从霍夫斯泰德文化维度理论解读中外商务谈判冲突原因

钱立

【摘 要】随着全球化背景下的国际合作不断增多，中外商务谈判中出现的冲突也不可避免的增多，文化的差异会导致沟通障碍，引发谈判冲突， 使谈判陷入僵局。解决冲突的关键在于认真分析冲突的原因， 以采取恰当的策略相互融合， 实现共赢。本文试图从霍夫斯泰德的文化维度理论来解读中外商务谈判冲突的几大原因， 提出解决冲突的策略， 跨越中外文化的屏障，促成谈判的成功。

【关键词】霍夫斯泰德；文化维度；商务谈判；文化差异

1 霍夫斯泰德的文化维度理论

荷兰文化研究所所长霍夫斯泰德经过长期对五十多个国家和地区的文化研究， 结合彭麦克等学者的相关理论， 总结出文化的五个维度即：权力距离、不确定性的规避、个人主义/集体主义、刚性/柔性和长期趋向/短期趋向。这一文化维度理论，作为从国家的层次角度来衡量不同国家之间的文化差异、价值取向的标准， 被公认为最具影响力的理论之一。

1.1 权力距离

指某一社会中人们对于权力在社会或组织中不平等分配的接受程度。权力距离小的国家不看重由权力与财富引起的层级差异，更加强调个人权力、地位和机会的平等。然而权力距离较大的国家认同和接受层级差异， 认为等级就是一种划分，严格的顺序是必须的，掌权者享有特权， 应该最大程度地表现权力。

1.2 不确定性的规避

指一个社会受到不确定的事件和非常规的环境威胁时是否通过正式的渠道来避免和控制不确定性。回避程度高的文化往往通过建立有序的社会系统、法律法规及各种措施以减少或规避不确定因素所产生的风险。回避程度低的文化对不确定的事物容忍度和适应力强，喜欢新的事物及变化，愿意接受风险和挑战，更注重解决问题而不是回避问题。

1.3 个人主义/集体主义

指某一社会总体是更关注个人的利益还是集体的利益。个人主义程度高的国家，例如美国，通常以个人为中心，突出个人的能力，因而个人的自由和权利受到极大尊重，并被视为实现自我价值的积极表现。而集体主义程度高的国家，例如中国，讲究个人与集体之间的协调，个人利益在大前提下必须服从群体利益，集体利益服从国家利益。

1.4 刚性/柔性

指性别间社会角色的分布。在刚性社会中，性别角色区分明显，男性的性格特征如自信、果断、坚强、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，拥有决定权；而柔性社会中，两性的社会性别角色互相重叠，界限不明显，人们注重和谐的人际关系，崇尚礼让谦虚，关注生活质量。

1.5 长期取向和短期取向

指某一文化中的成员对延迟其物质、情感、社会需求的满足所能接受的程度。具有长期取向的文化往往做事会着眼于未来，看重长期的承诺，推崇节俭、坚忍不拔和持之以恒的品格；而有着短期取向的文化尤其尊重传统，履行社会责任，并爱“面子”，更关注眼前利益，做事追求立竿见影的效果。

2 造成中外商务谈判冲突的原因

随着中国入世以及经济全球化，中外商务谈判越来越显示其在经济生活中的重要作用。来自不同国家、不同地区的谈判人员在文化上的诸多差异导致谈判冲突、陷入僵局甚至失败。那么造成中外商务谈判冲突的原因究竟有哪一些呢？

德国跨文化研究专家胡恩哈尔鲍尔指出儒家思想的四大要素被公认是中国文化的基础：尊卑等级、集体主义、关系和“面子”。这四个要素是导致中外商务谈判冲突的四大原因。

（1）尊卑等级

中国古代的思想体系是以尊卑等级为核心的儒家思想，儒家讲礼制，主张尊卑有别、长幼有序，人与人交往时要受到各自的地位和角色的制约，否则就是失礼。欧美文化向来崇尚个人自由，不很看重权力，更注重个人能力， 孩子和大人是平等的关系，上级与下级在工作之外也是平等的。例如在选派重要商务谈判成员时， 美国人往往选口才好、专业水平高、推理能力强的年轻人，而与其在公司的地位无关。然而这样的谈判人员却不受中方的欢迎，因为中方人员怀疑对方的能力， 在中方谈判人员眼里地位象征非常重要。

（2）集体主义

根据霍夫斯泰德的文化维度理论， 中国文化高度重视社会整体、强调个人服从整体； 西方文化则推崇个人主义的价值观， 突出个人的能力。这一差异反映在谈判上就是中方谈判者人数多而杂，资历职位不够高的往往在谈判中不敢大胆表露自己的想法，谈判需要经过自上而下逐级反复酝酿、协商，最终由集体决策，因而花时长。而西方谈判者人数少而精，谈判人员畅所欲言，能独立处理谈判局面，也敢于负责，因此可以由个人决策，谈判费时短。

（3）关系

中国式的关系蕴含通过个人关系而获得的持续交换的恩惠。在中国，关系被证明是获取稀缺资源或是从外部高层获得合作机会的有效工具。然而对于西方人来说，这样的私人关系和腐败相关，因而被认为是不道德的甚至是非法的，会导致他们职业生涯的终结。为疏通关系，在谈判前，中方通常会安排高规格的宴请、住宿等。然而对于外方来讲， 更为事实化和数据化的流程，如了解对方企业规模、 盈利情况等才是最为重要的。

（4）“面子”

中国的人类学家胡先缙将“面子”定义为“个人的声望和地位得到公众的一致认可”；“脸”是指“群体对于符合社会和内在道德行为标准的个体尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定义为“每一个社会成员意欲为自己挣得的一种在公众中的个人形象”。每个交际参与者被认为具有两种面子：积极面子（即希望得到别人的赞同、喜爱、欣赏和尊敬）和消极面子（不希望别人干涉、阻碍自己的行为，有自己选择行动的自由）。可见汉文化中的“面子” 和“脸”都更接近于Brown和Levinson提出的积极面子，而在汉文化中很难找到一个与消极面子对等的概念，因为中国人都希望得到群体的接纳、认可和尊重，而并不崇尚过度地满足个人行为的自由。

事实上，除了以上四个重要因素还有以下几个原因会导致中外商务谈判的冲突：

（1）缺乏信任

从经济学的角度来看，信任是指经济交易的一方认为另一方是可靠的并且能履行自己的承诺。胡恩哈尔鲍尔认为，虽然外方人员对中方人员肯定是不信任的，不信任问题似乎在中国人中没少引人关注。原因主要有二个：中国人在历史上一段时期曾受外国势力的剥削欺凌；另一原因是根据以前的宣传，外国人坦率地说就是骗子。信任是决定商务谈判过程成败的关键因素、是谈判成功的催化剂。

（2）语言障碍

众所周知， 英语通常被选择为中立谈判语言。胡恩哈尔鲍尔通过调查显示： 在中外商务谈判中，英语流利的中国人不多，因此谈判双方的沟通是通过第三方——翻译。翻译的参与一则使双方真心地谈话变得不太可能，二来不当的翻译使30%～40%的谈判内容被曲解或被省略，甚至双方的一些建议被误认为不够好直接被忽略。

（3）不同的交际风格

霍尔在他的《超越文化》一书中，提出了文化具有语境性，并将语境分为高语境和低语境。来自高语境国家的中方谈判人员常常会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法，说话的内容不一定是意思的全部，只有了解说话的语境才能正确理解对方的真正含义； 而来自低语境国家如美国的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此，在谈判时，一方认为对方过于唐突粗鲁， 而另一方则认为对方缺乏诚意，中方的沉默常被解为对其所提条件的认可，继而冲突不可避免。

（4）不同的工作风格

对于外国人来说，如果按规则他们得以a-b-c-d的方式来行事，他们会毫无疑问、毫无偏差得照着做。而对于中国人，在这框架里他们会接受更多的选择，如a-b-d ，b-c-d等。西方国家自很早以前就有契约文明， 加之其与宗教的联系就形成了高度的法治社会， 做事喜欢顺序决策，从具体事物入手， 认为细节才是问题的本质， 如果他们觉得在某一点上占有优势， 可以获得主动， 就会先谈这个点， 而在原则问题上比较宽松。他们非常看重谈判结果，严格遵守合同条款。而中国长期受封建社会治国理念的影响，做事喜欢通盘决策，注重对所有问题的整体讨论，谈判时先谈概括性的事项， 然后再制定细节。一旦原则确定， 就会坚定不移， 寸步不让， 而在处理具体细节时， 则表现出极大的灵活性，认为合同签了也可以改。

3 化解谈判僵局的策略

3.1 选择合适的谈判人员

要确保谈判的成功，谈判人员的作用是不可低估的。合适的谈判人员应该具备以下条件：1）相关领域丰富的专业知识；2）敏锐的洞察力、 冷静的分析和抗压能力；3）有以往在对方国家生活的经历；4）过硬的身体素质，足够灵活、充满活力，对于文化差异足够容忍；5）优秀的双文化翻译者。

3.2 培训跨文化沟通技巧

某种意义上，中外商务谈判就是一场跨文化沟通，熟练运用跨文化沟通技巧能化解谈判冲突，因而培训跨文化沟通技巧是极其必要的。跨文化沟通技巧的培训包括以下几个方面：

1）做好谈判前的准备工作 了解对手情况包括对手实力，对手所在国的政策、法规、商务习俗、对手人员状况及组成、 对手的发展规划、面临的问题等。

2）培养跨文化谈判中多元文化眼光、多元文化的行为准则和交际风格 跨文化谈判人员如果以己文化为中心，也就是用单一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行为， 谈判中就会难以判断对方意图，难以理解对方观点。 相反，如果双方商务人员熟悉对方的谈判风格、思维方式、语言表达等，在谈判时简单、 清晰、 坦率地表达自己的思想， 避免使用对方可能不熟悉的多义词、 双关语、 俚语和典故等， 那么在很大程度上就会避免冲突或僵局的形成。

中外商务谈判冲突是不可避免的，因此有必要在谈判前做好万全准备， 分析可能形成冲突僵局的原因， 这样才能防止谈判失败。 成功的跨文化合作要求双方在谈判期间， 宽容对待文化差异，尊重而非歧视或片面评判对方文化，善于拓展自己的视野， 相互融合， 以达成双方的共同利益。

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[责任编辑：朱丽娜]