新消费场景 商用净水的机遇

实际上，净水产品有很多种分类方式。出水方式，水质结构都可以成为划分标准。在马北国看来，他更愿意按照使用场景进行划分，将净水产品分为家用净水和商用净水两大产品类型。

近年来，净水营销场景发生了变化，净水的产品矩阵也发生了变化，产品进一步细分之下，商用净水市场也悄然兴起。如何利用新零售和新消费场景，布局商用净水产品的销售渠道，抓住净水行业中的蓝海商机。山东欣丰合净水设备有限公司总经理马北国正在积极推进这方面的推广尝试。

多元应用场景 多个市场机会

每天，每个人都处于不同的场景，公交地铁、办公室、银行、学校、医院、车站等公共场合，是我们活动的主要场所。从离开家的那一刻，就已经置身于各种场景中，在这些场合中，人们依然要喝水，但是对于已经在家喝习惯纯净水的人群而言，在各种场景中依然有着净水需求。

基于此，这些场所都是需要商用净水的应用之地。从工厂到医疗场所、到教育机构，是商用净水机的主要应用场合。可以这样说，凡是有桶装水存在和出现、一天消耗五桶水以上的所有场所，都适用安装商用净水机。

另外，凡是使用老式大功率电开水器的所有场所，也是商用净水机可以大力推广的市场空间。

据不完全统计，全国每年桶装水的消耗量以30亿桶起算，如果按照一桶10元钱，就是300亿的规模。

所以，在目前商用市场中，桶装水依然占据着主流。相对不足10%的家用净水产品占有率而言，商用净水市场才刚刚开始。

从官方统计的数字来看，我国有200多家机场，6000多个火车站，50多万所学校，接近100万所的医疗机构，200多万家的企事业单位。而这些场所中的绝大部分，依然将桶装水作为主要饮水方式，而这些人员集中的场所，更需要更安全和更好的饮用水质。这些场所，必然是商用净水机的核心市场。

据不完全统计，到2020年,我国商用净水市场规模可达300亿元。

据第三方统计数据显示,商用净水目前正在以20%以上的年增长速度持续增长，未来10年将是净水行业的高速发展时期,潜在市场规模或将达到2000亿元。

租赁模式的服务属性

目前，商用净水市场上销售方式主要有两种，一种是正常销售，与家用净水机的主流销售方式一致；另一种是租赁模式。还有采取租赁和销售相组合的模式。

马总在几年的运营中，主要采取租赁模式，并总结出商用净水的租赁模式经验。

第一，净水产品的租赁模式核心，是卖服务，类似目前比较流行的绿植租摆服务。

一般，在很多大型工业园，可以看到很多绿植摆放，这些绿植的培土、浇水、剪枝等养护均由绿植公司负责。作为使用单位的甲方每年付一定的费用即可。

商用净水市场的租赁销售，原理同绿植租摆一样。其核心是为公共场所提供饮水服务。

第二，为公共场所提供直饮水服务，净水机仅是服务的载体。

商用净水的租赁模式与传统交易又存在一个巨大差别。

传统贸易的核心是赚取差价，以产品为载体。而商用净水的租赁模式是将服务打造成成产品，赚取服务年费，产品成为利润的间接载体，服务成为了直接载体。

第三，从传统贸易（买卖）变成提供服务。

租赁模式的核心不是简单的商品交易和买卖，而是服务产业链上的一部分。

第四，消费升级，服务业大势所趋。

在目前消费升级的大前提和大背景下，在国家持续倡导服务产业作为经济转型升级的重点部署下，服务、尤其是有偿服务必将成为未来主要发展方向。

其实，每一种模式都有其自身优势和劣势，服务业和租赁模式也如此。

商用净水租赁模式的优势显而易见：

首先，降低成交成本，降低决策时间，提高了成交效率。因为无偿提供设备，降低交易成本，用户自然接受度更高。

其次，IOT技术支撑，净水机工作的全流程得以实时监控，用户无忧。所以，物联网技术的应用，必然进一步推动商用净水市场的向前发展。

另外，持续提供服务，对于运营商而言，就有了持续盈利的保证。

最后，完全轻资产运作，最优经营成本。租赁模式对于运营商来讲，简化了流程，后端的安装、保养、维护等均由工厂完成。商家需要做的是找资源，拓展客户并促进签约。等于是将重心放在前端的市场开拓和资源转化上，而无需在后端物流等重资产上投入过多。“在今年更艰难的时期，对于商家来说，轻资产运营可能更有优势，对我们也更有利。”对于商用净水租赁模式，轻资产运营是吸引马北国重推的主要原因之一。

同时，租赁模式也存在不可避免的劣势：

第一，事业单位购买设备，做固定资产。

实际上，很多事业单位都需要安装商用净水机，但需要列入固定资产采购清单。这样采取完全租赁模式就存在一定难度，这时需要销售与租赁相结合的形式，灵活变动。

第二，竞争激烈，用户更换成本低。

因为采取租赁模式，用户的更换成本相对较低。如果出现其他品牌推出更低价格，必然造成竞争的激烈，也为后续更换滤芯的价格方面加大了推广难度。这也是租赁模式的另外一个痛点。

市场机会与突破点

未来，商用净水机的市场突围机会在哪里？

马总强调，首先在于置换和替换市场，即在桶装水存在的场合和大功率开水机使用的场所。众所周知，桶装水的二次污染和开水机的大功率都不符合饮水安全和国家节能要求。这两类产品将在未来逐步退出市场，更健康、更安全、更便捷的饮水方式将替代传统老旧的喝水方式，而这就是商用净水机和商用净水市场的机会。

另外，商用净水的突围机会在：

第一，节约成本是硬道理。

无论是企业老板，还是B端负责人，出于为企业负责角度，节约成本是王道。目前商用净水机所提供的的喝水方式，能够为企业节约至少30%以上的成本。

第二，改善饮水品质。

目前，人们对健康要求越来越高。以提供更好水质的净水产品正在逐步走向家用市场和商用市场。家用市场的发展也必然推动商用净水的前行，个人饮水意识的发展也将带动全员安全健康饮水意识的养成。

第三，设备免费，安装免费维。

第四，免费维保。

有这四点护航，在刚兴起的商用净水市场，机会空间依然很大。

在做了一段时间商用净水之后，马总强调，对代理商而言，选对行业和方向真的比努力重要。

在各项数据中显示，整个家电行业均以负增长为2019年画了一个遗憾的句点。包括整体净水市场，也出现了行业拐点。但对于商用净水领域来讲，因为关注度还没有达到一定程度，现在下行期所带来的影响尚小，但商用净水市场的应用场景却给市场的发展提供了足够的空间。所以“选对行业更重要”，因为有市场容量支撑，代理商才有发挥空间。

选对模式，可以弯道超车。商用净水机与桶装水的同类竞争所不同，其所采取的租赁模式，更能吸引客户，达成签约，也更有利于商家开拓渠道客户

选对品牌，可以事半功倍。与成长和成熟品牌，能够助力代理商更容易成功，享受品牌红利。人人互联，生意无限想象。现在很多互联网平台和互联网工具，包括社交电商，都在围绕裂变这一核心进行各项工作和开展和布局。实际上，商用净水的租赁模式也同样具有裂变效应。商用净水产品本身+更易于客户接受的租赁模式+互联网方式，都让商用净水市场的未来前景值得期待。