保税油供应企业信用销售管理策略探析

袁波燕

摘 要 随着浙江自贸区内保税油供应企业供油量大幅提升，加强信用销售管理是公司风险管控和可持续发展的必然要求。本文以舟山某燃料供應有限公司为例，分析信用销售管理中的不足和风险，提出建立和完善信用管理办法、信息化建设、设置风险防火墙、重视合同签订及履约风险等建议，促进公司业务的稳步拓展。

关键词 信用销售风险 信用销售管理 应收账款

一、引言

2017年4月1日，浙江（舟山）自由贸易试验区在舟山正式揭牌，规划将舟山建设成为东部地区重要海上开放门户示范区、国际大宗商品贸易自由化先导区和具有国际影响力的资源配置基地。核心任务之一是探索油品全产业链投资便利化和贸易自由化，从效率与成本两方面增强自贸试验区油品贸易的竞争力，以推动保税燃料油产业发展。随着国务院首次将自贸区内国际航行船舶保税加油许可权下放至舟山市人民政府，使国内更多有实力的企业进入保税油市场。截至目前，已有14家有保税油资质的企业在舟山开展保税船用燃料油供应，在推动供油量大幅提升的同时也使行业市场竞争更趋白热化。为增强企业竞争力、提升市场占有率，行业惯例保税供油企业一般都会给下游受油客户1个月左右的账期，这也是在市场经营环境下的必然选择。

二、保税油供应企业信用销售管理的重要性

（一）参与行业竞争的需要

信用销售作为支付方式，下游客户可以在信用期限内检验货物质量、出售货物、回笼资金，在一定程度上缓解了客户的现金流压力，对下游客户来说具有降低交易成本、增强产品质量保障等优势。积极推行保税供油行业普遍采用的信用销售方式不仅是服务客户的手段之一，更是扩大销售量、与市场化接轨的必然选择。2019年舟山船用燃料油供应量突破400万吨，供应规模连续两年居全国第一。目前，14家有资质的企业在市场中各显神通，利用各类资源在保税油加注市场中分得一杯羹。不管是为推进浙江自贸区打造东北亚燃料加油中心建设的需要，还是企业自身扩销增量、稳定发展的需要，运用信用销售方式都具有一定的积极意义，而对于那些信用良好、资金实力强的客户，信用销售更有助于加深彼此的信任和合作。

（二）加强风险管控的要求

信用销售本身就存在风险，尤其是油品行业交易资金量大，由于客户信用管理工作的不重视、不到位，企业在业务拓展中轻信盲从，从而蒙受重大损失。应收账款不能及时收回产生大额坏账，轻者对公司现金流造成影响，重者将会给公司运营带来巨大的困扰。如何有效防范和避免信用销售风险，是公司需要思考和研究的课题。信用销售管理是指对交易客户的授信活动和授信决策进行科学的管理，即企业通过企业本身或借用第三方进行资信调查，收集客户的各种信用信息与数据，进行综合处理、判断，对客户的信用质量进行评价，权衡信用销售的风险与收益，来制定恰当的信用管理政策，或采用有效合理的方法把应收账款相关风险进行转移，使企业风险降到最低程度。

三、保税油供应企业信用销售风险管理的问题表现——以舟山某燃料供应有限公司为例

（一）公司简介

舟山某燃料供应有限公司（以下简称“燃料公司”）正是借着自贸区的政策东风于2017年在舟山市综合保税区注册成立，承担着保障远洋渔船保税燃料油加注，增强海上加油补给能力的任务，并于2018年获得舟山市政府颁发的“国际航行船舶保税油经营牌照”。保税油供应业务开展以来，加油区域从内港到外锚地，供油对象从远洋渔船到外国商船、集装箱船，供应量也在稳步提升。燃料公司为国有控股企业，对应收账款坏账率的管理要求较高，而油船区域分布广，资信调查难度高，对公司信用销售风险管控能力提出了诸多挑战。

燃料公司现有目标客户中，一类是远洋渔船或远洋运输船，舟山市有594条远洋捕捞渔船，22条远洋运输船。这些船的实际所有权人大多数仍为个人船东，因为远洋渔业经营需要挂靠在舟山市36家有农业部远洋渔业资格的远洋企业下，个人船东合同履约意识尚待增强，偿债能力也参差不齐;另一类是经过舟山海域的国际航行船舶，这部分外轮途经舟山几条重要国际航道或来舟山修船或补给，供油一般在舟山市专门开辟的几块供油锚地区域，如秀山东锚地、虾峙门锚地、马峙内锚地、条帚门锚地等，或修造船厂。这些外轮加油时效性要求较高，通常为非长期客户，对他们的背景了解不易。如何开发和维护好这类客户群，并有效防范销售回款风险是燃料公司重视与关注的问题。

（二）信用销售风险管理问题分析

在信用销售管理过程中，燃料公司的信用销售风险主要来自公司是否具有有效的信用管理体系以及其信用政策与制度能否支撑对客户信用的评价、资信内容动态更新及能否有效屏蔽并转移风险等等。主要表现在以下几方面：

1.合同签订和履行重视度不够。在合同签订环节，不重视对合同条款的商榷与研究，尤其是保税油供应时间、付款时间、数质量的确定、风险与责任的划分等关键条款的商定，导致在发生纠纷时不能有效保护公司的合法利益;在合同履行中，不重视订单的管理，缺乏对供油过程的严格管理，出现数量与质量上的纠纷、供应不准时问题，容易产生责任扯皮，往往成为信用客户对滞期费索偿、故意逾期付款的借口，给公司销售回款带来压力和坏账风险。

2.客户信用评价低效。在客户授信过程中，客户资信采集的渠道、内容、真实性直接影响到公司对客户的信用评级。目前主要依靠业务员收集相关资料，业务员从做大业务角度出发，对客户信用风险可能重视度不够，并存在在作客户评价时人为调高部分事项的得分的可能性。公司缺乏严密有效的信用评估组织和信用评估方法，如果只依靠业务员提供的客户资料，可能出现信息失真的问题，影响评价的有效性，甚至使客户信用评价形同虚设。公司应根据行业特性、市场环境、企业自身规模恰如其分地建立信用评价依据和评价体系。

3.客户信息的动态更新不及时。信息的及时准确直接影响授信决策和经营决策，对客户的信息掌握需要系统化，除了建立客户档案，还需不断跟进公司与客户的交易信息和客户自身信用变化的信息，以便判断该客户为优质客户或是否需拉入“黑名单”，从而相应更改授信额度或停止授信。行业经验和知识领域的受限、公司信用管理人员的缺乏，都影响着对公司信用销售的管理能力。公司应积极推进信用销售管理的信息化建设，把信用评价和管理的流程嵌入信息系统中，及时更新客户信息，减少或消除人为操纵的因素。

4.不能有效转移信用风险。客观环境的变化、意外事件的发生都有可能导致信用客户出现无法付款的违约风险，对外轮船东资信情况和相关信息的不了解，直接与他们签约供油，一旦客户违约，公司在维权及催收应收账款时将会比较被动。业务模式设计不合理、债权保障手段缺乏都将导致重大经营风险。民营企业是舟山远洋渔业发展的主力军，远洋渔船和远洋运输船这类受油客户力量分散、抗风险能力差，存在看天吃饭的情况，渔货旺发时资金充裕，而一旦遇到自然灾害或行情不好、回款不顺畅，资金链就非常紧张。主客观原因的存在可能发生客户不严肃履约及以各种理由拖欠付款的情况。如何保障债权，将风险降到可控范围，是信用管理需考虑的问题。

四、保税油供应企业信用销售管理的策略

（一）重视合同的签订与履约管控

现代经济社会，合同签订与履行的规范性不仅是公司规范经营的体现，也是防范各种经济和业务纠纷的需要。保税油企业首先要加强对合同对方当事人主体资格和履约能力的审查，在合同签订前通过各种方式和渠道对合同对方的资信情况进行调查，掌握和了解对方的履约能力，如调查该企业的行业地位、商业信誉，是否陷于经济困难存在履约风险;对合同条款中的数量验收、质量要求、供油方式及时间、争议解决等重要条款进行斟酌商榷，邀请法律专业人员参与，对合同文本存在的可能风险进行评估和应对处理，才能更好地避免履行合同中的风险，预防合同纠纷;合同执行中加强合同管理、订单管理、储运管理，由于现在对供受油数量纠纷还缺少统一的管理标准，过程中更应审慎，严格按照合同要求，防止推诿扯皮，成为对方逾期付款的理由。

（二）建立和完善信用管理办法

企业应通过对保税油供油业务及客户特点的不断学习研究，制定出科学合理的适合本公司的信用管理办法，相关人员在进行授信决策时严格按照办法规定，严肃分析定量指标，综合分析客户的财务状况、业务关系、货款历史结算情况、风险承担能力，评估客户信用风险，并谨慎授予信用额度。除了依靠客户信用管理相關人员利用多渠道提高专业水平外，企业也应注重对客户信用管理人员的培训，以增强其管理和风险管控能力。根据客户的情况进行分类管理，尤其注重对客户授信后交易情况和关键信用评价指标变动信息的收集，严格履行审查职责，随着业务的发展和客户类型的变化不断优化评价指标，完善信用管理办法。

（三）推动客户信用的信息化管理

做好公司的信用销售管理，必须伴随着企业的精细化管理，开发和建立一个与企业发展需求契合的客户信息系统是增强企业信用销售管理能力的重要任务，以实现在业务过程中对信用额度的自动化控制。相关人员及时准确地输入并完善客户信息库。客户信息库是反映客户本身与客户关系有关的所有信息的总和，包括客户的基本情况、财务信用能力、授予的信用额度、销售订单、交易违约情况等各个方面。客户信用信息应该随时监控跟踪，交易资料要随时更新。业务部门及其他相关部门人员通过这个平台能清晰地查询到信用客户货款结算期及付款进度情况，便于及时清收。若发生未按合同约定发货或回款的情况，系统将对该笔业务提出预警，减少人为控制的弊端。如果客户管理系统能合理嵌入公司现有其他信息系统，可助推公司整体的信息化管理进程。

（四）构筑债权保障与风险转移机制

实践中，保税油企业多会采用出口信用保险对应收账款进行保险。中国出口信用保险等保险公司通过专业的技术手段对下游客户或贸易商的资信调查，并且详细了解贸易商代理的船东清单和贸易结构，从而给予一定额度的信用保险。主要功能是保证企业应收账款的安全，同时也为企业选择下游客户提供参考与依据。为避免直接面对分散在世界各地的船东，保税油企业多与贸易代理商签约。目前有一些实力雄厚的中间商活跃在保税油加注行业，他们熟悉航运业的资信和需求，与他们交易虽然损失了一部分毛利，却规避了信用风险及与船东直接交易容易发生的各种纠纷。保税油加注给国内的远洋渔船和远洋运输船，选择与其挂靠的有农业部远洋渔业资质的企业签订合同，并在合同条款中增加实际船东个人信用担保或柴油补贴款担保等增信条款，债权保障不强时需相应缩减授信额度和账期。要尽量避免与那些实力不强、信誉不好的企业或个人直接发生交易，通过设计业务流程与购买出口信用保险合理规避企业信用销售的风险，而通过追加质押、抵押、第三方保证也不失为保障销售回款债权的一种措施。

（作者单位为舟山远洋投资控股有限公司）

参考文献

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