：很重要的一点是——MOMO这些设计到底是不是IP？原创设计不等于IP。IP是具备广泛的识别性和独特认知的。抓娃娃业务进入壁垒低，所以独特原创设计是其构建护城河的有效方向，是其能获得差异化溢价，以及提供客户差异化体验的前提，而成功的IP能够挖深这条护城河。在我看来，IP反而是这家企业所缺乏的。

对于它未来的发展，我的建议是：（1）.要形成“成长底线”，比如建立“超级用户”或“锁销结构”，形成提前预收定现金流的能力；（2）.要形成数字化链接，建立自身的客户资产，而不是全部依靠线下流量；（3）.从IP上建立护城河，如果投入-收益不确定，可以挑选部分外部的IP形成合作结构。