基于B2B模式的出口跨境电子商务生态创新研究

摘要：随着众多出口跨境电子商务平台的出现，B2B平台因信息更透明而受到追捧，同时由于企业高度依赖第三方平台运营，缺乏独立性，运营成本高和商品转换效率不高，早期的跨境B2B平台运营瓶颈也逐渐明显。因此，许多跨境电子商务公司试图突破其原有的限制，从“平台式店铺”转变为“独立式网站”模式。本文通过案例，结合第三方运营平台常见问题，创新出口跨境电商的生态模式。

关键词：跨境电商；生态；B2B模式

★基金项目：2020年度杭州职业技术学院校级科研课题，中美贸易摩擦背景下杭州跨境电商人才职业能力构建研究（项目编号：ky202003）。

引言

随着产业升级和科技发展的推动，大数据与互联网等信息技术的发展给传统外贸行业带来新的机遇与挑战。越来越多的传统企业开始探索跨境电子商务，逐步完成转型和升级。在短短几年的时间里，传统的外贸产业发生巨大变化，正式步入跨境电子商务的新时代。跨境电子商务成为新兴的对外贸易类型，影响着国际贸易发展模式，也为众多的外贸企业提供更多的机会和更广阔的市场空间。

传统的国际贸易逐渐随着互联网走向数字化发展，越来越多的出口跨境电子商务平台出现，针对企业卖家的B2B平台也发展迅猛。这类平台因信息更透明而收到追捧，同时也面临新的挑战。由于企业高度依赖第三方平台运营，缺乏独立性，运营成本高和商品转换效率不高，早期的跨境B2B平台运营瓶颈也逐渐明显。因此，许多跨境电子商务公司试图突破其原有的限制，从“平台形式的店铺”模式转变为“独立运营的网站”模式，企业的业务经营自主权提高，运营和推广独立性更强。“独立运营的网站”模式对公司的在线运营能力有着极高的要求。以浙江国际电子商务服务有限公司（以下简称ZJIEC）为例，其有效考虑了國际贸易市场需求及现实情况，经过研发，开发了跨境出口B2B互联网工具和服务集成系统——Cnsellers。其有效恢复传统国际贸易，为原始生态带来创新变革，提升国际贸易效率。

1、利用互联网反映原始生态国际贸易，实现数字化和互联网国际贸易

Cnsellers由ZJIEC独立开发，ZJIEC是一家全资子公司，浙江国际商业集团的子公司，中国500强企业。为国际贸易生态系统提供各种服务，包括智能建立网站，联盟营销，业务管理，以及各种类型的第三方服务访问工具，以及逐步形成基于互联网的其他服务，基于商家社交网络的国际贸易生态系统。随着互联网技术的高度整合，可以实现传统的国际贸易，恢复国际贸易的真实意义和生态，创造新的服务方案和工具利用。提高交易效率并降低交易成本，并为传统国际贸易融入互联网以及为跨国买家和卖家提供新途径。

台州政府利用Cnsellers建立了一个名为“Gangjitong TZsellers”的促销网站（www.tzsellers.com），网站吸收了台州优质出口的网站，并帮助“台州制造”拓展海外市场。

2、独立的网站建设工具，实现独立运营

国际商业公司可以使用Cnsellers来建立“企业垂直网站”，这些网站可以由用户设置为顶级域名。好处之一是允许企业掌握操作主动性，使其操作更符合B2B的特点，而不再是遵守平台操作规则。其次，SEO和SEM效果远远优于平台下的二级域名网站。第三是每次营销费用和每个客户都将留在他们自己的个人网站上，以避免出现在平台型商店的同行中的恶性竞争。这不仅是与其他跨境电子商务B2B平台区别开来的一大特色，也是努力恢复原有的生态状态类型下的国际贸易公司。

同时，这个独立的网站具有集成功能“展示，营销，谈判，签署和报关”。 国际贸易的功能布局完全符合现阶段跨境电子商务的定义，使传统的国际贸易成为向跨境电子商务过渡的基础。

此外，作为营销的增值服务，Cnsellers已开始与Google Adwords深入合作，通过数据分析和定位为企业提供准确的数字营销服务，帮助企业增加网站流量。

3、联盟营销工具促进原始国际推广的协同作用

Cnsellers还可以形成网站联盟模式，以促进国际贸易，主要服务于国际贸易公司的外部实体，如地方政府，行业协会和会展公司。可以利用Cnsellers系统，并可以选择吸收相应的企业垂直网站建立自己的推广网站，并通过网站联盟模式推广和转移垂直网站的流量。

地方政府设立宣传网站，吸收特色由当地企业建立的垂直网站加入，并依靠当地政府将促进世界各地工业的地方特色推广，也将反过来促进当地经济的发展。Cnsellers为政府提供促进当地出口的创新手段。

国际展览会展公司和行业协会等组织也可以建立促销网站，吸收企业的垂直网站，从而推广到某些行业和国家，节约成本，事半功倍。作为一个企业，这个垂直网站有可能进入多个平台网站，垂直网站的流量来源往往是多渠道和多层次的。因此，促销网站和垂直网站构成了基础联盟营销模式。

联盟营销工具是线下协作的原型，也就是国际贸易企业与外围市场营销。它不仅提供互联网工具，而且还放大了在线协同效应。

4、跨境O2O营销的创新贸易谈判工具

样品展示在海外买家的门口，在线进行面对面沟通，这是典型的O2O模式。商人的基本诉求是通过基于安全性和可信度的转售来获得信任，拥有真正的产品，并试图感知通过视觉外观，气味和触觉判断产品的基本价值，快速的面对面交流是商家筛选商机的重要手段。因此，在各种B2B展览网站纷纷涌现的环境中，线下展览仍然处于尴尬阶段。毕竟国际线下展览会仍然是在时间、人力和财务负担方面面临沉重成本的一种方式。

4.1 O2O营销的应用：以海外展厅为特色

与跨国贸易物流园区合作，为出口企业提供海外样板房服务。企业可以通过Cnsellers建立自己的网站，并且可以访问海外样品室中展示样品和宣传材料。买家使用Cnsellers全球买家的APP扫描二维码以阅读有关产品的详细信息，APP还支持买家与供应商开展视频业务谈判，并可实现目标“手中的样品和跨界谈判”。这种模式可以称为“O2O国际展览”模式，可以应用于短期展览和长期展览。网站使用“网站构建工具”构建。每个样本都有一个永久且唯一的二维码。即使产品已从流通中移除，此代码仍保持不变。当产品再次出现时，二维码与原始码相同，可以保证产品营销的连续性和积累性。

目前，Cnsellers运营团队与一些海外运营商合作，已在塞尔维亚和匈牙利设立海外样品间，并将在捷克，保加利亚，孟加拉国，印度尼西亚等国家设立海外样品间。

4.2 O2O营销的应用：展览期间的好帮手

在展览期间，由于展位的局限性，企业往往无法展示所有的产品。此外，由于展位的人力资源有限，他们有时无法与所有访客打交道。Cnsellers通过现代信息技术解决了这些问题。供应商通过Cnsellers系统搭建独立网站，每个独立的网站及产品都会生成独立的二维码。全球商家扫描网站二维码，即可浏览网站上的所有产品，扫描产品二维码，即可阅读产品详细信息，避免不必要的等待时间。

人类追求的大多数事情在历史的尘埃中逐渐被消灭，但追求“高效低成本”永遠不会被抛弃。 跨境展览和谈判的O2O模式大大提高了效率，降低了买卖双方的经济和劳动力成本。因此，“在线+线下”和“短期+长期”O2O展览是技术的新趋势。

5、网站需要通过身份验证才能降低商家之间的互信成本

为了显示中国出口主体的真实性，通过网站向全球买家降低跨境出口B2B贸易的信任成本，Cnsellers提供高质量和可靠的认证服务，Cnsellers严格认证中国出口网站主体的合法性和设施。

6、工具的社会化

在国际贸易中，购买者与供应商，购买者和购买者之间的沟通显然非常重要，社交网络服务的出现使得沟通变得越来越方便。 Cnsellers具有内置即时消息功能，支持视频呼叫，转移和其他功能，供应商和消费者都可以进行沟通。即时查询产品信息和订单信息，有效打破传统的国际贸易时空障碍，大大提高沟通效率。

在未来，降低搜索成本，匹配成本，谈判成本和信贷成本，还需要通过外贸链中的所有环节，尝试创建一个包含国际贸易本质的行业生态圈。可以预见的是，作为中国出口企业的服务网站和服务工具，将有助于更多中国企业中国品牌畅销全球。

参考文献：

[1] Creating A New Ecology of Cross-Border E-Commerce B2B to Help Chinese Manufacturing Sell Well All Over the World[J].Chinas Foreign Trade，2018，（03）：46-48.

[2] 李冰.跨境出口电商企业的营销问题与对策分析[J].北京劳动保障职业学院学报，2018（03）.26-27.

[3] 陆善勇，叶颖.综合优势与西南地区省会城市经济发展战略研究[J].广西大学学报（哲学社会科学版），2018，（04）：35-36.

作者简介：

白秀艳，讲师，杭州职业技术学院，研究方向：跨境电商。