顺应论下面子观对中美商务谈判的影响

何俊函 李娜

摘 要：从顺应论角度来看，中美两国的商务谈判文化对面子的理解不同主要体现在高低语境交际和交际类型上，中国是最著名的高语境交际类型，而美国正正好相反，同时交际模式的不同也为中美商务谈判带来很大的影响。

关键词：商务谈判;高语境;低语境

一、引言

面子最早来源于中国，是属于中国特产的一个词语，而后逐渐被世界上个个国家所引用，成为了一个不可或缺的词汇，面子一词包含着非常丰富的文化含义，逐渐成为个体或民族或国家的威望、自豪、尊严和身份的代名词。可以说，面子对于中国人来说非常重要，但在西方文化中也普遍存在。由此也能看出，面子文化在商务沟通谈判中一定是非常重要的，只有了解了中西方文化，商务谈判的双方才能从顺应对方的前提下，更加尊重商务谈判的伙伴，更顺利更成功的进行商务谈判沟通。

二、中西方面子观之比较

（一）西方人文化中的面子

美国社会语言学家Erving Goffman在1967年的时候，在其著名著作《论面子功夫》提出了美国人文化中的面子理论，他的这一“面子”概念解释为社会中人们之间相互之间的礼仪关系，也就是说，人在社会中都会有交际，面子就是人在交际中为了更好的显示出自己的礼貌、涵养或是身份的社会形象。[1]这一社会形象在西方文化中被逐渐认可，这就是美国人类学家Brown&Levison塑造的面子为“每一个社会成员意欲为自己树立的一种公众自我形象，通过与他人的交际，这种形象可以被损害，保持或增强”的观点。

总结来说，就是西方文化中的面子观就是代表着个人面子，表达了作为一个个体而言，其行动上的自由或者是个人意愿的满足，代表的价值观就是以个人为中心。所以西方人都更注重保持个性，强调独立的人格。随着西方资本主义的新兴，社会中高呼“人权”和“人性”，推崇个人成就和个人荣誉的价值观逐渐成为西方文化的正统，“个人主义”逐步成为了西方文化的主导思想。

（二）中国人的面子观念

中华五千年的历史融合了“面子”一词，面子可以说已经成为了中华文化的象征了，深植于儒家文化中。中国人的面子涵义已经逐渐演变成两方面的意思。

第一，面子是關系。面子正代表着人情关系，代表着人际关系。个人的人际关系是需要面子来维持，他的社会活动也是需要面子来支撑。比如我们常见的“看在我的面子上，怎样怎样怎样？”这就是面子在社会中的体现，其隐藏的意思就是，看在咱俩的关系或者交往中，就是要对方给他留面子。

第二，面子代表着道德的含义。在汉文化中，面子往往是一个人的身份的象征，就是这个人的社会地位、社会价值以及他的处事风格的总和。[2]在深受儒家文化的影响下，人们的一言一行，都是由道德规范的约束和理想人格标准的制约。如果一个人的表现符合道德规范，那他就是保留了自己的面子，维护了自己的尊严，这就是有面子。

总结来说，中国人眼中的面子不是西方人眼中的那种“个人主义”，往往强调在社会中自己的表现，是属于个人服从整体，社会整体才是最重要的表现象征，这就深刻体现出了中国人眼中的“面子”和西方文化中的“面子”意义相差甚远。

三、中美商务谈判中与面子有关的交际对比

通过研究我们发现，因为中美两国关于面子观的文化存在相当大的差异，那在商务谈判中也必然存在很大的不同，下边就从高低语境交际和交际类型这两方面具体分析。

（一）高低语境交际的不同

低语境交际模式其实就是人们用非常直白的方式来表达自己内心的意思，这是一种非常直接，不会拐弯抹角的方式，用这类方式方式的人往往用语非常直接，直接表明自己的立场，甚至于想要什么，希望怎样，这就非常符合美国人的行为。相对而言高语境交际模式就是人们之间那种用委婉或者模棱两可的说话方式，这是因为在中国的文化中，社会的和谐才是最重要的，避免冲突一直都是国人信奉的标准，这就导致人们说话方式相对来说非常委婉，经常间接的去表达自己的意思。

这两种交际方式的不同肯定会影响中美商务谈判中，美国人的直接经常会引起中方人员的反感，而中方人员的含蓄也把美国人弄的晕头转向，把握不住中方人员想要表达的意思，这样就会产生很多不必要的误会甚至偏见。谈判者只有顺应谈判对方的沟通模式，才能更好地沟通，更有效的完成谈判。

（二）关于面子的交际模式不同

不同的文化的影响在对于同样的事情，会使中美双方产生不同的含义，这也会直接揭示中美两国关于面子的不同商务交际模式，例如有关于礼貌和礼仪。礼貌和礼仪在中美两国都占有很重要的位置，特别是在有关面子的商务交际中。但是不同的面子观念，就会产生不同的交际模式。

美国人在商务谈判中使用各种礼貌用语，主要是体现了西方文化，是对别人的尊重以及双方对等的意思。所以经常会用一些例如“please”或者“thank you”等礼貌用词，这是美国人在凸显谈判双方是平等的地位，不会把彼此的意愿强加给对方，所以美国人更多的会是简化礼仪，直呼对方姓名，如果对方礼仪规矩过多，反而会认为是在耽误他个人时间，是被认为是粗鲁的行为。[3]而在中国，这种方式恰恰相反，礼多人不怪被很多人奉为经典，越是重要场合，礼仪规矩越多，否则就会让那个双方都失去面子。同时对于人的称呼上，中国人也从来不会直呼其名，直呼其名会让对方非常没有面子。

四、结语

理解不同国家的文化就可能更好地理解这个国家的面子观，就能更好的用最合适的方式方法来进行商务谈判。如果谈判对象是美国人，从顺应论的角度看，就需要我们用最直接的方式来表达我们的立场，尽量简化礼仪，用美国人能理解的方式或者说用美国人在意的面子礼仪来迎接商务谈判。因为在美国人的文化中，面子在商务文化中所代表的含义往往仅仅是表示对别人成就的尊重，不具有其他社会功能。

参考文献

[1]维克托克里蒙克主编，屈李坤、赵围、樊海军译，《国际谈判--分析、方法和问题》，北京：华夏出版社，2004年。

[2]蔡宁，马越，陈谦倩，王丽丽，靳帆.跨文化交际中中美时间观差异之研究[J].考试周刊.2011.

[3]张妍.汉英文化词语差异的对比研究[D].哈尔滨：黑龙江大学，2012.