项目教学法在《商务谈判》课程中的应用

温翠红

摘要：中等职业教育旨在培养各行各业高素质技能型人才，《商务谈判》是在中职财经类专业开设的一门综合性和实操性较强的课程。企业对优秀商务谈判人员的需要日益增加，只有采用项目教学法对《商务谈判》课程开展教学，才能更好地培养社会所需的、既懂谈判理论又能熟练运用谈判技能的高素质人才。

关键词：项目教学法；中等职业教育；《商务谈判》课程；谈判人员

一、《商务谈判》课程实施项目教学法的背景分析

随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善，经济全球化的加快，市场竞争的加剧，企业对懂谈判理论又能熟练运用谈判技能的高素质商务人才需求日益增加。因此，学生必须掌握丰富的商务谈判知识与技能，才能适应社会经济发展的要求。

《商务谈判》是中职学校财经类专业的核心课程，该课程具有很强的理论性、实践性、艺术性和应用性，主要涉及商务谈判基本素养、商务谈判实操、商务谈判策略与技巧等内容，旨在培养学生商务谈判职业能力，是一门实践性和操作性都很强的学科。

传统的“教师主唱”、“满堂灌”、“填鸭式”等教学模式，难以开拓学生的思维，不利于培养学生的与人沟通和交流的能力，明显难以提高学生的谈判技能。学生即使理论知识学好了，在企业谈判实践中也难以展现创造力和灵活性。

在《商务谈判》课程教学中，只有强调“以项目为主线、教师为指导、学生为主体”，改变以往“教师讲、学生听”的教学模式，才能切实提高学生的谈判实践技能。因此，笔者在本门课教学过程中，运用项目化教学法，提高学生对商务谈判知识理解能力、应用能力和实际谈判能力，培养学生成为优秀的商务谈判人员。

二、项目教学法的内涵与实施步骤

项目教学法是在构建主义的指导下，通过师生共同实施一个完整的项目而进行的教学活动。在教学活动中，教师将需要解决的问题或需要完成的任务，以项目的形式交给学生。在教师的指导下，学生以小组工作方式，按照实际工作的完整程序，共同或者分工完成整个项目。在整个过程中，以学生、项目和实践过程为中心。

项目教学法一般按以下五个教学步骤进行。①确定项目。通常由教师提出项目任务，确定项目的目标和任务。②制定计划。由学生制定项目工作计划，确定工作步骤和程序。③实施计划。学生确定各自的分工以及合作的形式并按照已确立的工作步骤和程序工作。④成果展示。学生对形成的成果进行展示。⑤检查评估。可以先由学生自评，再由组长评价，最后由教师对项目工作成绩进行检查评分，师生共同讨论、评判工作中问题的解决方法。

三、项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程——以某项目模拟商务谈判为实例

下面以笔者在课堂上使用的某项目模拟商务谈判为实例，展示项目教学法在《商务谈判》课程中的应用过程。

1、实践项目的设计

本次项目的设计学习项目描述如下：

甲方：本学校

乙方：某连锁便利店

假设：甲方（本学校）准备将一楼的小卖部出租外包，乙方（某连锁便利店）有意向承包。双方定于2016年3月22日针对交易价格（转手费、月租）、付款方式、租期等相关事宜正式展开谈判。

谈判要求如下：

1）谈判前确立谈判目标，拟定谈判计划书，确定谈判议程，选择谈判人员。

2）营造良好的谈判开局气氛。

3）在谈判过程中，灵活使用报价策略、讨价还价的策略和让步的策略。

4）遇到谈判僵局时，能够运用技巧进行突破，争取谈判成功。

2、项目教学法实施的准备

先将学生按5-7人一组分为若干组，分组原则一为成绩好、中、差三类学生相结合，目的是让学生在完成项目过程中相互帮助，避免各个团队完成任务的进度过分不一。分组原则二为性格冲动与性格冷静的学生相混合，男女学生混合，目的是培养学生能够与不同性格的人合作的能力，培养学生与异性沟通的能力，提高团队的协调能力。

按此原则，全班同学总共分为“狼人队”、“hold队”、“终结者”、“继承者”、“F.one”、“射击手”、“星空队”、“冲击者”八个团队。然后，各个团队采用 “头脑风暴”法，碰撞小组成员智慧的火花。每小组成员共同制定一份商务谈判计划书。教师指导学生制定项目计划书的思路如下：

商务谈判计划书

制定日期

谈判团队名称

团队成员

谈判代表方

一、谈判主题

二、谈判团队人员组成（如谈判领导人、市场总监、财务顾问、法律顾问、技术人员、翻译人员、秘书等）

三、双方利益及优劣势分析

1、我方核心利益以及优势：

2、对方利益以及优势：

3、我方劣势

4、对方劣势

四、谈判目标

1、最优期望目标：

2、可接受目标：

3、最低限度目标：

五、程序及具体策略

1、开局阶段：

2、中期阶段：

3、休局阶段：

4、最后谈判阶段：

六、准备谈判资料

七、制定应急预案

1、项目实施——正式开展谈判

教师按照8个团队撰写的项目计划书，根据各个谈判团队的实力状况，建议形成以下谈判阵容：

2、“狼人队”VS“终结者”

3、“hold队”VS“继承者”

4、“F.one”VS“射击手”

5、“星空队”VS“冲击者”

依次开展4场模拟谈判。在谈判过程中，学生营造了良好的谈判开局气氛；能够在商务谈判中合理报价、灵活使用谈判策略进行讨价还价、迫使对方让步以及阻止对方进攻；并能调解商务谈判中的冲突与僵局。总之，学生通过将学到的谈判理论知识活学活用，表现出应有的商务谈判礼仪，增强了团队合作，大大提高谈判实战技能。

6、评估项目活动

最后使用学生自评、组评和师评的多元评价方式，采用过予全方位的评价，让每个学生都能体验到成功的乐趣。

四、关于项目教学法在《商务谈判》课程应用过程中的思考

笔者在采用项目教学法展开《商务谈判》课程教学过程中，不断总结，不断反思，有以下两点体会。

1、项目教学法体现教学相长。

在设计一个个商务谈判项目过程中，教师需要综合多学科知识，结合企业商务谈判人员实际所需的技能设置任务，形成对学生未来就业较为实用的教学项目。这对教师而言无疑是挑战，更是促使个人快速成长的机会。当笔者遇到短板知识模块，就不断自我“充电”，更新知识库，甚至利用业余实践走出课堂，积极参与社会企业实践，努力提高自身综合能力，在教学中设计具有实际应用价值并有较强可行性的项目。

2、项目教学法切实提高学生的团队合作意识，谈判过程也是对学生口才训练的过程

项目教学法“以项目为载体、教师为引导、学生为主体”，是一个人人参与、自主协作、开拓创新的学习过程。与传统教学法相比，项目教学法更能激发学生学习的积极性，培养学生的团队合作精神，提高学生对知识的实际应用能力。在实现商务谈判过程中，每个团队分工合作、职责分明，团队意识很强。在每次模拟商务谈判桌上，各职位上的谈判代表能够表现出专业商务谈判人员应有的素质，学生的思维敏捷，口才更是得到了大大的提高。

参考文献：

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[2]文腊梅.《商务谈判实务——项目教程》，北京：电子工业出版社[M]，2013年8月

[3]施海霞.项目教学法在《商务谈判》课程教学中的应用[J]，北方经贸，2013（18）：173-175

[4]柳华梅.项目教学法在电子商务实践教学中的应用[J]，魅力中国，2011（6）：72-73

[5]张翠英.《项目教学规划教材：商务谈判理论与实训》，北京：首都经济贸易大学出版社[M]，2012年7月